農民出身的他，如今依舊保持著農民的質樸；他從農民的視角，提出“果樹哲學”與“球隊精神”的獨特理念。在無錫拼搏了二十多年，他使名不見經傳的前程木業包裝有限公司（簡稱前程）成為了我國工業包裝領域的龍頭企業，年銷售額過億元。他就是前程的領軍人物，木包裝大王——徐平。

　　前程包裝董事長徐平先生（左）

　　進入21世紀以來，國內木包裝行業的市場容量和行業水平趨于穩定，這也就導致了行業內的企業的管理水平沒有太大的提高，在經營方式上也缺乏創新，只是簡單的產品配套供應商，鮮有戰略性的創新營銷方案。雖然CPS（工業包裝整體解決方案）概念已經在行業內提及多年，但是從各企業的實際運用來看，對工業包裝整體解決方案的理解不僅不相同，而且在操作手法上更是五花八門。很多包裝企業在進行市場運作時依舊采用“新瓶裝舊水”、“換湯不換藥”的做法，簡單地供應包裝物料，或是提供一些包裝技巧指導，并沒有真正做到工業包裝整體解決方案一體化服務，這種濫竽充數、以次充好的做法，已經不再適應市場的發展需要了。

　　鑒于此，徐平決心將前程打造成為真正的工業包裝整體解決方案服務商，為客戶提供定制化的包裝服務，從而跳出競爭激烈的紅海，尋找新的藍海。于是，在2009年我們和前程走到了一起，共同踏上了鑄就金色前程的夢想之旅。

　　向標桿企業學習，永遠是行業企業快速取得突破，贏取市場的最好選擇。在工業包裝領域，真正做到CPS服務的，只有耐帆和東經兩家企業。而耐帆是跨國企業，無論是在經營理念，還是操作手法上，都是引領包裝行業的翹楚，更是前程學習的榜樣。經過深入了解并分析耐帆的成功之處，我們發現耐帆實施CPS服務，有以下三點獨到之處：

　　（1）心貼心的一對一專業咨詢服務

　　耐帆的專業包裝工程師和專業物流工程師們向耐帆用戶提供具有世界領先水平的產品與服務，其中的包裝咨詢服務融合了成本分析與最優化的包裝一體化解決方案兩個不同的內容，當用戶進行貨比三家或進行專業招投標時，會發現耐帆提供的方案是最優的，價格是最低的，對企業發展是最好的。而且在用戶進行新產品包裝時，耐帆提供的軟件技術是最讓人放心的。

　　（2）多樣化的產品線，滿足客戶的不同需求

　　“只有你想不到，沒有我做不到”，這是耐帆最引以為豪的地方，也是整個工業包裝領域敢夸下如此?？诘奈ㄒ灰患移髽I。在運輸包裝材料領域，耐帆有著廣闊的產品系列，再加上長期積累的包裝知識與經驗，耐帆能夠為每一位用戶“量身定做”一套解決方案，以符合客戶的包裝需求。耐帆深知用戶的需求就是自己企業利潤的增長點，因此，無論用戶規模大小，需求怎樣，耐帆都能提供一對一的專業解決方案，這種不放棄每一位用戶需求的業務心態，不僅贏得了用戶的良好口碑，而且也為自己的業務增長夯實了基礎。

　　（3）提供增值服務，讓用戶感覺物超所值

　　除了向用戶提供設計與產品以外，耐帆還提供一系列的增值服務項目。這些服務包括為用戶進行完整的包裝物流庫存管理：采購、現場包裝、倉庫管理（包括及時送貨、物流控制、材料選購開發、裝卸、形象宣傳等）。通過這一系列的增值服務，不僅讓用戶覺得與耐帆合作省心、省事，而且還覺得得到的回報永遠比付出多。

　　耐帆的經營理念和產品服務如圖6-1所示。

　　圖6-1 耐帆的經營理念和產品服務

　　耐帆通過與不同行業的龍頭企業合作，創造性地提供一體化的解決方案，在相關行業樹立了合作典范，贏得了用戶的口碑。這種樹立標桿的做法，不僅起到了提升耐帆在整個產業鏈的價值作用，還使自己達到了迅速擴張的目的，建立起了競爭壁壘，從而在工業包裝領域形成了“馬太效應”，讓自己真正成為了包裝材料領域的整合供應商與服務商，包裝材料行業企業競爭態勢如圖6-2所示。

