??訓練背景：如何知道一個人在想什么？如何知道一群人在想什么？成功把握客戶心理，是進階銷售中比較復(fù)雜的問題。

??個人購買心理大揭秘：

??個人心理：AIDMAS客戶心路歷程

??探知方法：問在個體客戶銷售中的妙用

??企業(yè)采購心理大揭秘：

??關(guān)鍵人的參與流程

??關(guān)鍵人的不同興趣

??探知方法：教練技術(shù)（教練的標準\教練的途徑）

??案例：李總的故事

??第二章：營銷策劃—炒熱市場，引爆銷售

??訓練背景：有的人拔劍四顧心茫然，有的人刀未出鞘尸遍野。面臨區(qū)域或行業(yè)大市場，有沒有立竿見影的銷售方法？

??合理分配時間－自我管理;

??篩選激勵成員－組建團隊；

??開發(fā)潛在客戶－鎖定市場；

??申請內(nèi)外資源－糧草先行；

??整合營銷傳播－營造拉力；

??實施會議營銷－營造推力；

??開展業(yè)務(wù)公關(guān)－個個擊破；

??精細服務(wù)跟進－培養(yǎng)忠誠；

??討論：如何把區(qū)域市場真正“炒熱”？

??案例：張經(jīng)理立竿見影開拓區(qū)域市場，整章都將以此案例為中心展開。

??第三章：個個擊破—面對高層，見招拆招

??訓練背景：會見高層、了解不同層面人的需求、撰寫復(fù)雜方案、談判都需要專業(yè)水準，但這并不是一件容易的事——尤其是面對高層。

??拜訪高層：高級、高層溝通策略

??把準需求：不同層面的不同需求

??方案呈現(xiàn)：解決方案撰寫與呈現(xiàn)

??項目談判：復(fù)雜項目的總體談判

??帳款回收：應(yīng)收帳款回收

??演練:拜訪董事長/總經(jīng)理

??討論:如何追討逾期帳款？

??第四章：個個擊破—面對組織、擒賊擒王

??訓練背景：大客戶銷售中如何“擒賊擒王”？如何搞定財務(wù)？如何搞定技術(shù)？如何搞定使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團迷霧！

??部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門

??個人：確定五類關(guān)鍵人物

??關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈

??突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)

??長期：洞析個人溝通風格（性格）

??短期：把握個人職業(yè)狀態(tài)

??制衡：消除異己發(fā)展教練

??監(jiān)控：黃牌警告提前提醒

??把握：每周評估決算勝局

??行動：立即改善助力成功

??第五章：關(guān)系管理—面對群客，漏斗管理

??訓練背景：客戶管理中，為什么有的人“日理萬機”,卻事倍功半？對于新中老三類客戶,我們應(yīng)該如何分配時間和其它相關(guān)資源？

??原理：多客戶漏斗原理

??行動：差異化跟進方案

??大客戶——面訪維系策略

??中客戶——電訪維系策略

??小客戶——短信郵件策略

??癥狀：漏斗病態(tài)之解析

??策略：強勢跟進的十大策略

??總結(jié)：大客戶戰(zhàn)略營銷的系統(tǒng)方法論