2017到2018年 ，對英威騰而言，是過去16年“英雄”起步的一個里程碑，也是騰飛的新起點和新拐點......

　　在這兩年，英威騰在我國動能管理細分市場領(lǐng)域，不僅實現(xiàn)了年銷售額20億元人民幣的突破，平均每年30%以上的增長率，還以行業(yè)應(yīng)用特別是以創(chuàng)造性的解決方案應(yīng)用定義了自身新的業(yè)務(wù)架構(gòu)，形成了工業(yè)自動化、新能源汽車、網(wǎng)絡(luò)能源、軌道交通四大業(yè)務(wù)板塊，這四駕馬車總體實現(xiàn)了自我更新、新老迭代、齊頭并進和協(xié)同發(fā)展，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)架構(gòu)和發(fā)展層級以及行業(yè)地位等方面的躍升。

　　圖1、英威騰歷史業(yè)績

　　比如，在工業(yè)自動化領(lǐng)域中，英威騰不僅強化了變頻器、控制器、伺服系統(tǒng)和高效能電機產(chǎn)品的基石地位，還延伸到智能制造的物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，站在行業(yè)領(lǐng)先層級進行布局和開拓，在石化、冶金、港口等場景中形成了完備的技術(shù)與產(chǎn)品支撐和豐富的解決方案應(yīng)用案例。

　　2017年11月7日，英威騰電氣股份有限公司與天水電氣傳動研究所有限責(zé)任公司的戰(zhàn)略合作簽約儀式上（中標海外石油11套石油鉆機項目），公司總裁兼董事長黃申力總結(jié)了公司的成功之道：

　　第一、英威騰雖然涉及行業(yè)眾多，卻始終圍繞電力電子技術(shù)、控制技術(shù)和信息技術(shù)，擁有技術(shù)沉淀優(yōu)勢；

　　第二、在選擇新行業(yè)的時候，瞄準國家重點扶持的產(chǎn)業(yè)，響應(yīng)國家的號召；

　　第三、預(yù)測新行業(yè)的市場容量，能夠支撐企業(yè)迅速發(fā)展。

　　“我現(xiàn)在的責(zé)任不是看某個市場切進去是否能賺一兩個億，而是要考察這個市場是否能夠為英威騰帶來更大的發(fā)展，甚至再造一個新的英威騰。”

　　根據(jù)這段話，可以將英威騰的發(fā)展路徑總結(jié)為“取勢、明道、優(yōu)術(shù)”。

　　取勢——搶占國家戰(zhàn)略發(fā)展高地、順流而下；

　　明道 ——16年來堅守電傳動能管理為核心的電力電子技術(shù)、控制技術(shù)和信息技術(shù)，并持續(xù)的與時俱進、自我迭代的大投入發(fā)展技術(shù)競爭優(yōu)勢；

　　優(yōu)術(shù)——領(lǐng)先的技術(shù)+產(chǎn)品、客戶價值更高和更豐富的解決方案、行業(yè)領(lǐng)軍的品牌管理。

　　圖2、2007年，英威騰與南方略達成戰(zhàn)略咨詢合作，開啟了英威騰10年品牌管理之路

　　因此，英威騰在“取勢、明道和優(yōu)術(shù)”三大要素的正確運用下，順利走過了16年的高速發(fā)展之路。

　　當然，這樣概括英威騰的發(fā)展會讓部分讀者感覺籠統(tǒng)而不夠具象，特別是對英威騰未來的經(jīng)營管理，難以有啟發(fā)性質(zhì)的指導(dǎo)意義及其實踐價值。

　　為此，我們換幾個角度，來看看英威騰是如何站在市場的大格局來打造自身核心競爭力及其增長驅(qū)動力的。

　　一、建立“以客戶為中心”的客戶解決方案體系

　　我們發(fā)現(xiàn)英威騰16年來一直立足于建立和完善“以客戶為中心”的解決方案體系，并持續(xù)迭代和跨界創(chuàng)新，從而得到了眾多客戶特別是大客戶的“信心、信任和信賴”。

　　比如，英威騰的技術(shù)和產(chǎn)品的源頭是電力控制器的研發(fā)與生產(chǎn)，公司創(chuàng)立以來始終專注PLC（,Programmable Logic Controller,可編程邏輯控制器,專為工業(yè)生產(chǎn)設(shè)計的一種數(shù)字運算操作的電子裝置）市場的耕耘，積極推動兩大布局的護航，即堅持對PLC產(chǎn)品的穩(wěn)定與創(chuàng)新并舉，為用戶帶來系統(tǒng)性和深耕細分市場的解決方案。具體產(chǎn)品涵蓋了小型PLC的全系列產(chǎn)品，包括IVC1、IVC1L、IVC2、IVC2L系列通用產(chǎn)品和一些行業(yè)定制專機，這些產(chǎn)品的升級換代均來自于英威騰圍繞客戶需求開展的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品升級、方案成型、行業(yè)拓展等方面的全程規(guī)劃與布局。

