眾所周知，在糧食作物（大田作物）與經濟作物兩大種植作物里面，糧食作物一般使用普通肥料即可，用于大田作物的肥料因使用量大，上量快而長期成為各大肥料廠家眼里的主流市場，而經濟作物用肥一直屬于肥料市場的尾部市場。

　　隨著我國農業政策和農產品消費市場需求變化，種植結構也隨著發展改變，行業競爭也進一步加劇。大田肥的利潤越來越低，而作為高利潤的經濟作物肥就成為廣大廠家爭奪的另一塊“唐僧肉”。不少廠家都力圖在經濟作物肥領域里占有一席之地。發展經濟作物肥成為各大廠家下一個戰略重點。而如何有效抓住經濟作物肥市場成為各大肥料企業最為關注的話題。

　　我們先來看看經濟作物種植的幾個特點：

　　一、經濟作物的種類多。大田作物（糧食作物）主要是指谷類（水稻、小麥、玉米、高粱等）、薯類（甘薯、馬鈴薯、木薯等）、豆類（大豆、綠豆等）作物，而此之外的作物都歸于經濟作物，比如果樹（桃、梨、蘋果等）、棉花、油料（花生、油菜等）、麻類、桑柞絲、茶葉、糖料（甘蔗、甜菜）、蔬菜（各種葉菜、瓜菜）、煙葉、藥材、花卉、園藝等等種類繁多，從品類上來說，經濟作物的種類是大田作物的數倍，種類多，單個量小。

　　二、經濟作物的地理區域性強。由于經濟作物受不同氣候、光照、溫度、濕度、土壤等自然條件限制大，經濟作物呈現出非常明顯的地理性。比如東北的甜菜，遼東、陜西的蘋果，南方的柑橘、香蕉、荔枝、甘蔗、菠蘿、茶葉等，海南的椰子，新疆的哈蜜瓜，華南的熱帶經濟作物基地等，不同區域適宜種植的經濟作物各不相同，各種經濟作物分布在各個不同的種植區域里。

　　三、經濟作物的種植利潤高。我國種植的稻谷、小麥、玉米的價格一直處于低位，種植戶的種植收益低。而相比糧食作物而言，經濟作物的種植利潤要比糧食作物的高。

　　四、經濟作物的種植結構波動大。經濟作物的種植受農產品價格、病蟲害危害、城鎮化發展的影響非常大。例如2015年來持續低迷的香蕉行情，大量種植戶開始減少種植規模（據南方農村報報道2017年的香蕉種植約400多萬畝,遠遠低于高峰期500多萬畝的水平）。走訪市場的時候也了解到柑橘種植收益好，在廣西一帶種植柑橘的大量增加（據新聞報道2016年，廣西柑橘種植面積擴增56.21萬畝，達到499.29萬畝，位列全國第一，2017年種植面積將超過600萬畝）。例如2013年廣東一帶的柑橘黃龍病，造成柑橘種植面積大幅萎縮。而種西瓜的為了減少病害，種西瓜的種一年就要養地一年，種一年換一個地方。例如在南寧城區，因工業化和城市發展，城區周邊的土地被征收，原有的種植土地在減少，以前種西瓜、蔬菜的也在減少。可見農產品價格、病蟲害、城鎮化的變化導致種植結構的起伏不定。

　　五、經濟作物種植技術要求高。由于經濟作物的收益高，風險也高，種植技術含量高。今年在走訪南寧市場的時候，拜訪了南寧一位種沃柑的小果農，他有35畝的沃柑種了兩年時間，投入了40多萬元，今年開始少量掛果，他說“種果投入大風險大，太辛苦了，他天天守在果園里，從開始的購苗，栽植，到后面的用肥，防治病蟲，這果樹感覺好嬌氣，一點都不敢馬虎，生怕哪一個環節出了事故造成果樹出了問題幾十萬就打水漂了，所以呀，用肥用藥，修剪管理都是小心翼翼。不進入這個行當的時候覺得種果樹簡單，種下來了才知道里面的道道多著呢”。所以要想種好經濟作物，種植技術就顯得尤其重要。

