1、案例性：

不是以理論講授為主，而是以案例解剖分析為主；

2、真實性：

案例全部為真實企業的整理，數據豐富，定量分析多；

3、代表性：

所用案例為市場競爭較強行業和地區，為現階段民營企業、成長性企業、中小型企業所表現的共性問題；

4、系統性：

探討具有相當廣度和深度，涉及戰略、組織、管理、營銷、人力資源諸多領域而又不失為一體；

5、互動性：

講解理論概念深入淺出，引導學員主動思考。在學員分組討論時引導學員相互解答，以利于理解；

6、實操性：

講解理論概念深入淺出，引導學員主動思考。在學員分組討論時引導學員相互解答，以利于理解；

中國系統營銷理論創始人

南方略營銷管理咨詢有限公司董事長

★ 湖北汽車工業學院汽車專業學士

★ 清華大學首屆統招全脫產工商管理碩士

★ 30年華為、東風汽車、諾普信股份及國際市場營銷經歷

★ 推動中國營銷傳播與影響進程的風云人物

★ 廣東省名牌評審委員會專家委員

★ 深圳市咨詢業專業委員會專家組組長

★ 《銷售與市場》、《新營銷》及《銷售與管理》等顧問。

★ 曾在國外從事國際市場營銷兩年，回國后先后任職于東風汽車公司、華為公司等，是中國以"實戰"著稱的資深市場營銷管理專家和"實質性為客戶解決問題"的咨詢倡導者。

....

工業品咨詢服務輔導戰績：杰克縫紉機從未上市到IPO(股票代碼：603337），從年銷售4億元到年銷售43億元，從全國第三到連續8年銷量全球第一；陽光電源從未上市到IPO（股票代碼：300274），從2010年銷售8億元到2017年銷售88.6億元，7年時間增加11倍；眾多企業從未上市到IPO：英威騰變頻器（股票代碼：002334）、瑞凌焊機（股票代碼：300154）、東方精工（股票代碼：002611）、萬訊自控（股票代碼：300112）、海倫哲高空作業車（股票代碼：300201）、同益電子（股票代碼：300538）、白云電器（股票代碼：603861）、利歐水泵（股票代碼：002131）、宏大爆破（股票代碼：002683）、科力遠（股票代碼：600478）、豪鵬電池（股票代碼：NSDKAQ:HPJ）等

