南方略項目組
新市場
新農村建設的號角已經吹響，政府正積極實施工業反哺農業的政策，取消了所有農業稅，使得農民的耕種積極性大大提高，農業產業也呈現出勃勃生機。化肥是主要的農業生產資料，占農業生產成本（物資費用加人工）的25%以上，在物資費用（種子、肥料、機械作業、排灌等）中占50%左右。傳統大肥類（尿素、碳氨等）、復合肥（含沖施肥）類和微肥（含葉面肥）類肥料產品是目前國內肥料市場上主要存在三大類產品。從國內各區域市場來看，大肥類產品在水稻等農作物種植上用的多，是用量最大的肥料類型；復合肥的增長趨勢很快，在蔬菜、水果及經濟作物種植廣泛的區域普遍施用復合肥，而且有取代傳統大肥產品的趨向；微肥類產品應用越來越多，但目前市場比較混亂，價格戰激烈，各區域市場對微肥類產品接受程度不一。
新的數據顯示，目前發達國家的維生素在農業中的貢獻率已達60%—80%，而發展中國家一般只有不到30%—40%。隨著我國居民收入水平提升，農戶用肥習慣改善，復合肥和高科技肥料更多得到使用。國家綠色食品和作物維生素含量檢測標準的制定，都有利于維生素肥發展。總之，維生素肥成為市場發展的趨勢，維生素肥在我國農業產業大有可為。據統計，我國耕地面積12800萬公頃，若有5%的耕地使用維生素肥，按0.2KG/畝使用標準計算，一年就需要76800噸。就內蒙古、黑龍江大豆出口與南方水果出口，都需要本品6000噸，市場前景相當可觀；以湖南為例，蔬菜、水果耕種面積分別為962、406千公頃，經估算每年需要本品4100噸以上。以廣東為例，蔬菜、水果耕種面積分別為1146、986千公頃，估算每年需要本品6396噸以上。新的維生素肥將成為肥料市場的一支新軍，以不同于傳統大肥的銷售模式、功能模式、渠道模式、產品模式形成一個新的市場。
新產品
湖南湘西榮昌集團公司于2000年組建，是湖南省的明星民營企業。目前，集團擁有8個子公司與4個分支機構，業務涵蓋建筑安裝、房地產、物資貿易、教育文藝、酒店旅游、包裝紙業、農科技術和礦業等，現有員工2000余人。
榮昌集團于2005年開始進入農業產業，選擇了獲得國家專利的維生素肥作為切入點。由著名生化專家張林豐研究員研發的維生素肥，具有提高作物維生素含量、促進作物對土壤營養成份的吸收、提高作物產量20%—35%、有效改良農作物品質、提高瓜果類糖份含量，增加作物抗病毒能力的強大作用。而且不含任何激素和生長調節劑，廣泛適用各類農作物。另外維生素肥可降低作物的化肥使用量(營養肥可減少化肥使用量30%)，不污染土壤，從而可有效保護土壤不受破壞，可增強作物抗病毒能力從而可減少農藥的使用量，具有生態環保價值。
榮昌集團為此成立了榮昌生物高科技公司，投資建設“年產2000噸維生素肥”生產線，榮昌公司生產的維生素肥在國內甚至國際上都是獨一的技術，沒有任何競爭對手。維生素肥將形成一個新類別肥料市場，形成新“藍海”。為我國新農村建設做出貢獻。
新問題
企業管理與運營問題
榮昌生物新進入農業產業，沒有任何農資行業經營管理經驗，且要在較短時間內實現榮昌生物的投產運營，面臨不少困難。首先在復雜多變的市場環境中，要保證維生素肥的盡快成功上市。其次要在“一窮二白”的基礎上，快速建立與完善榮昌生物的內部管理體系。另外集團對榮昌生物的企業計劃、管理水平、市場營銷和業績表現的要求期望高，要求把榮昌生物經營成集團企業管理的標桿。
消費者市場研究問題
榮昌公司面對的是中國最大的農村市場、農民居住分散、接受信息的速度慢、購買力低、對價格敏感、愿意購買有經驗的產品。
榮昌生物應進一步深入研究中國農村市場和廣大農村消費者的消費心理、消費行為、消費習慣及其影響因素等，特別是要對各區域市場進行深入調研，充分了解區域市場特點，為各區域市場的維生素推廣上市工作做好充分準備。維生素肥作為新產品，如何快速地讓農民接受并樂意使用，對維生素肥能否成功運作非常關鍵。