　　圖6-2 包裝材料行業企業競爭態勢圖

　　“它山之石，可以攻玉”，通過研究耐帆的CPS服務理念，我們清楚的知道包裝企業如果還停留在制造環節上，依靠賣有形產品獲得微薄利潤，勢必在未來的競爭中被淘汰。掌握產業鏈的核心環節，從生產制造型企業向服務制造型企業轉變是整個包裝行業發展的必然趨勢。包裝企業需要根據客戶的需求提供多元化的產品和服務，而不僅僅限于有形產品的供應。那么，前程如何設計自己的CPS定制化服務，從而實現企業轉型、升級？為此，南方略為前程做了以下幾步：

　　第一步：觀念轉型，老板是最大的服務員

　　在與前程合作的過程中，我們建議前程要轉變經營觀念：由產品主導型企業轉向系統解決方案服務型企業。企業不再是以生產型為主的企業，而是以服務型為主的企業，全體員工都要牢固樹立服務意識：上一道工序為下一道工序服務，管理層為員工服務，員工為用戶服務，做到一致對外，人人都能直接或間接的為用戶服務。

　　在南方略工業品營銷咨詢專家團隊攜手前程之前，前程的副總裁王修正的名片是，“王修正”后面加一個“副總裁”職銜，這種名片介紹沒有錯，但是作為一種服務型企業的管理人員，或多或少會給人一種太過正式、沒有自己特色的感覺。于是，我們建議管理層人員先轉變觀念，這樣才能帶動下面員工觀念地轉變，細微之處便是從前程所有管理人員的名片開始改變。比如在“王修正”的名片之前加上“服務員”三個字，而去掉“副總裁”三個字，雖然一增一減字數沒有改變，但是傳遞出的信息卻是：前程的所有人員都是服務人員，都是為同事、用戶服務的。正如耶穌給門徒洗腳時說：“誰愿為大，就當眾人的仆人。人子來不是受人服侍，乃是要服侍人”。

　　以良好的服務贏得用戶是前程走向未來的基礎，前程的戰略轉型線路如圖6-3所示。

　　圖6-3 前程包裝的戰略轉型線路圖

　　第二步：方案設計，提供一體化解決方案

　　在工業包裝領域，用戶最關心的永遠只有三點：一是服務，二是成本，三是安全。只有這三點達到了用戶的預期，用戶才會選擇您，并且才有下一次合作的可能。前程為了達到用戶的預期，創造性的提出了工業品營銷解決方案CPS定制化服務，以優于競爭對手的包裝解決方案贏得用戶：

　　（1）包裝業界的智囊團

　　我們為前程創造了獨特的業務談判模式：“4+X”現場顧問式銷售，即：一個業務經理統領一個小組顧問、技術工程師、客服專員外加公司支持的不確定人員，業務經理主要負責統領組員沖鋒陷陣，做好商務與談判方面的事宜；小組顧問相當于軍師，出謀劃策，給小組成員提供各方面的支持；技術工程師專注于與用戶的技術人員進行技術交流與磨合；客服專員負責后續的用戶服務與維護；而公司安排的不確定人員隨時待命，處理各種突發情況。

　　利用強大的現場顧問式銷售團隊及時了解并把握住用戶需求，針對用戶需求，提出一些最適合用戶的包裝建議供其選擇，這樣不僅體現了前程的專業性，還展示了前程智囊團的專業風采；通過成功案例講解，不僅使用戶覺得前程實操經驗豐富，而且具有其他包裝企業無法比擬的數據優勢，這一系列的展示、談判、演繹給用戶帶來了極大的震撼，使用戶覺得聽取前程智囊團的建議就如病人聽取醫生的建議一樣，是專業、可靠、值得信賴的。前程智囊團作業模式如圖6-4所示。

