因為工作的關(guān)系接觸到了復(fù)合這個行業(yè)，對這個行業(yè)也有些不成熟的個人看法，一直不想說也又忍不住，有種不吐不快的壓抑，復(fù)合肥行業(yè)總給我一種又恨又愛的“錯覺”。

　　概念多，技術(shù)少

　　以前一直覺得包裝飲用水的概念多，什么飲用水、天然水、純凈水、礦物水、冰山水、負氧水、山泉水、蒸餾水、深山水，一大堆讓人迷糊的概念，但實際上就是一瓶涼白開水（有些還不如）。

　　做了兩年的復(fù)合肥企業(yè)營銷咨詢，才發(fā)現(xiàn)復(fù)合肥行業(yè)的概念也玩得熱火朝天，什么海洋肥、益生肥、快菌肥、全能肥等各種概念五花八門，大家天天叫自己是某某肥領(lǐng)導(dǎo)者，都說自己是某某第一，某某最好，剛開始不了解的時候覺得各個公司掛滿了各種各樣的榮譽證書，這第一，那個第一，覺得這公司挺牛的，后來走市場時才發(fā)現(xiàn)，國產(chǎn)肥居然還存在大量的板結(jié)、不溶解、粉塵等低級質(zhì)量問題，甚至還有偷含量的。在市場中有蔬菜基地負責人說“某冉進口肥就是不燒苗，肥效7天，你國產(chǎn)肥最多5天”。這時才發(fā)現(xiàn)，國產(chǎn)肥還真的是不如人家某冉某馬進口肥，這就是差距，這差距不是概念包裝出來的，也不是喊口號喊出來的，這是實實在的技術(shù)，人家的東西就是不一樣，這就是技術(shù)。科技是第一生產(chǎn)力。科技才是最大的競爭力。衷心希望國產(chǎn)肥企業(yè)能少玩點虛的，多搞點有科技含量的東西，實實在在服務(wù)于中國農(nóng)業(yè)。

　　品種多，品牌少

　　現(xiàn)在市場上各種概念多，品種也自然更多，每家公司都有上百個品種，也有些公司也有多個牌子名稱，行業(yè)里的人也都知道，各個品種，牌子之間差別不大，就是同一家公司的不同品種，不同牌子，基本上也就是換個包裝，換個名稱，這只是換個馬甲而已，并沒有產(chǎn)品本質(zhì)上的區(qū)別。我為什么說很多企業(yè)的肥料是牌子，而不叫品牌呢，因為我覺得在市場上只有真正獲得農(nóng)戶認可的才叫品牌（獲得良好的用戶美譽度），而不是在電視臺天氣預(yù)報上打了個廣告就叫品牌，也不是在某某雜志上刊了幾例廣告就叫品牌，更不是掛了幾塊獎牌就叫品牌。在5月份走市場的時候，零售店老板說：“我賣某馬也不掙錢，賣一包零售價240多塊，就掙不到5塊錢，我都不想賣它”。我問他“不掙錢又為什么還要賣某馬”，他說“不賣不行呀，不賣農(nóng)戶點名要買，你這里如果沒有，人家今后店都不進來了，連賣其它產(chǎn)品的機會都沒有了”。各位，這就是品牌。某馬某冉產(chǎn)品被零售店藏起來都有農(nóng)民來找著買的這才叫品牌。某馬某冉敢在鎮(zhèn)上任何一家農(nóng)資店里進行多店銷售，就是品牌。

　　請問各大國產(chǎn)肥廠家，有幾個敢任點銷售？你不敢，因為你不通過獨家銷售就不能保證零售店利潤，只要零售店不推你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品就賣不動。有幾個國產(chǎn)品牌會被零售店藏起來賣？你沒有，因為你的產(chǎn)品就是擺在大門口如果沒有零售店的推薦也賣不動。有幾個國產(chǎn)品牌被零售店老板罵但又還不得不賣？你沒有，因為零售店不用罵你，他敢直接就不進你的貨了。各大國產(chǎn)肥廠家不要自我感覺良好。一定要清楚地知道，只有農(nóng)戶主動來買的才叫品牌。如果從品牌力的知名度、美譽度、忠誠度三個層次來看。國產(chǎn)肥品牌絕大多數(shù)還是在最底層的做知名度上打轉(zhuǎn)，還沒有上升了美譽度，更談不上忠誠度。而出現(xiàn)這種差別的本質(zhì)原因是前面講到的產(chǎn)品沒技術(shù)含量。

　　促銷多，服務(wù)少

　　發(fā)現(xiàn)賣肥的最愛開會，冬儲會，春耕會，一年兩次大的訂貨會，是很多廠家的慣用打法，這是針對經(jīng)銷商的訂貨會，有些做得好一點的企業(yè)也幫經(jīng)銷商開零售店的訂貨會，還有各種種植會，農(nóng)民會。還有各種各樣的送洗衣粉，送長褂等送禮品的促銷。還有各種貼海報，貼桿貼，掛條幅的宣傳方式。復(fù)合肥銷售在零售終端最好的廣告位是店招，但是大部分企業(yè)都沒有去做，即使是做了一二十年的復(fù)合肥大廠，在終端也沒幾塊自己的店招，可見整個行業(yè)的終端意識還是很薄弱的。