　　六、經濟作物的種植不斷受到重視。經濟作物的種植規模不斷擴大，并逐漸形成一定的規模化。

　　經濟作物的種植一方面在國家脫貧計劃的政策支持下，種植業成為很多地方的脫貧致富首選項目。比如貴州政府推動的水城縣彌猴桃種植，思南縣十萬畝青花椒農業等精準扶貧項目，推動了經濟作物種植的規模化。

　　另一方面，人們生活水平提高，對蔬菜水果等非主糧需求明顯增多，經濟作物的種植重要性提升。就整個消費市場來看人們的消費從原有的溫飽轉向健康與品質生活，人們從簡單的吃飽飯，越來越重視健康與綠色生活。人們對蔬菜、水果的消費增長加速，例如2000年至2015年，中國果園面積由893.2萬公頃增至1,281.6萬公頃，水果總產量由2.14億噸增至2.74億噸；2015年我國水果人均年消費量為32kg（僅即食鮮果），國務院辦公廳印發《中國食物與營養發展綱要(2014-2020 年)》預測，2020年我國水果人均消費量將達到60kg。但就目前水平來說，不足發達國家人均水果消費量105kg的三分之一，水果消費量不斷增長。例如2016年我國中藥材種植面積，從2010年的2150萬畝增長到2016年約4768萬畝，我國中藥材種植行業銷售收入從2010年的232億元增長至2016年的670億元，中藥材產業市場規模的不斷增長。

　　在經濟作物特有的種植特點下經濟作物用肥也呈現這么幾個特點：

　　一、經濟作物用肥的個性化強。各個種類的作物的生長規律不一樣，它們對養分的需求不一樣，柑橘用肥與葡萄用肥、茶葉用肥與西瓜用肥都呈現明顯的差別。并且不同區域的土壤特點不同，土壤對肥料的需求不一樣。因此不同地區不同作物對肥料的需求也不一樣。作物對肥的營養需求不一樣，因而每個地方的作物都需要適合自己的個性化用肥需求。不同土壤不同作物必須需要不同的肥料。

　　二、經濟作物用肥的區域性強。經濟作物的區域性導致經濟作物用肥的區域性特需求特征，肥的使用處于相對整體分散，局部集中的形態，也就是整個經濟作物肥的總體需求布局是分散在各個區域的，但在各個區域中各個細分作物的用肥需求是相對集中的，例如蘋果肥、香蕉肥、柑橘肥、甘蔗肥是分散于全國各地的。柑橘肥在廣東、廣西、江西、成渝等地是相對集中的。

　　三、經濟作物種植戶敢用高價肥。因為經濟作物的種植利潤高，種植戶敢用高價肥。大田只敢用2000元多一噸的普通低價肥，而種植經濟作物就能用4000元一噸的高價肥。總體而言經濟作物種植收益高于大田作物，經濟作物種植戶用得起高價肥。特別是在經濟作物行情好的時候，在注重種植效益，追求品質化種植的觀念的引導下，種植戶也愿意并敢于用高價肥。

　　四、經濟作物用肥需求量波動大。前面講到經濟作物的種植受農產品價格、病蟲害危害、城鎮化發展的影響非常大。對肥料的需求量也隨著種植結構的變動而變動。例如2015年以來香蕉種植面積減少香蕉用肥量減少。廣東柑橘黃龍病造成柑橘種植面積大幅委縮，相應的柑橘用肥就會銳減，因此在區域市場內，由于經濟作物的種植結構變化大導致經濟作物用肥的波動與變化大。

　　五、經濟作物用肥市場整體增長。隨著經濟作物種植的重要性不斷增強，整體用肥規模也相應增長，并不斷形成一定用肥量一定市場規模的多個細分市場。整體而言，經濟作物肥市場呈現品類多，單個品種肥的量相對小的“多而小”的格局。