品牌建設與產品規劃問題
如何進行榮昌生物品牌規劃？如何進行榮昌生物的品牌體系建設？這是榮昌生物必須面對的品牌建設問題。如何進行榮昌生物維生素肥的產品規劃工作？如何依據行業特點、產品特色和目標市場特點進行產品組合？如何對林豐維生素肥進行創意和差別化包裝？這是榮昌生物必須面對的產品規劃課題。
維生素肥的上市推廣問題
在機會與挑戰并存的市場環境中，林豐維生素肥如何利用公司的內外資源，找到市場切入點和突破口，選擇正確的市場策略，對維生素肥的成功上市至關重要？
營銷隊伍與渠道建設問題
榮昌公司公司過去缺乏農資營銷經驗，缺乏農資行業大市場運作經驗，急需積累提升。目前，榮昌生物的營銷隊伍不論是數量和質量都有待急需提高，需要尋找到一位合適的營銷經理人和組建一支優秀的銷售隊伍。榮昌公司在過去沒有現成的渠道可利用，渠道的建設速度，將影響維生素肥的銷售。目前，應抓緊時間收集相關渠道資源，為未來渠道建設做好準備工作，一旦市場推廣與促銷工作完成，就可以順利的建成維生素肥的銷售渠道。
新策略
一、新戰略需要新策略
榮昌生物總體目標是在3年內將”榮昌”和“林豐”建設成為中國農資市場的知名品牌，以科技和創新在業內備受推崇的優秀企業。力爭銷售額達到2.8億人民幣。并逐步將榮昌生物建設成為在維生素肥市場中集研發、生產、產品創新、營銷都處于領先的強勢領導品牌。
榮昌生物維生素肥在3年內的其他經營指標：股東收益超過社會平均投資收益1倍以上；引領維生素肥行業發展，產業拉動的產值10億元以上，產生巨大的社會效益；員工方面，有著良好的工作環境和工作收入，和榮昌生物同步成長。
林豐維生素肥的前景是如此美好！林豐維生素肥的目標是如此遠大！那么，我們如何實現維生素肥的宏偉目標和遠景呢？
二、新策略配合新戰略
基于對營銷環境、資源情況和營銷能力等因素的綜合分析，榮昌生物維生素肥的總體營銷策略為集中化的市場開發策略，即通過整合榮昌生物的資源和能力，集中力量進行維生素肥的市場開發，以推動整個行業的增長。
集中經營開發市場策略舉措如下：
資源集中：公司將核心的財力、物力、人力等資源集中于維生素肥的產品生產、銷售、傳播等上面。做到專款專用，做好后勤保障。
產品集中：公司的產品集中在維生素系列產品上，開發不同規格、不同類型的維生素系列產品，不輕易上一些與維生素肥無關的產品，耗費公司的資源。
市場集中：公司的市場規劃分階段推進，避免四處出擊、廣種薄收，而是要聚焦在市場容量大、購買力強的市場，進行深耕細作。
傳播集中：公司的傳播圍繞維生素肥的獨特賣點，開展有效的傳播，而不是東一榔頭，西一棒子，沒有傳播主題。
基于外部市場環境、公司資源、公司能力等因素的綜合分析，榮昌生物維生素肥的市場競爭策略為差異化策略。差異化是指針對特定目標市場，提供有別于競爭對手的產品或市場提供物，為榮昌生物維生素肥進行準確的市場定位。
差異化策略舉措如下：
產品差異化：產品本身具有獨特的差異化，同時還要在產品的規定、包裝、定價等因素上實施差異化。建立新的類別產品：維生素肥市場。
渠道差異化：在渠道規劃上，除了利用傳統的渠道外，還要橫向開拓新的渠道，探索新的銷售路徑。同時在渠道終端市場也應開展差異化營銷。
形象差異化：建立林豐維生素肥在肥料市場的差異化形象，開拓新的市場區間；開拓新的產品類別；建立新的市場領域。從而形成獨有的市場形象。
推廣差異化：根據市場的不同區域、產品的進入期、成長期等不同階段，采取不同的差異化推廣手段與方式，將維生素肥產品的核心點傳遞給渠道商和用戶。
林豐維生素肥開創中國維生素肥市場，在市場上屬于市場領導者，但隨著市場的逐漸成熟，林豐維生素肥不斷進入各細分市場，兼有利基者的市場角色。
市場領導者的競爭策略舉措如下：
專利保護
維生素肥是具有專利技術的產品，是具有差異化的產品，是具備明顯效果的產品，專利技術的傳播與保護使維生素肥處于產品類別中的領導地位。