授課風格：培訓千余場，學員過10萬人；幽默、風趣、激情、極富有感染力、很受企業和學員好評。

認清當前行業市場競爭特征和營銷特點

全面改變傳統銷售觀念，從做推銷向開展營銷轉變

建立真正意義上的現代營銷觀念

準確把握銷售人員與商務服務的角色和使命

使營銷人深刻領悟職業營銷選手的意義和特征

使建立專業素質和形象

使掌握工業品營銷本質與成功關鍵

使掌握鐵三角業務模式，團隊式營銷

使掌握項目型營銷，銷售項目管理

使掌握LTC全流程，從線索到財經

使掌握工業品銷售的關鍵技巧

使掌握工業品營銷必要的工具、方法與模式

使掌握關鍵銷售因素，提升銷售水平和業績等

NO.1——第一講

工業品大客戶營銷的特征與本質——正本才能清源，現代營銷離不開理論的指導！

1、工業品大客戶營銷的概念

1）工業品大客戶營銷的定義

2）工業品大客戶營銷與快速消費品營銷的差異

2、工業品大客戶營銷的八大特征

1)工業品大客戶營銷的八大特征

3、工業品大客戶營銷的四大營銷因素

1)環境因素

2)組織因素

3)人際因素

4)個人因素

4、工業品大客戶營銷的四大本質

1)決策鏈營銷

2)關系營銷

3)方案營銷

4)服務營銷

NO.2——第二講

工業品大客戶營銷成功的九大關鍵因素

——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！

1、對工業品大客戶營銷、決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的本質理解、認識與掌握

1)如何真正理解關系營銷等四大營銷

2)營銷過程中常犯的八大錯誤

2、建立一支有一定數量和強戰斗力的職業選手隊伍

1)華為如何打造一支營銷鐵軍分析

3、成熟的業務模式

1)按職能劃分的業務模式

2)按決策鏈劃分的業務模式

3)標桿企業如華為業務模式分析

4、行之有效的營銷策略與手段

1)營銷的力量是如何構成的

2)如何使四大營銷力量得以實現

5、數據庫營銷

1)數據庫的重要性

2)數據庫如何建立與利用

6、銷售項目管理

1)為什么說銷售項目管理是銷售成功的關鍵

2)如何開展銷售項目管理

7、客戶關系管理（客戶關系、客戶服務、客戶管理）

8、戰略性伙伴客戶經營

9、營銷組織建設和基礎管理

1)為什么組織建設和基礎管理是保證

2)如何開展組織建設

3)如何進行基礎管理

NO.3——第三講

銷售項目管理——以“賣項目”的方式“賣”產品；

以銷售項目管理的方式做單。

1、銷售項目管理的基本理論

1）項目的定義

2）項目的五大要素

3）項目的五大特征

2、銷售項目管理的基本操作

1）銷售七大步驟

2）如何設定項目目標

3）如何開展銷售項目六方面分析

4）銷售項目有哪些策劃及其如何開展

5）銷售項目計劃七大關鍵

6）如何執行銷售項目計劃

7）如何開展監控銷售過程

8）項目總結的意義及如何開展

3、銷售項目管理的操作實務

1）全景全過程案例學習

2）分小組案例研討總結

NO.4——第四講

客戶開發——采用大量的方法和超常規手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！

1、為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作

1)為什么沒有信息就沒有業務

2)什么是有效信息及其評估

3)如何對信息進行有效管理

2、解決信息不對稱的三大方式和四大原則

1)主動式解決信息不對稱方法

2)被動式解決信息不對稱方法

3)混合式解決信息不對稱方法

4)解決信息不對稱的四大原則

3、工業品大客戶營銷解決信息不對稱的有效做法

1)電話營銷

2)人員拜訪

3)技術交流會

4)產品推介會

5)會展

6)行業刊物

7）網站介紹

8）事件營銷等

NO.5——第五講

客戶跟進與締結——方式有效+做實=訂單！

1、為什么把每個業務機會做實是營銷成功的核心與關鍵

1)業務機會的重要意義

2)成功企業做實業務案例分析

2、營銷中客戶常常出現的情況與反應

1)業務洽談中客戶五種反應

3、營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤

1)營銷人在營銷中常常犯的八大低級錯誤

2)八大低級錯誤特征及其原因分析

4、做實每個業務機會六大步驟

1)為什么做實業務機會需要步驟

2)做實業務機會的步驟是什么

5、做實業務機會中有效手段運用

1)工業品大客戶營銷常用和有效手段運用

6、如何分析與評估客戶需求

1)大客戶經理如何利用事實調查發現客戶需求

2)SPIN模式是開發客戶需求的利器——客戶經理如何使用SPIN模式

3)有關客戶現狀或背景或不滿情況的詢問

7、如何化解客戶疑慮、異議與擔心

1)客戶疑慮與擔心的表現形式

2)客戶性格特征分析與應對

3)異議產生的分析與異議的真相

4)客戶異議化解的最佳方法CLEAR技巧

8、如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷

1)客戶決策鏈五者的需求分析

2)客戶決策鏈五者有效應對之策

9、如何發展與使用客戶內線

1)客戶為什么工業品大客戶營銷沒有內線業務很難成功

2)如何發展與運用內線

10、阻擊競爭對手和干擾客戶決策

1)為什么一定要重視與研究競爭對手

2)競爭對手所處不同狀況的應對之策

3)如何制造壁壘阻擊對手

11、報價技巧

1)報價中常出現的問題

2)何時報價

3)如何報價

12、談判技巧

1)談判中常出現的問題與錯誤

2)如何通過談判使業務成交與成功

13、大客戶適時成交的五種方法

1)利益匯總法

2)“T”字型法

3)證實提問法

4)前提條件法

5)哀兵策略法

14、工業品大客戶營銷中典型問題解答

1）講解式

2）現場提問式

NO.6——第六講

客戶服務、維系與經營

——把客戶作為企業最重要的資源進行經營，以服務創建企業競爭優勢！

1、客戶對企業的價值與意義

1)如何認識與理解客戶的本質

2)為什么說工業品大客戶營銷的客戶是戰略性客戶

3)戰略性客戶關系管理

2、維系老客戶與開發新客戶成本分析

1)企業在客戶溝通與交往中常犯的低級錯誤

2)老客戶與開發新客戶成本分析對照分析

3、如何理解服務——企業生存的重要保障這個概念

1)為什么說服務是企業全員真誠的營銷

2)服務四種類型與特征

3)客戶服務中常出現的典型問題

4)客戶訴怨處理流程與方法

4、客戶生命周期全程管理

1)客戶生命周期五階段劃分

2)客戶不同生命周期需求分析

3)客戶不同生命周期的有效做法

4)客戶不同類型、需求與策略

5、客戶經營與管理

1)為什么要實現由“擁用客戶”向“經營客戶”的轉變

2)經營客戶方式與策略

3)如何為客戶創造價值

4)客戶管理的內容

5)如何實現與客戶的互動

6)如何通過客戶化服務創建企業競爭優勢

7)華為客戶關系管理案例分析

深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司成立于2001年4月，是中國專業化的營銷咨詢策劃公司，現有深圳、重慶、上海、北京、武漢、商業地產策劃、電商及設計八家分公司和營銷學院，專職顧問過200名，95%具有大學本科學歷，研究生學歷占50%以上，核心成員是由市場營銷、系統工程、清華MBA等博士和碩士組成的明星團隊，覆蓋市場營銷、經營戰略、企業管理、經濟、MBA、人力資源、廣告、平面設計、計算機等專業，是中國本土真正擁有一支專職的、高水平的營銷管理咨詢專家、策劃專家、戰略專家、人力資源管理咨詢專家及培訓師團隊的咨詢公司。

南方略公司是亞洲第一家獲準加入AMCF-全球管理顧問公司協會Associate of Management Consulting Firm的重要成員之一。南方略公司以"營銷管理專家"身份全方位、多角度介入市場營銷領域，將"創新的理念、科學的方法、厚實的經驗、嚴謹的作風"貫穿于為每個客戶創造價值的過程中；以市場分析力、市場創造力、市場管理力為手段，致力于攻克企業營銷癥疾，使企業自身產生"在新模式下系統思考、系統設計、系統管理"的造血功能，以低成本、高效率全面提升和改善企業營銷管理水平，從而創佳績，樹品牌，增效益，確保企業健康和持續發展。