　　經濟作物肥的市場增長趨勢與高利潤的優勢，決定了經濟作物是一座未完全開發的金礦。經濟作物肥也因為利潤高，成長性好而引得各大肥料企業加速爭奪。

　　經濟作物肥也成為各大肥企重點發展和突破的方向，一方面有利于提高企業的利潤率，別一方面有利于增加銷量。以往在大田肥的市場里，大家的產品都差不多，就是在拼資源拼價格。而在經濟作物領域里競爭的打法就不一樣了。原有運作大田肥的做法肯定是行不通了。

　　必須根據經濟作物用肥特點進行整個市場運作。

　　一．產品要個性化。在經濟作物肥里，你的產品要滿足兩個最基本的條件。一是符合作物，二是符合當地土壤的特點。這就要求肥企的產品必須做到作物專用+土壤專用，什么意思呢，就是比如香蕉專用肥必須變成海南香蕉專用肥，柑橘肥必須變成廣東柑橘肥、廣西柑橘肥、江西柑橘肥等。目前有些企業已經做到作物專用肥，但還不夠，還要更進一步。做到區域+作物。對于專攻大基地的可以做測土配方精準施肥（測土配方是用肥的終極目標，目前還無法大規模地實現，各企業根據自己的實力量力而行吧）。想象賣大田肥一樣一個配方換幾個包裝就能賣的企業肯定做不好經濟作物肥。

　　二、團隊要專業化。銷售大田肥的團隊是賣不了經濟作物肥的。經濟作物因為種植技術要求高，其對銷售人員的種植技術、農化技術要求多，如果一個銷售人員不懂得如何種葡萄，他是無法去賣肥的。我們走到果農的果園里，只是向果農說你的肥料如何如何好，人家果農是不理你的，你必須對關于葡萄種植的購苗，栽植方法、肥水管理、整形修剪、花果管理等說出個一二三來才有機會與果農交流，你只有懂得比果農多，人家才會信任你，人家才會買你的肥。經濟作物肥的銷售團隊必須是懂種植技術的銷售團隊。想象賣大田肥一樣只要跑跑渠道商吃吃飯喝喝酒就能把肥賣出去的團隊肯定銷不好經濟作物肥。

　　三、銷售要示范化。不管是對開發新客戶，還是推廣新產品，必須要做的一件事，就是示范與試驗。以往的肥企做示范田基本上都是插牌子做樣子，再這樣下去是要不得的。經濟作物肥贏得市場的唯一方法就是做示范和試驗，拿你的產品做出實際效果給種植戶看，什么廣告什么促銷活動都不如做示范試驗有效。想象賣大田肥一樣，只插塊牌子拍個照片做面子工程的企業肯定做不好經濟作物肥。

　　四、資源要局部化。我們很多肥企一想進入經濟作物肥市場，就想著要一口把整個市場吃下去，那是行不通的，必須要根據各個省各個市場的特點，特別是仔細分析進口肥市場（如在南方市場進口肥占據經濟作物肥的半壁江山），做細分的局部市場切入，比如廣西的蔗X專做甘蔗用肥就做得很不錯。聚焦資源在局部市場里形成優勢，再圖各個擊破。經濟作物肥的拓展周期長，工作細。想象做大田肥一樣，快速爆量，一步到位的企業肯定做不好經濟作物肥。

　　五、決策要市場化。在區域市場內，由于經濟作物的種植結構變化大導致經濟作物用肥的波動與變化大。廠家一定要在第一時間掌握這種種植結構變化信息，并制訂出相應研發、生產、銷售等的應對措施，才能保證緊跟市場，抓住市場，只有貼近市才能科學決策，才能贏得市場。想象賣大田肥一樣每年按部就班的生產銷售是做不好經濟作物肥的。

　　只做大田肥的企業會越來越難過，未來一定是大田肥做銷量，經濟作物肥做利潤，各大肥企要想在經濟作物肥市場里分一杯羹，就必須加大對經濟作物肥的投入，抓住經作肥的市場機遇。