第一部分　案例背景

　　CC集團的發展歷程是中國成功民營企業發展的縮影，經歷了創業、拼搏、騰飛、多元化發展的一系列嬗變過程，集團已形成農業、新農業、新能源為主業，并在化工、寵物食品、建筑與房地產等行業快速發展的大型民營科技型企業。

　　CC股份有限公司是由CC集團有限公司控股，以飼料工業為主，同時涉足水產研究、水產養殖、動物保健及食品安全等相關領域的大型農業科技型上市公司，系農業產業化國家重點龍頭企業。CC擁有雄厚的科研開發和自主創新實力，擁有一流的科研隊伍和研發體系。CC股份技術中心是國家級企業技術中心，下設水產研究所、特種水產研究所、畜禽研究所、動物保健研究所、檢測中心、CC水產科技園、CC水產工程中心等七大研究部門，長期致力于動物營養、環境保護、工廠化養魚、食品安全以及養殖業可持續發展的科學研究，開發出了國際一流的飼料產品，并引種和培育出了多種名、特、優、新水產新品種。目前，擁有遍布全國各地的八十余家分、子公司，年飼料生產能力逾600萬噸，并被中國飼料工業協會、中國水產協會和國家相關部門權威認定，已成為全球最大的水產飼料生產企業及我國主要的畜禽飼料生產企業，水產飼料市場占有率已超過25%，連續19年位居全國第一。CC股份先后被評為中國民營上市公司 100 強、中國最具競爭力民營企業 50 強、中國民營企業品牌競爭力50強，中國農業第一股，并先后獲得“中國馳名商標”、“中國名牌”稱號。

　　CC飼料營銷面臨如下演變形勢：

　　1、渠道扁平化，徹底的“村”、“組”化將是不能回避的。

　　2、決勝終端，飼料營銷人員的身影更多地出現在終端市場，即實證和促銷將是主要手段。

　　3、營銷人員的專業化水平將是致勝的訣竅。普瑞納公司的業務員非本科畜牧專業或動物營養專業的不用，不經過半年的培訓不許下市場。所以他們的營銷人員不僅能教經銷商如何賺錢，還能給養豬戶帶去養殖新觀念。所以每噸普瑞納飼料成本投入只比正大飼料高一兩百元，而價格卻高出四五百元。養殖戶將從專業業務員處得到更多的飼養方法、畜禽、水產防疫和治病知識。

　　4、團隊作戰將代替單兵較量。業務員又調研市場，又進豬場作示范稱豬，與經銷商洽談，搞口碑傳播，鋪貨，售后服務等等將被專業化分工取代。

　　5、業務人員的地位將持續提高，總經理地位和作用將會凸顯，持股或分紅成為一種常見挽留手段。如資深業務員、手中有客戶群的業務員，將有可能掛靠一飼料公司，或買品牌，或建廠另立門戶。

　　6、大經銷商投身飼料企業或養殖，唯有如此才能逃脫被邊緣化的厄運。

　　7、持續低毛利迫使企業內部進行精細化管理，降低各種成本才有市場競爭力。

　　第二部分　問題解讀

　　CC北方片區項目主要包括豬料業務戰略的制定和營銷體系的設計，項目組主要根據營銷戰略金字塔模型去展開，包括：戰略目標確定、營銷規劃、營銷執行和保障與支持四個層次。具體來說，CC北方咨詢項目包括：CC北方管理診斷報告、CC北方片區市場研究報告、標桿研究、CC北方片區業務發展戰略制定、營銷管理體系優化方案、市場開發流程梳理、促銷方案制定、價格管理政策等。

　　1、作為集團的核心企業，在水產飼料的強大品牌號召力下，CC飼料怎么借勢積極開拓豬料市場再造一個核心業務？

　　2、片區總裁看到了豬料的市場潛力，也看到了行業環境和企業環境變化帶來的挑戰，豬料市場競爭環境要比魚料嚴峻很多，面對行業變化和市場競爭加劇，CC豬料面臨著巨大的挑戰，亟需明確豬料業務的發展方向和策略，搭建科學的營銷體系以應對豬料市場的發展；

　　3、CC豬料在客戶腦海里缺乏清晰準確的定位，核心產品沒有絕對的領先優勢，如何打造強勢品牌核心產品？

　　4、營銷更多依賴個人，公司行為目前傳遞到終端會有延遲甚至變形，如何進行組織化營銷？

　　5、對渠道、網絡、終端缺乏控制力，不敢做較大刺激市場的行為，如何加強對渠道、網絡、終端的控制力？

　　第三部分　解決方案

　　項目組提出：針對CC北方片區市場的實際情況和企業管理情況，營銷戰略要按三步走：體系制勝-結構制勝-模式制勝。首先，應該將市場由不可控變為可控，那就只能依靠體系的力量，把依托人（包括業務員和渠道渠道網絡）轉變為依托體系，市場先抓到公司手中；其次，在可控的基礎上，通過業務模式的變化，將細分市場，實現銷售、服務三個板塊或者三種業務模式將客戶和市場拆分，增強企業的抗風險性和彼此制衡，實現服務滲透客戶；最后，通過管理的變革，績效導向，實現各個利潤中心起頭并進，體系的力量最大化。

注：帝：上下游產業鏈整合；王：體系化，規模化復制；霸：績效導向高刺激