　　圖6-4 前程智囊團作業模式圖

　　（2）獨特的個性化包裝設計

　　因為用戶不同，其需要包裝的產品形態也有所不同，前程以用戶的需求為出發點，充分考慮包裝產品的物理形態，設計出了一套既能綜合解決用戶成本問題，又能使包裝達到防潮、防震、防銹、防輻射等質量效果的一體化解決方案。這種為用戶“量身定做”的包裝解決方案，不僅能讓包裝后的產品在物流運輸過程中安全且不易損毀，而且還有一種讓用戶備受尊寵的感覺，這樣的個性化服務贏得了用戶的一致認可，建立起了良好的口碑。

　　（3）標準化的操作流程

　　以前，前程對服務過的用戶只是簡單的粗放式管理，并沒有對成功服務過的用戶進行總結、分析，更沒有后續的跟蹤服務，這種“猴子掰玉米式”的檔案管理，不僅使前程丟失了一大批用戶資源，而且還使一些優秀的、獨特的包裝案例慢慢被遺忘，在下次遇到相似的用戶時，又要重新進行一系列的工作。

　　在我們進入以后：首先，設立了用戶數據庫，將各行各業的用戶進行分類管理，分門別類的羅列出他們的產品特點、包裝要求、包裝注意事項及用戶最關心的關切點等等；其次，將前程為不同行業用戶服務的優秀案例進行梳理，總結好的經驗，創造性的進行改良，以便下一次運作時更進一步；最后，通過有限元分析等先進的設計手段，有針對性的為用戶新產品包裝和現有包裝提供結構優化服務，減少用戶在包裝開發上的成本，并降低物流成本，從標準的服務價值鏈細節上超越用戶預期，給用戶帶來成本銳減與包裝方案優化的雙重愉悅。

　　經過實施一系列的標準化操作流程，前程在滿足用戶預期的情況下，不僅降低了用戶的包裝成本，而且還減少了自身新方案設計的費用支出，真正實現了合作雙贏。

　　第三步：現場包裝，征服用戶的挑剔心理

　　“耳聽為虛，眼見為實”。最能讓用戶心悅誠服的方法，便是讓用戶看到前程的實力和專業。因此，前程選派包裝工程師和操作經驗豐富的技工，到客戶生產車間進行現場包裝、測試，在面對客戶提出防潮、防銹、抗靜電等包裝設計要求時，他們都能憑借自己的專業水平和豐富的實操經驗從容應對，給出令客戶滿意的解決方案。在大型非標準產品、精密產品的包裝方面，前程也能得心應手，滿足用戶需求。

　　第四步：包裝檢測，給用戶注入強心劑

　　前程設立了符合國內外運輸標準的質量檢測中心，并聘請權威專家擔任重要的檢測工程師，為用戶提供能夠基于ISO標準、ISTA標準、國家標準或用戶指定標準的檢測；對包裝容器、托盤、單元包裝等進行氣象環境、跌落、斜面沖擊、振動、堆碼及抗壓等運輸包裝試驗；以及包裝材料與容器的機械性能測定。經過這一系列的包裝檢測，用戶對前程的包裝質量便有了極大的提升，達到了信賴的地步。

　　在做好檢測的同時，前程也沒有固步自封，而是在不斷的提升自己的檢測水平和評比標準，以便使自己的標準成為業內通用的標準。通過和江南大學聯合創辦測試中心進行產品測試試驗，開發出了在運輸過程中不會損壞，不會生銹的包裝技術。

　　如今，前程包裝檢測中心已經通過國際安全運輸協會（ISTA）認證，并被授權為國家輕工業包裝制品質量監督檢測中心檢測站。一步為贏，步步為贏，自2009年以來，CPS的運用使前程從原有的以實體產品為核心，逐步過渡到了以服務產品為核心，融合包裝咨詢評估、設計與打樣、包裝檢測、包裝產品提供、倉儲物流、現場包裝和包裝循環管理等“一站式”的工業包裝整體解決方案服務商，如圖6-5所示。在業內打造了其工業包裝整體解決方案的強勢服務品牌地位。

　　圖6-5 前程的管理、服務和營銷模式的升級圖

　　前程用品牌為依托，以服務為突破口，強化了與用戶的合作關系，形成了獨特的競爭能力，從而帶動了產品的銷售，成功實現了企業轉型、升級。目前，前程包裝向用戶提供各種包裝產品和完整的包裝解決方案，其用戶已遍布世界各地，產品出口到美國、德國、法國、瑞典、西班牙、日本、韓國和印度等55個國家和地區。