２.英威騰處于第四集團，競爭對手強勢

　　以ABB、西門子、丹佛斯為代表的為第一集團；以富士、三菱、安川為代表的日本企業居于第二集團；以臺達、LG為代表的臺韓以及部分國內品牌將居于第三集團；其他國內品牌居于第四集團。

 

 

　　３.英威騰高品質的產品銷售價格低，獲利性有待提高

　　中低端客戶規模小，實力有限，購買能力弱，對價格十分敏感。不管企業提供的產品多么好，中低端客戶缺乏支付能力。

 

　　策略的有效實施,必須與外部競爭環境相契合, 與企業的內部資源相匹配。英威騰的主要優勢是銷售網絡龐大、產品線豐富、成長中的活力企業、性價比優、響應能力好及管理成本較低，在未來3-5年，英威騰的品牌建設目標應該是在品類和服務上給目標客戶建立良好的印象，之后，再考慮品牌印象競爭的高級階段。在跟隨國外領導品牌時，英威騰在市場響應速度、網絡、市場份額、服務能力、低管理成本、市場細分等方面都具有超越競爭對手的機會。只要英威騰善于把握機會，完全可以實現以上目標。競爭策略是

　　１）跟隨領導品牌、伺機進攻——借鑒國外品牌先進的技術研發經驗、市場拓展模式、品牌經營管理等，采取跟隨策略；保持目前性價比、網絡、市場響應速度等優勢，蠶食或鯨吞國外品牌的部分市場份額。

　　２） 提高門檻、唯我獨尊——針對本土依靠低價騷擾的品牌，宜采取提高產品技術門檻或者提高產品附加值的辦法，繼續夯實品牌、技術、渠道、服務等優勢，擴大自己的市場占有率，擴大在國際品牌陣營中的影響。

　　１）向上局部超越、獲取不對稱優勢——在與國外品牌競爭時，英威騰不是完全沒有贏的機會，“你打你的原子彈、我打我的手榴彈”，英威騰應該找到國外品牌的競爭軟肋，突出并放大自己的優勢，做出英威騰的特色和差異。

　　２）對下全面超越，擴大競爭優勢——英威騰繼續擴大和夯實在品牌、技術、渠道、網絡等優勢，不斷搶奪國內　　品牌的市場份額，使英威騰在市場份額的超越國外品牌。

　　１）信息充分、獨特競爭——對比分析，找到英威騰的獨特優勢。

　　２）市場細分、找準定位——對目標市場按不同變量進行分類，如行業、區域等，找到英威騰的核心客戶群，立足于此，進行伸展。

　　３）價值體系、策略完善——建立并完善英威騰與國內外其他競爭品牌的競爭差異性，包括品牌核心價值、品牌定位、品牌主張、品牌個性以及產品線的整合等。

　　１）CHF系列——保持高于行業平均水平的增長率。

　　２）CHV、CHE系列——要加大市場開發的力度，不斷提高市場份額。

　　１）網點布局的完善——網絡需要快速滲透、重點突破的“搶市場”策略對網點布局的合理性診斷，對不足進行彌補。

　　２）單個網點營銷能力提升——單個網點營銷人員結構合理性、單個網點的深度營銷能力提升、單個網點的關系能力提升、單個網點的傳播推廣能力提升、單個網點的服務能力提升、單個網點的客戶分級管理能力提升等。

　　３） 縱深發展——對一些潛力大、相對易突破、目標行業集中、中低端客戶較多等的區域加強深度營銷，使之朝英威騰根據地的方向發展。

　　１）服務執行單位——英威騰應發揚全員服務，但重點應該放在辦事處和銷售人員上，保證速度和及時性 、針對性。

　　２）服務過程優化——在售前、售中、售后方面，重點在售前和售后；針對階段、產品和客戶反饋的問題進行集中，對一些常見問題進行標準化服務；服務時間和周期盡量縮短。

　　３）服務能力提升——客戶對接人為服務第一責任人，其銷售能力、公關能力、技術能力、管理能力必須全面提升，并且完善服務制度，第一責任人能調動公司其他資源進行客戶服務。

　　４）重點服務對象——客戶分級后，重點為核心終端用戶和配套商等。

　　１）技術升級速度——緊跟國外先進品牌的方向，不斷提高自身能力，努力快速縮小與國外品牌距離，拉開與國內品牌差距。

　　２）主動出擊速度——加速主動出擊的力度和速度，如新需求信息獲取、新用戶關系建立、新產品市場推廣、新客戶開拓、新市場拓展、新技術應用，盡量壓縮適應周期。

　　３）市場響應速度——提高其關系能力、銷售能力、技術能力，使市場響應速度更快，比如服務方面建立，2小時內肯定答復、2天內給予解決方案、2周內全部解決等。

 