建立標準
建立新型類別維生素肥的3個標準：1、綠色健康肥料；2、增加作物維生素含量的肥料；3、為農民增產增收標準。
開創類別：維生素肥既是肥料，也不是肥料，維生素肥既是復合肥料，也不是復合肥料，維生素肥是全新的類別：維生素肥，肥料技術的革命：第四代肥料：
產品創新：維生素肥從一開始就要占領維生素肥的至高點：在產品的規格上，推出不同規格的產品，在作物的種類上，推出針對性的產品。同時還要繼續開發新的產品。
市場利基者的競爭策略舉措如下：
重點區域：在市場競爭上，不是采取四出出擊，而是分階段的選擇重點區域，不是泛泛的針對所有作物，而是針對性的重點宣傳和推廣。
區域第一：在區域市場，以超過競爭對手的投入，進行深度營銷，確保公司的銷售政策、促銷費用、傳播費用，都比同區域的競爭對手強，力爭區域市場第一。
橫向營銷：維生素肥產品本身的差異性，就決定了在營銷渠道上的創新，廣泛地嘗試新的銷售渠道
對比營銷：維生素肥在市場競爭中的重要方式是采取比較營銷的方式，通過示范、技術推廣、宣傳資料等手段，確立產品的差異性，確保在市場中的優勢地位。
另外維生素肥區域市場將采取ARS戰術奠定市場領導者地位，隨著維生素肥進入市場生命周期的啟動、成長、成熟、衰退階段，將采取不同營銷策略進行配合。
新推廣
在公司的總體戰略指導下，確保維生素肥強力登陸市場，并開展各種類型的推廣手段與方式，充分體現戰略的導向作用。在每個階段的推廣上，應體現出連續性，步步為營，由淺入深地將維生素肥的產品概念傳播給消費者。
“四大法寶” 維生素肥切入市場
概念吸引：
以“獨含維生素，營養又健康”為USP切入現有市場。以國家專利技術、國際技術領先，中國維生素肥的發明者作為切入市場的權威保障。
高位定價：
整體定價采用適度高價策略，維生素肥產品價值決定價格，不同客戶采取不同定價策略，另外參考成本與市場競爭因素進行定價。
強力推廣：
維生素肥要成功切入市場，關鍵在于宣傳推廣，要做立體式整合傳播。重點宣傳 “獨含維生素，營養又健康“概念。推廣維生素肥示范基地，進行對比營銷，整合農業部門、大型種植戶和榮昌生物等多方資源，大力宣傳和推廣使用維生素肥。派技術服務小組深入農村，宣講科學施肥，推廣使用維生素肥。大力促銷以吸引試用，維生素肥樣品贈送、優惠活動，人員促銷等。
掌控渠道：
采取“現款現貨”的關鍵渠道策略，在推廣促銷有一定效果后，即啟動渠道分銷。
立體整合傳播 維生素肥遍地開花
高空造勢：
●啟動公關活動，高調宣布中國新一代肥料問世，將結束中國蔬菜水果等作物無法高價出口，消費者維生素需求無法滿足的問題，引發農戶和終端消費者關注
●改變蔬菜水果行業標準，建立新的標準，即新一代的水果蔬菜不僅是無公害的，更要是富含維生素的
●建立新標準下蔬菜水果的高價值感，從終端售價需求方面影響農戶的用肥選擇
●適當利用地方電視廣播媒體等進行廣告宣傳
地面覆蓋：
●讓終端說話，讓終端成為榮昌產品最有效的宣傳推廣陣地，主要方式有終端陳列、終端推廣以及終端導購等
●到市場一線，深入農戶以及零售終端，大搞試驗田以及大量派發試用品，讓農戶看到實實在在的效果，形成后期的購買
●尋找行業領袖，形成口碑
●普及農戶對維生素的認識以及對維生素是影響作物最終售價的認知
●利用墻體廣告及店老板推薦等途徑
階段推進 維生素肥深入人心
造勢階段：掀起購買懸念，營造銷售氛圍(全面啟動)---產品類別傳播
認識階段：維生素肥認識階段(全面滲透)---產品效果與品質輸出
促進階段：維生素肥的普及階段(全面挑戰)---專業形象輸出
滿意階段：維生素肥的升級階段(增值服務)---獨有市場地位輸出
新品牌
