一、粗耕十畝不如精耕一畝，所以，需要開展踞點(diǎn)營(yíng)銷

我們的農(nóng)資營(yíng)銷咨詢專家發(fā)現(xiàn)眾多農(nóng)資企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)數(shù)量其實(shí)一點(diǎn)都不少，業(yè)務(wù)員數(shù)量很龐大，但是，“不產(chǎn)糧”，或者說(shuō)投入產(chǎn)出比很低，嚴(yán)重不匹配，即典型的增人不增效。問(wèn)題出在哪里，出在做法上，出在模式上，即傳統(tǒng)市場(chǎng)做法就是廠家一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)很大，業(yè)務(wù)人員的時(shí)間幾乎花在車上、路上及床上，沒(méi)有時(shí)間下沉終端做市場(chǎng)，一句話，是“跑市場(chǎng)”，而不是“做市場(chǎng)”。跑市場(chǎng)，就是浮在面上，做表面文章；做市場(chǎng)，就是沉到底部，下大功夫，下真功夫，干苦活，干臟活，干累活，是真正的“你在田頭看，我在田里干”。

打個(gè)形象比方，壽光的大棚菜，其模式就是精耕細(xì)作模式，占地不多，但收入很多；而有些農(nóng)民種地，是種地面積大的不得了，要農(nóng)藥沒(méi)農(nóng)藥，要化肥沒(méi)化肥，結(jié)果畝產(chǎn)卻很少，要靠大面積的播種才產(chǎn)生一定收入。

擺兵布陣，打仗也是有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的，如陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)、地雷戰(zhàn)，同理，做市場(chǎng)也是有不同操作手法，不同模式。今天，農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，種植戶的痛點(diǎn)與需求也是發(fā)生翻天覆地的變化，今天，“跑市場(chǎng)”，就是白跑，廠商必須轉(zhuǎn)向“做市場(chǎng)”。南方略公司認(rèn)為：模式不對(duì)，努力白費(fèi)；模式對(duì)了，事半功倍！農(nóng)村市場(chǎng)是個(gè)廣大的、不成熟的市場(chǎng)，如果企業(yè)只是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品分銷給渠道商，讓渠道商單打獨(dú)斗去銷售產(chǎn)品，無(wú)疑不會(huì)收到好的效果。其實(shí)，今天經(jīng)銷商最討厭的業(yè)務(wù)員就是一上來(lái)就談目標(biāo)、談任務(wù)的業(yè)務(wù)員。經(jīng)銷商完成任務(wù)不是問(wèn)題，問(wèn)題是經(jīng)銷商怎么完成任務(wù)才最重要，企業(yè)必須與渠道商結(jié)成伙伴關(guān)系，業(yè)務(wù)員必須指導(dǎo)、幫助及協(xié)助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，并監(jiān)督渠道商運(yùn)作市場(chǎng)、管理市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品，渠道商幫助企業(yè)分擔(dān)物流、銷售壓力，形成多贏的局面，這種營(yíng)銷模式的形成，需要企業(yè)探尋農(nóng)村市場(chǎng)新型營(yíng)銷做法。

而踞點(diǎn)營(yíng)銷就是企業(yè)為了使區(qū)域市場(chǎng)得到充分開發(fā)，挖掘區(qū)域銷售潛力，下沉終端做市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷量最大化的目的，派駐營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期、深入、精細(xì)化操作的一種營(yíng)銷模式。企業(yè)圍繞大經(jīng)銷商成立若干踞點(diǎn)團(tuán)隊(duì)，采用運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，以經(jīng)銷商為踞點(diǎn)，對(duì)周邊30～100公里范圍的市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作，打破以往大區(qū)劃分方式，而完全以客戶規(guī)模大小來(lái)決定踞點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的數(shù)量和大小。這樣，既保證區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)深度，同時(shí)也保證大客戶的市場(chǎng)管理能力，以企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作能力帶動(dòng)客戶的市場(chǎng)管理能力，是體現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商雙贏的營(yíng)銷模式。

二、踞點(diǎn)營(yíng)銷模式人員與資源配置

踞點(diǎn)營(yíng)銷是公司為了達(dá)到區(qū)域市場(chǎng)的深度營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)銷量最大化的目的，派駐踞點(diǎn)團(tuán)隊(duì)需要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期的、深入的、精細(xì)化操作，踞點(diǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)運(yùn)作如下。

1、踞點(diǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)制：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)踞點(diǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)完成、踞點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理和提升、業(yè)務(wù)發(fā)展負(fù)直接責(zé)任。

2、踞點(diǎn)市場(chǎng)管轄區(qū)域：踞點(diǎn)市場(chǎng)包括重點(diǎn)縣（1-2個(gè)）和非重點(diǎn)縣（4-8個(gè)），具體區(qū)域由根據(jù)大客戶劃分。踞點(diǎn)團(tuán)隊(duì)必須做到重點(diǎn)開發(fā)重點(diǎn)縣，兼顧非重點(diǎn)縣的要求，每個(gè)縣的營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作都必須有具體負(fù)責(zé)人。

3、踞點(diǎn)團(tuán)隊(duì)基本工作要求：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能開發(fā)和管理經(jīng)銷商，協(xié)銷和管理二級(jí)終端，能組織推動(dòng)農(nóng)化服務(wù)、農(nóng)戶促銷和整合傳播的團(tuán)隊(duì)。

