時間： 2024-05-28 瀏覽人數： 179
不是只有銷售產品才是營銷，營銷的本質在于建立信任。在接待客戶的每一個接觸點和每一個過程中，讓客戶認可我們，信任我們，并傳遞價值就是在做營銷的動作。
實際上，營銷更注重理念，服務環節是最重要的營銷戰場。在接待服務的過程中，每一個細節都可能改變客戶對企業的認知路徑，從而影響企業的品牌形象和信譽。
“接待是一個系統工程”，這句話是由華為的創始人任總親自提出的。在華為，接待被視為五大營銷法寶之一，華為的接待部門叫客戶工程部，承擔了營銷的售前和售后，包括改變客戶認知的重要影響工作。
過去，我們常常將接待簡單地理解為迎賓送客，但是，現代的接待已經超越了表面的熱情款待。我們不再僅僅依賴于人力來完成這一任務，而是將其視作一個系統工程，包括有配套的資源和數字化支持。接待組織必須要不斷適應主業務的發展，不斷提升專業水平和標準化程度。
在激烈競爭的市場中，接待是非常有力的助推器。當客戶踏入我們企業時，出色的接待服務能夠留下深刻的第一印象，使客戶記住我們，建立聯系。
打造強大的商務接待能力！華為公司十分重視商務接待工作，設立了專門的接待部門，為客戶提供高質量的服務。該部門擁有專業的團隊和豐富的經驗，致力于為客戶提供卓越的接待體驗。華為商務接待人員的素質高、服務周到，接待團隊具備完善的培訓體系，能夠根據客戶需求提供個性化的服務。同時，華為注重與客戶的溝通和互動，致力于在每一次接待中提升客戶滿意度。除此以外，在商務接待方面，華為的接待團隊也為該代表團提供了專業的接待服務，包括酒店住宿、餐飲安排、參觀游覽等。這些服務讓該品牌的代表團感受到了華為的專業素養和服務品質，為雙方的合作打下了良好的基礎。事實上，華為的商務接待能力也得到了眾多客戶的認可和好評。據統計，超過90%的客戶對華為的接待服務表示滿意，其中不乏國內外知名企業和政府機構。華為還曾獲得“中國最佳商務接待企業”等多項榮譽，充分展示了其在商務接待領域的卓越實力。
課程目標
讓學員深入理解客戶接待的重要性及其與生產力之間的緊密關聯，使董事長、總經理等高層管理人員能夠從戰略高度重視客戶接待工作，營銷及商務等人員能夠熟練掌握高效客戶接待的流程與技巧，切實提升客戶滿意度和忠誠度，進而促進業務增長和企業發展。
通過培訓，使各類學員，尤其是大區經理、營銷人員、市場部人員等，能夠建立系統的客戶接待思維，掌握靈活應對不同場景下客戶接待的能力，有效整合資源，將客戶接待打造為提升企業形象、增強企業競爭力的有力武器，推動企業在市場中贏得更多優勢和機遇。
課程收益
◆ 認清當前行業市場競爭特征和營銷特征；
◆ 全面改變傳統銷售觀念，樹立以客戶為中心的理念；
◆ 準確把握銷售人員與商務服務的角色和使命；
◆ 使營銷人深刻領悟職業營銷選手的必備素質、形象與能力；
◆ 使公司上下、職能部門等重視商務接待工作；
◆ 為業務持續發展提供了強大的支撐；
◆ 通過接待使客戶與公司業務合作更具信心與信任；
◆ 通過專業、高效的接待團隊為客戶提供優質的接待服務；
◆ 使與客戶建立更加緊密的聯系；
◆ 為業務拓展和客戶滿意度提升賦能；
◆ 使掌握客戶接待專業工具、方法與模式；
◆ 使掌握客戶接待關鍵成功因素，從而提升銷售水平和業績等。
參課對象
課程形式
課程特色
案例性——不是以理論講授為主，而是以案例解剖分析為主；
真實性——案例全部為真實企業的整理，數據豐富，定量分析多；
代表性——所用案例為市場競爭較強行業和地區，為現階段民營企業、成長性企業、中小型企業所表現的共性問題；
系統性——探討具有相當廣度和深度，涉及戰略、組織、管理、營銷、人力資源諸多領域而又不失為一體；
互動性——講解理論概念深入淺出，引導學員主動思考。在學員分組討論時引導學員相互解答，以利于理解；
實操性——以講師多年在華為公司企業親力實踐為背景，加上對市場競爭相對激烈的兩江企業的深刻感悟。
主講老師
南方略董事長 | 劉祖軻
中國系統營銷理論的創始人
本土“十大營銷咨詢公司”南方略公司創始人
湖北汽車工業學院汽車專業學士
清華大學首屆統招全脫產工商管理碩士
15年華為公司、東風商用車及國際市場營銷經歷