　　隨著工業(yè)自動化程度越來越高，提供系統(tǒng)解決方案正快速成為同行競爭和發(fā)展的核心能力。英威騰自動控制PLC依托于英威騰集團，通過整合工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、控制層設(shè)備、驅(qū)動層設(shè)備以及電機執(zhí)行機構(gòu)等方面的產(chǎn)品和技術(shù)以及市場資源，實現(xiàn)與各層產(chǎn)品的充分融合，互補聯(lián)動地發(fā)揮各層設(shè)備的功能，形成最優(yōu)的系統(tǒng)解決方案，從而快速躋身于我國智能制造前列，在國家重點行業(yè)和行業(yè)標桿的采購企業(yè)中，贏得了良好的口碑，因此，在最近幾年，英威騰的新老業(yè)務(wù)正快速切入石化、冶金、港口等重大產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用場景，獲得了多個里程碑工程。

　　二、英威騰的解決方案體系在點和線上的整合比較充分

　　根據(jù)我們南方略工業(yè)品研究院的研究成果（見下圖），我們認為，解決方案可以分類為四種，即套餐（或通用）解決方案（A）、定制化行業(yè)解決方案（B）、模塊式解決方案（C）和一站式解決方案（D），相對應(yīng)的在應(yīng)用領(lǐng)域，再將這四類解決方案模式側(cè)重性運用，設(shè)計出行業(yè)解決方案（a）、客戶解決方案（b）、區(qū)域解決方案（c）、項目解決方案（d）等，然后進行組合使用，能得到數(shù)十個組合方案，確保與客戶的需求充分契合并幫助客戶取得理想的業(yè)績。

　　比如在石化、冶金、新能源、軌道等行業(yè)，英威騰可以首先設(shè)計行業(yè)性解決方案，針對不同行業(yè)設(shè)計行業(yè)解決方案，以突出行業(yè)的特性和全價值鏈上的要求，然后將行業(yè)內(nèi)的客戶分類分級，如分成大中小客戶，以客戶的分類歸屬不同，再設(shè)計定制化、模塊化或一站式的解決方案，進而形成具體的合作項目，并擬定項目合作方案及其為達項目使命的解決方案。

　　圖3、南方略工業(yè)品研究院設(shè)計的解決方案營銷模型

　　就英威騰目前的情況來看，解決方案體系主要聚焦在行業(yè)+客戶解決方案的能力建設(shè)，也就是在幾個重點行業(yè)線上，將客戶進行分類，對大客戶或重點客戶采取了定制化（特別是智能化）的解決方案服務(wù)，如針對網(wǎng)絡(luò)能源行業(yè)的新能源發(fā)電場無功補償解決方案和光伏逆變器通訊解決方案，以及在冶金行業(yè)的英威騰Goodrive5000高壓變頻器在某鋼鐵廠大功率同步電動機上的應(yīng)用等案例，都是針對重點行業(yè)的大客戶推出的項目解決方案。對普通中小客戶，英威騰通常采取的是行業(yè)通病難題解決的模塊化或標準化解決方案，如英威騰Goodrive35在振動臺設(shè)備上的應(yīng)用和輪胎式龍門起重機（RTG）解決方案。

　　三、英威騰逐步建立起平臺化解決方案體系

　　自從英威騰在2012年成立集團公司以來，大力度加大加快了集團層面的平臺建設(shè)，積極探索和推進集團在技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、組織、客戶以及品牌等方面的資源和能力整合，以期實現(xiàn)平臺的最佳協(xié)同力。

　　隨著集團平臺化布局和系統(tǒng)解決方案能力日漸完善，基于電力電子技術(shù)和控制傳統(tǒng)基礎(chǔ)技術(shù)平臺，英威騰實現(xiàn)了由點線的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)建設(shè)，如工業(yè)自動化、網(wǎng)絡(luò)能源、新能源車、軌交四大業(yè)務(wù)線已經(jīng)成型，在2018年上半年，除了新能源車在2018年受政策影響之外，其余業(yè)務(wù)板塊均實現(xiàn)了同比30%以上的增長，其中電動車控制器業(yè)務(wù)在2017年增長超過200%，此外公司通過多年來行業(yè)積累的know-how以及不斷加大產(chǎn)品研發(fā)投入，不斷提升大型系統(tǒng)解決方案能力以及大客戶單年采購金額，變頻器、伺服等自動化產(chǎn)品協(xié)同效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。隨著英威騰在點（產(chǎn)品和技術(shù)）與業(yè)務(wù)線和客戶線等領(lǐng)域融合的日益成熟，它們也在反向賦能集團平臺，推動集團平臺的能量放大，即“面”上的資源建設(shè)和能力釋放也得到了極大增強。

　　如果在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、業(yè)務(wù)、方案以及組織等方面，英威騰能進一步根據(jù)“點線面體”的模型來構(gòu)畫自身的新時期版圖，英威騰的產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)線、技術(shù)線、客戶線、品牌線和盈利線及其組合構(gòu)造的集團平臺將進一步清晰化、合理化和科學(xué)化，從而在未來的跨界突破過程中，以更有效的解決方案體系，贏得客戶與行業(yè)的認可與信賴，讓英威騰的戰(zhàn)略利器——客戶解決方案體系，成為英威騰5年內(nèi)沖擊百億銷售目標的“破壁掘進機”。

　　祝愿英威騰的未來更美好，祝愿英威騰品牌早日站在世界中央。

       ps：客戶簡介——英威騰（深圳市英威騰電氣股份有限公司）