　　說實話，店招也好，條幅也好，測產(chǎn)會也好，這些只能是錦上添畫的事情，做做宣傳是可以，但是對于農(nóng)民兄弟來說，農(nóng)民最需要的是種植技術(shù)服務(wù)（除服料產(chǎn)品質(zhì)量功能之外），大田作物技術(shù)服務(wù)要求少，經(jīng)濟作物技術(shù)要求高，但卻沒人去好好做。各復(fù)合肥企業(yè)，請問你廠的植保人員有幾個？你的銷售人員有幾個懂水肥管理，病蟲害防治？你的銷售人員懂施肥技術(shù)嗎？目前，有做得好一點的企業(yè)會開個農(nóng)民技術(shù)會，講講PPT，但農(nóng)民兄弟最需要的是技術(shù)服務(wù)人員能下到田間去了果園，能幫助菜農(nóng)果農(nóng)現(xiàn)場解決實際問題，你有這樣的服務(wù)嗎，沒有。

　　喊得多，干得少

　　測土配方，是精準施肥的關(guān)健，每家企業(yè)都在喊，也喊了很多年，請問，你廠里一年測了幾次土？現(xiàn)階段，按作物做作物專用肥都還沒有做到，又要適合作物生長規(guī)律，又要適合當?shù)赝寥赖臓I養(yǎng)供應(yīng)規(guī)律的復(fù)合肥一家也沒有。看某某農(nóng)資雜志，做廣告的有幾十家，都在喊測土配方，精準施肥。全是口號專家。

　　示范試驗田應(yīng)該是面對農(nóng)戶的體驗式銷售，特別是對于推出新產(chǎn)品開發(fā)新客戶是最直接有效的產(chǎn)品推廣方式。因為農(nóng)戶更相信自己的眼睛也更相信自己。農(nóng)戶面對一年的收成，他們不敢隨意用不了解的肥料產(chǎn)品。看別人用，基地大戶試用是他們必須要做的了解新產(chǎn)品的動作。示范試驗也是每個企業(yè)在做的，但大部分廠家都是形式上的居多，看那個農(nóng)戶種得好，就去插塊牌子，寫上某某肥示范試驗田，拍張照片就算了事，這也難怪我們廠家，因為作物種得好不好，實在是受影響的因素太多了，比如天氣，溫度，雨水，臺風，種子，病蟲，肥料等，種得好好象與肥料的直接關(guān)系沒那么明顯，所以呢這個示范田也做得有點難為情。試驗是有用的，但試驗周期長，工作量大，技術(shù)要求也高，廠家沒有技術(shù)服務(wù)支持，這個試驗做起來也沒法保證效果，要實打?qū)嵉厝プ鼍偷煤馁M大量的時間與精力。所以呢，大家更多的是充充數(shù)，喊喊口號算了。

　　自我多，農(nóng)戶少

　　實際上，出現(xiàn)上述現(xiàn)象，仍然是我們的行業(yè)從業(yè)者在思想上、觀念上存在問題，廠家仍然是以自我為中心在思考問題，還停留在原有的“生產(chǎn)思維”，沒有上升到“需求思維”上來，沒有真正以農(nóng)戶需求為中心，沒有明白農(nóng)民需求在哪里。產(chǎn)品研發(fā)與農(nóng)戶需求脫節(jié)，產(chǎn)品跟隨同行你抄我的我抄你的，不問農(nóng)戶在種什么；銷售與農(nóng)戶需求脫節(jié)，一味地給經(jīng)銷商壓貨，給零售商壓貨，不問農(nóng)戶要什么；經(jīng)營決策與農(nóng)戶需求脫節(jié)，經(jīng)營者和管理者一年到頭都不下市場，不調(diào)研，基本都是憑經(jīng)驗，憑感覺做決策，不問農(nóng)戶想什么。

　　我知道，對于復(fù)合肥企業(yè)來講，現(xiàn)階段很多事情都實現(xiàn)不了，比如測土配方，農(nóng)技術(shù)服務(wù)等還有很多這樣或那樣的困難。也有些企業(yè)在某些方面做得不錯，但我又忍不住要在這里說復(fù)合肥行業(yè)的“五多五少”呢，而且還可能言辭刺耳。中興事件想必大家都知道，因為我是衷心希望我們的復(fù)合肥企業(yè)經(jīng)營者能更加務(wù)實，更加清醒地看到國產(chǎn)肥與進口肥的差距，看到自己與別人的差距，不要老是躲在自己的小溫室里自我感覺良好；希望我們的復(fù)合肥企業(yè)經(jīng)營者能看到行業(yè)最本質(zhì)的問題，而不要被一些花里胡哨的東西迷住了眼睛，走錯了方向。

　　但愿復(fù)合肥行業(yè)里的有識之士能擔起行業(yè)發(fā)展重擔，成為懂農(nóng)業(yè)、愛農(nóng)村、愛農(nóng)民的三農(nóng)新人，為實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興，建設(shè)美麗農(nóng)村貢獻力量。