中國最具實戰經驗從理論到實戰的全面性營銷專家
推動中國營銷傳播與影響進程的風云人物
深圳市咨詢業專業委員會專家組組長
華友會華為文化研究院副院長
華友數字營銷中心主任
《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》及《民營經濟報》等顧問。
經驗概況：
曾在國外從事國際市場營銷，回國后先后任職于東風汽車公司、華為公司等，是中國以"實戰"著稱的資深市場營銷管理專家和"實質性為客戶解決問題"的咨詢倡導者。
擅長領域：
擅長DSTE從戰略規劃、解碼到戰略執行、LTC從線索到回款、MCR客戶關系管理、MTL從市場到線索、ITR從問題到解決、鐵三角業務模式、重大項目策劃與開發、CS渠道從規劃、開發到經銷商賦能、狼性營銷與鐵軍打造、品牌規劃與定位、數字化營銷、高效組織與活力組織建設、營銷薪酬激勵與績效管理、狼性團隊打造等。
服務客戶：
23年時間帶領南方略團隊咨詢服務過110家IPO上市公司！??！
陽光電源（300274）、特變電工（600089）、英威騰變頻器（002334）、大全集團（688303)、杰克縫紉機（603337）、三一重工（600031）、徐工機械（000425）、東方精工（002611）、清華機電、新松機器人（300024）、萬鑫精工、浙江傳化（002010）、太陽電纜（002300）、瑞德智控（301135）、毅昌科技（002420）、瑞凌焊機（300154）、中國聯塑（02128）、東材科技（601208）、藍山屯河、中石化（600028）、魯西化工（000830）、奧威亞（600636）、圣湘生物（688289）、帝邁生物、西諾醫療、安健科技、艾利特醫療、維爾利環保（300190）、威遠生化（600803）、海云天（002261）、盾安智控（002011）、利歐水泵（002131）、豪鵬電池（001283）、中捷股份（002021）、輝豐股份（002496）、白云電器（603861）、皮阿諾（002853）、中捷股份（002021）、華飛工控、同益股份（300538）、萬訊自控（300112）、瑞特股份（300600）、奧拓電子（002587）、金輪股份（002722）、宏大爆破（002683）、金正大（002470）、徐工集團（000425）、江蘇大全、長園電力（600525）、遠東電纜（600869）、呼市蓄能（600900）、建峰化工（000950）、川化股份（000155）、新海通信、中儲智運（600787）、馬可波羅、中通客車（000957）、步步高（002251）、海倫哲高空作業車（300201）、中鹽紅四方、江蘇國強、南玻集團（000012）、馬可波羅（603816）、清華同方（600100）、東風商用車（600006）、珠海優特、東風傳動軸、六國化工（600470）、科力遠（600478）、海利爾（603639）、博德精工、晶石電子、上海711研究所船舶發動機（601989）、雄震科技（600711）、云大科技（600181）、勝利油田（000407）、方大集團（000055）、斯太爾（000760）、東旭集團（000413）、天康生物（002100）、燕京啤酒（000927）、溫氏集團（300498）、諾普信（002215）、芭田股份（002170）、云天化（600096）、齊心集團（002301）、豐山集團（603810）、大亞鋁業（000910）、紅太陽農資（000525）、科力爾（002892）、CCT赤灣集裝箱碼頭（000022）、山東鋼鐵（600022）、光大依波表（0256.HK)、正邦科技（002157）百余家企業。被中國管理科學學會、國際管理學會（IMI）、國際職業經理人協會（IPMA）共同評為“優秀管理專家”！
成果：
2005年12月18日在首屆中國管理大會上被中國管理科學學會、國際管理學會（IMI）、國際職業經理人協會（IPMA）共同評為“優秀管理專家”！