　　１）在充滿競爭的市場上，充斥著各色各樣的品牌。對于一個品牌來說，最好的抵御威脅的方法，就是建立起自己的品牌特征。

　　２）南方略根據自身多年的工業品咨詢經驗，認為下列方法不太適宜用作工業品定位： 功效定位、情感定位、自我表現定位、生活請調定位 、類別定位、檔次定位、文化定位、歷史定位、概念定位、形態定位、情景定位。

　　３）南方略認為下列方法比較適宜用作工業品定位：品質定位、企業理念定位、高級群體定位、首席定位、質量/價格定位、對比定位、生活理念定位、比附定位、消費群體定位。

　　４）南方略專家與英威騰管理團隊一起對變頻器領域的競爭者定位做了全方位審視。

　　５）運用南方略“中國工業品用戶價值需求地圖”，發現尚存在服務、效益、明智采購等定位空間。而英威騰的經營理念是功能不一定是最好的，但一定是能夠滿足設備需要的；品質不一定是最好的，但一定是可靠的；價格不一定是最低的，但一定是盡量節約的。性價比優造成的用戶滿意度很高，這是客戶與英威騰合作的最主要原因。

　　６）選擇價值，目標顧客群即配套商和終端用戶在進行電氣傳動設備的購買其實就是一種價值選擇，他們必定是經過多角度、全方位的考慮后作出的最佳結果。

　　７）選擇是一種策略，是一種態度，是對自己和他人負責的必然，只選對的、不選貴的；只選高價值，不選高價格；合適的，才是最好的。經過與英威騰管理團隊全面分析后，一致通過Invt英威騰品牌定位：最具選擇價值的電氣傳動設備供應商。

　　１）“個人智慧+公司資源”個人英雄式的業務拓展模式，業績的好壞完全取決業務人員個人的智慧與能力，素質好的、營銷技能強的或勤奮努力的業績就好，其他的業績往往糟糕。

　　２） 業務人員是個人全能，從信息收集、客戶信用評估、客戶開發、送樣、報價、商務洽談、跟進、合同簽訂、回款、服務、客戶關系維系等各職能上都得親自去做，造成營銷人員什么都要做，什么都不專業，時間精力也不夠，能力難以勝任，業務人員還異常辛苦。

　　３）最大的問題還在于，在“個人智慧+公司資源” 個人英雄式的業務拓展模式中，成功的營銷做法難以復制，優秀的經驗無法推廣。

　　１）推行“組織化的團隊運作”業務開發模式。“營銷工程師+技術工程師+服務工程師”的團隊運作模式， “專業而有專長，分工而有協作”，正確處理市場一線開拓與后臺支持，業務與技術，基層與高層的關系。

　　２）全面開展銷售項目管理。以“賣項目”的方式賣產品，把每筆業務當著一個銷售項目，全面開展銷售項目管理。

　　３）高度采取目標導向的思維方式，每個項目設有基本目標、摸高目標及挑戰目標。

　　４）重視銷售項目分析，包括客戶分析、競爭對手分析及自身分析。客戶分析項目背景、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。

　　５）開展銷售項目的策劃。在項目背景分析基礎上制定的策略要針對客戶需求和競爭性，站在客戶和競爭對手的角度逆向思考，制定行之有效的產品策略、競爭策略、商務策略、公關策略等。

　　６）進行行之有效的的過程監控與管理。設計過程監控點，系統與客觀地評估實施成果，與目標和計劃進行比較，查看是否有偏差；并進一步調查、分析產生偏差的原因，調整策略以達到目標。

　　７）認真地對銷售項目進行總結。一是可以從成功的經驗中尋找自身的優點和有效方法，樹立信心；二是可以從失敗的教訓中找出與對手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯誤。

　　１）渠道的能力決定了企業的發展

　　２）價值鏈內耗降低了價值鏈的系統效率

　　３）簡單交易型渠道模式制約了價值鏈的發育與成長

　　４）“以渠道為中心”的營銷理念阻隔了企業與用戶的溝通

　　５）核心能力不突出弱化了企業的主導地位

 

 

　　區域市場、核心經銷商、客戶、客戶顧問是實施協同銷售業務模式的四個核心要素。