4、踞點(diǎn)市場(chǎng)人員編制：以縣為單位，如果一個(gè)經(jīng)銷商做2000—3000噸復(fù)合肥就需要配備一名業(yè)務(wù)員，如果做5000—6000噸就需要配備2名業(yè)務(wù)員，如果完成8000—10000噸就需要配備3名業(yè)務(wù)員等,業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商做深做透，下沉終端做市場(chǎng)，開展服務(wù)終端陳列，理貨市場(chǎng)推廣，開展三會(huì)兩田，收款，既是公司的業(yè)務(wù)員又是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，避免一個(gè)業(yè)務(wù)員到處漂浮在面上，就是把業(yè)務(wù)員從跑市場(chǎng)到做市場(chǎng)，以踞點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)粗耕十畝不如精耕一畝，讓業(yè)務(wù)員成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問(wèn)，同時(shí)構(gòu)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)行內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。

5、基本配備：

2 每個(gè)踞點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配備車輛1-2臺(tái)。

2 全套宣傳和促銷工具——電腦、投影儀、音響設(shè)備、背景布、麥克風(fēng)等。

2 系列配套工具——各種宣促物料（POP、促銷禮品、氣模、專用光盤、宣傳頁(yè)、手冊(cè)）齊全。

2 在重點(diǎn)縣設(shè)立踞點(diǎn)市場(chǎng)辦事處，租賃能夠辦公、住宿的專門場(chǎng)所。

三、踞點(diǎn)營(yíng)銷模式市場(chǎng)操作關(guān)鍵點(diǎn)

1、點(diǎn)面結(jié)合。營(yíng)銷人員和車輛、宣促工具統(tǒng)一調(diào)配，首先集中人力、車輛做好駐扎大客戶的市場(chǎng)開拓工作，形成踞點(diǎn)營(yíng)銷的樣板；其次以踞點(diǎn)為樣板并快速向周邊滲透。

2、分散作業(yè)與集中作業(yè)相結(jié)合。主要目的是提高作業(yè)質(zhì)量和相互學(xué)習(xí)、提高技能。

2 踞點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)工作，農(nóng)民會(huì)、訂貨會(huì)、觀摩會(huì)，試驗(yàn)田、示范田等工作展開等均可采用集中作業(yè)的方式。具體由大客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)提出申請(qǐng)，踞點(diǎn)負(fù)責(zé)人審批。踞點(diǎn)負(fù)責(zé)人根據(jù)實(shí)際需求靈活安排集中作業(yè)的時(shí)間和人員。

2 踞點(diǎn)市場(chǎng)必須集中召開月例會(huì)，群策群力共同討論踞點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，取長(zhǎng)補(bǔ)短相互學(xué)習(xí)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)智慧。

3、服務(wù)式營(yíng)銷。

2 主動(dòng)服務(wù)；不僅僅是應(yīng)用戶的需求提供服務(wù)，還要主動(dòng)上門幫助分析和解決用戶的問(wèn)題。

2 定點(diǎn)服務(wù)；營(yíng)銷人員不是打一槍換一個(gè)地方，而是與用戶結(jié)成穩(wěn)定的服務(wù)關(guān)系，明確每個(gè)營(yíng)銷人員的“服務(wù)責(zé)任田”。

2 深度營(yíng)銷；深入一線提供服務(wù)，真正抓住用戶的出現(xiàn)的問(wèn)題，提出真正有價(jià)值的解決方案。

2 全程服務(wù)；不是僅針對(duì)用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的某個(gè)環(huán)節(jié)提供服務(wù)，而是將服務(wù)貫穿用戶的整個(gè)供產(chǎn)銷過(guò)程。

2 個(gè)性服務(wù)；不僅僅是采用統(tǒng)一的模式對(duì)所有用戶提供相同的服務(wù)，而且確確實(shí)實(shí)針對(duì)用戶的個(gè)性化問(wèn)題提供“量身定做”式的服務(wù)。

2 全員服務(wù)；服務(wù)不僅僅是營(yíng)銷部門的職責(zé)，從公司的研產(chǎn)銷到各職能部門都必須圍繞用戶展開工作。

4、采取科學(xué)的管理方法。

計(jì)劃：踞點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人必須填寫周計(jì)劃和月計(jì)劃，作為營(yíng)銷人員每周/每月開展?fàn)I銷工作的依據(jù)和銷售公司、分部督導(dǎo)與檢查、考核依據(jù)。業(yè)務(wù)員制定周計(jì)劃和月計(jì)劃必須和經(jīng)銷商協(xié)商。

執(zhí)行：營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商認(rèn)真落實(shí)和執(zhí)行《周/月計(jì)劃》，如遇到問(wèn)題和特殊情況需要及時(shí)向踞點(diǎn)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人匯報(bào)溝通；業(yè)務(wù)員就日工作計(jì)劃每日與經(jīng)銷商溝通一次。對(duì)營(yíng)銷工作中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)改正。

檢查：公司和踞點(diǎn)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人通過(guò)《周/月計(jì)劃》檢查工作進(jìn)度，通過(guò)工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程核查工作質(zhì)量，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行績(jī)效考核分的評(píng)定工作。

反饋與改進(jìn)：踞點(diǎn)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決和反饋，并提出需要改進(jìn)及需要總部支持的事宜。