著有《解決方案營銷實戰案例》、《系統營銷》、《深圳基因》、《中國管理顧問手冊》、發表過《如何破解“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題》、《系統營銷，市場霸主的成功之道》及《華為如何打造一支營銷鐵軍》、《向華為營銷學習什么》、《華為為什么不砸廣告》、《工業品品牌是公的，快消品品牌是母的》等數十萬文字的論文和著作。
授課風格：
培訓過千余場，學員過數十萬人；幽默、風趣、激情、極富有感染力、很受企業和學員好評。
課程大綱
第一講：為什么說客戶接待也是生產力
1、客戶接待的價值定位
2、接待的目的
3、傳統接待中存在的典型問題解析
4、如何理解“接待即營銷”
5、成功接待對業務促進的量化體現
6、成功企業客戶接待轉化為訂單案例分享
7、小組PK訓戰演練：本公司客戶接待過程存在問題
第二講：如何理解客戶接待工作是一個“系統工程”
1、為什么華為將客戶的接待工作當作一個“系統工程”來看待
2、為什么說B2B銷售的本質是“接觸點營銷”
3、B2B銷售有哪些客戶“接觸點”
4、如何通過每個“接觸點”實現客戶的正強化
5、為什么細節體現卓越，品質體現品牌
6、如何理解“系統”的涵義
7、如何理解“工程”的涵義
8、華為客戶接待工作“系統工程”解碼
9、華為與同城兄弟商務接待致勝成功經驗分享
10、小組PK訓戰演練：本公司客戶接待“系統工程”方案設計
第三講：客戶接待流程化——商務接待能力建在流程上
1、標桿企業華為客戶接待流程分享
2、如何從傳統接待流程向面向客戶的接待流程轉變
3、接待觀念的轉變
4、接待文化的轉變
5、客戶接待流程思路的轉變
6、接待模式的轉變
7、接待流程建設的方法
8、接待流程包含哪些內容
9、接待流程的工具與方法
10、小組PK訓戰演練：本公司客戶接待流程建設設計
第四講：客戶接待標準化
1、接待中的商務禮儀重要性
2、為什么說客戶接待要用“學霸”標準
3、華為商務禮儀解析
4、華為如何安排客戶食、住、行、會、談、參、游等接待禮儀
5、商務穿著形象標準化
6、接機、接站禮儀
7、司機、車輛的禮儀
8、坐車禮儀
9、共乘電梯禮儀
10、餐飲禮儀
11、香煙、水果、茶飲禮儀
12、住宿安排禮儀
13、與客戶步行禮儀
14、技術交流的禮儀
15、會客禮儀
16、商務談判、簽約禮儀
17、饋贈禮儀
18、小組PK訓戰演練：商務禮儀實戰訓練
第五講：客戶接待場景化
1、客戶到公司參觀想看什么
2、為什么很多企業精心的接待反而客戶評價并不高
3、客戶參觀公司后反而引發丟單、失敗案例分享
4、公司看客戶的角度有哪些維度
5、客戶是用什么視角、維度看供應商
6、客戶審廠的流程
7、客戶審廠評分標準
8、華為客戶接待場景解碼
9、小組PK訓戰演練：本公司客戶接待場景設計
第六講：客戶接待體驗化
1、企業展廳的四代演進
2、樣板工程、樣板案例的打造
3、如何打造客戶興趣里程碑
4、如何打造客戶好感里程碑
5、如何打造客戶震撼里程碑
6、如何打造客戶信賴里程碑
7、如何打造客戶滿意里程碑
8、如何打造客戶完美參觀體驗
9、小組PK訓戰演練：本公司接待客戶體驗模型設計
第七講：客戶接待價值化
1、什么是客戶價值
2、客戶價值“七化”解析
3、搞好客戶關系的本質是什么——為什么要搞好關系
4、什么是好的客戶關系
5、客戶三大關系解析
6、如何技術交流讓客戶無比放心
7、如何參觀公司讓客戶無比震撼與動心
8、如何審廠讓客戶無比有信心
9、如何衣食住行讓客戶務必舒心
10、小組PK訓戰演練：本公司客戶價值如何體現在接待工作上
第八講：客戶接待組織化——商務接待能力建在組織上
1、華為接待組織的演變
2、華為客戶工程部功能解析
3、客戶工程部在華為高速發展過程的作用與價值
4、客戶接待人員的畫像與任職資格
5、客戶接待人員的形象與能力
6、客戶工程部管理與運營
7、客戶工程部對業務的支撐與賦能
8、客工人員的績效
9、為什么要建立專門客戶接待組織確?？蛻艚哟晒?/span>
10、小組PK訓戰演練：本公司接待組織設計，本公司客工人員畫像描述
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