榮昌生物致力于將榮昌生物品牌建設成為農業領域在產品創新、研發、生產、營銷都處于領先地位的強勢領導品牌。通過不斷提高銷售人員的技能與水平，將公司的優秀產品發揚廣大。同時為渠道商、股東、公司、員工、乃至供應商提供具有競爭力的價值。并立志于改善農村經濟、提高農民生活水平，為中國農業發展貢獻社會責任。
1、榮昌生物CI識別橫空出“市”，引領行業潮流。
2、“三大過程”打造維生素強勢品牌
立產品過程：
產品是一切品牌的基礎，好的品牌背后一定是一個好的產品。本過程以優質可靠的林豐維生素肥產品為載體，使消費者在使用過程中切身體會到產品的功效和企業的專家地位。同時，通過統一的形象符號和持續的傳播，在消費者心中建立識別，最終固化為消費概念。
打品牌過程：
突出林豐維生素肥與眾不同的地方以及林豐維生素肥改變整個中國肥料歷史的時代性意義！通過各種傳播手段以及對渠道商的幫扶合作，在用戶以及渠道商心目中固化對林豐維生素肥的認知和聯想，并形成清晰的品牌概念，最終影響消費者的購買行為。
樹企業過程：
對企業強大的實力，完善的管理，優秀的文化和崇高的理念等方面進行持續傳播，同時，積極參與農民切身所關心的公共事業，真誠的幫助農民提高種植技術，通過勞動創造財富，強化廣大消費者以及渠道商對榮昌企業核心價值觀的認同，樹立民族使命型企業形象，充分體現“厚德澤農，滋潤萬物”理念
3、“六大手段” 打造中國第一品牌
4、一流包裝，彰顯產品價值。
在包裝設計上，一改市面上普遍流行的主打水果、蔬菜乃至美女圖片之通俗風格，大膽采用藍色作為包裝主色調，采用分子結構和字母V進行組合，突破傳統，立意創新，充分體現了林豐維生素肥高科技、高品質、高價值的產品形象。
新系統
1、系統營銷，助力榮昌生物達成企業愿景。
系統營銷，市場霸主的成功之道！
系統營銷，讓企業各個環節無懈可擊！
系統營銷，為企業鎖定未來市場的勝局！
系統營銷，讓榮昌生物的外部市場運作、業務價值系統、管理支撐系統有機地結合起來，以系統制勝！南方略咨詢 的系統營銷，以其嚴密科學的知識體系，助力榮昌生物實現其建設國內農資行業強勢領導品牌的企業愿景，并將榮昌生物的核心產品林豐維生素肥經營成維生素肥行業的第一品牌。
榮昌生物營銷咨詢系統工程項目的實施目的是要規劃和構建榮昌生物現代營銷管理體系，項目實施思想體系如下圖所示：
2、系統營銷，構建榮昌生物高效內部管理體系。
高效是現代企業內部管理體系構建的重要目標之一。高效的企業，其管理體系構建科學合理，強調和重視組織績效，倡導的是一種以績效為導向的企業文化。
基于系統營銷思想，借鑒現代管理先進理念和優秀實踐，項目組結合了榮昌生物實際情況來構建榮昌生物的內部管理體系。
榮昌生物的內部管理系統構建框架如下圖所示：
3、系統營銷，引領榮昌生物成功運作外部市場。
當組織的管理系統和業務系統完美地結合時，就能夠為企業的外部市場運作提供良好支撐，使企業獲得良好的市場競爭力，這也是系統營銷的重要思想。
結合農資行業實際情形，南方略認為農資企業要在外部市場運作上獲得成功，至少需在下圖所示八個方面引起重視：
其中，產品力、營銷團隊、推廣促銷與渠道更是農資企業在外部市場運作獲得成功的四大關鍵環節。
新成果
項目各階段工作獲得了客戶的高度認可和評價，榮昌生物，各階段領導一致認為項目成果讓榮昌生物明確了經營思路，設計科學、合理，符合公司實際情況，可操作性強，項目工作很有成效，大家明確了項目思想體系、工作思路與操作方法，讓人茅塞頓開，為榮昌生物的營銷工作提供很好的指導和幫助。金董事長給予項目工作高度評價，指示項目組按項目實施思想大膽工作，把榮昌生物建設成農資行業強勢領導品牌，將榮昌生物公司建設成集團內的管理標桿企業。具體成果包括：《榮昌生物市場調查報告》、《榮昌生物市場發展規劃和目標體系》、《榮昌生物營銷組織規劃設計》和《榮昌生物營銷人員績效管理卡》 。
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