－－訪深圳十大金牌顧問(wèn)獲得者、深圳市南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理劉祖軻

　　深圳南晟德顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是國(guó)內(nèi)較早從事顧問(wèn)咨詢的企業(yè)之一，經(jīng)過(guò)7年的艱辛創(chuàng)業(yè)與超常規(guī)發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)本土最大的綜合性專業(yè)顧問(wèn)集團(tuán)公司，也是亞洲第一家獲準(zhǔn)加入AMCF（全球管理顧問(wèn)協(xié)會(huì)）的顧問(wèn)企業(yè)。已擁有南晟德、南方略、深圳途錦教育、碩旺等四家專業(yè)公司，340名員工，分支機(jī)構(gòu)遍及北京、上海、重慶、西安、長(zhǎng)沙、中山、廣州、香港等地，而南方略公司是其重要成員之一。
　　深圳市南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司是從事企業(yè)營(yíng)銷咨詢的專業(yè)公司，現(xiàn)有員工50多人，95％具有大學(xué)本科學(xué)歷，研究生學(xué)歷50％以上，核心成員是由市場(chǎng)營(yíng)銷、系統(tǒng)工程、清華MBA等博士和碩士組成的明星團(tuán)隊(duì)，覆蓋市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)管理、經(jīng)濟(jì)、MBA、人力資源、廣告、平面設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)等專業(yè)，是中國(guó)本土真正擁有一支專職的、高水平的營(yíng)銷管理咨詢專家、策劃專家、戰(zhàn)略專家、人力資源管理咨詢專家及培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)的咨詢公司。最近，記者慕名采訪了深圳市南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理、深圳市十大金牌顧問(wèn)之一，企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源專家劉祖軻，就市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷戰(zhàn)略、如何化解企業(yè)營(yíng)銷瓶頸等企業(yè)關(guān)心的問(wèn)題采訪了劉總，他真誠(chéng)、睿智，妙語(yǔ)連珠，極富激情與洞察力，其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、高屋建瓴的觀點(diǎn)，以及頗有新意的營(yíng)銷理論，給人深刻的啟迪……

　　劉祖軻訪談錄

　　記者：中國(guó)企業(yè)走向世界最大的弱點(diǎn)是缺乏國(guó)際化市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，更缺少國(guó)際化營(yíng)銷人才，請(qǐng)劉總談一談如何解決這一難題？

　　劉祖軻：中國(guó)加入WTO后，中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)化運(yùn)作的力度加大是空前的，無(wú)論國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)都更加開(kāi)放。中國(guó)企業(yè)正滿懷信心地走向國(guó)際化。我從事?tīng)I(yíng)銷工作10多年，曾在東風(fēng)汽車、華為公司做過(guò)高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理，在國(guó)外也做了兩年?duì)I銷工作，開(kāi)闊了我的視野，獲得了一些國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，在我10多年的營(yíng)銷工作中，我感覺(jué)到中國(guó)的國(guó)際化人才十分缺乏，其障礙主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：一是語(yǔ)言溝通方面的障礙。二是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)缺乏認(rèn)識(shí)，主要表現(xiàn)在不同的文化、消費(fèi)水平、購(gòu)買行為、產(chǎn)品偏好等方面都存在著較大差異，我們對(duì)其了解很少，而其本土企業(yè)更了解當(dāng)?shù)厣钆c相關(guān)狀況，這是我們當(dāng)前亟需解決的問(wèn)題。三是中國(guó)企業(yè)做國(guó)外市場(chǎng)缺少渠道或網(wǎng)絡(luò)，主要是信息不對(duì)稱。有些中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品不是沒(méi)有市場(chǎng)，是我們的企業(yè)不知道銷往哪里；而國(guó)外消費(fèi)者急需卻不知到哪里去買，因此，中國(guó)企業(yè)急需找到一種簡(jiǎn)潔、有效的渠道或網(wǎng)絡(luò)，即通往國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷高速公路，把自己的產(chǎn)品成功地銷到國(guó)外。四是成本較高。如到國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)展覽會(huì)，在國(guó)際市場(chǎng)上做宣傳，成本較高，做起來(lái)較為困難。這四點(diǎn)正是國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷人才所面臨的最大挑戰(zhàn)或障礙。
　　為解決好國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏國(guó)際性營(yíng)銷人才問(wèn)題，我們應(yīng)做好以下三方面工作：其一，引進(jìn)國(guó)際化人才。例如：南方略服務(wù)的企業(yè)寧波貝發(fā)集團(tuán)就做得很好，他們?cè)谝M(jìn)國(guó)際人才方面比較大膽，聘請(qǐng)了兩位具有豐富國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的德國(guó)人做銷售部經(jīng)理，產(chǎn)品90％以上都出口到國(guó)外，一年銷售收入高達(dá)6億多元。由于公司引進(jìn)了優(yōu)秀的國(guó)際人才，使其公司獲得了巨大的收益。其二，要重用或收購(gòu)國(guó)際化營(yíng)銷人才，聘用有留學(xué)或有國(guó)外背景的人，因?yàn)樗麄兞私庵袊?guó)，也了解國(guó)外，能中西兼容。也可收購(gòu)國(guó)外企業(yè)。通過(guò)收購(gòu)國(guó)外企業(yè)，利用其人才，可獲得其市場(chǎng)與渠道。其三，培養(yǎng)人才。將企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷骨干送到國(guó)外進(jìn)行中短期學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，使其更快地學(xué)到或體驗(yàn)到國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)與方法，這也是一條較快的捷徑。

　　記者：劉總憑借哪些優(yōu)勢(shì)榮獲了深圳市十大金牌顧問(wèn)？

　　劉祖軻：我于2001年、2002年、2003年連續(xù)三年被評(píng)為深圳市十大金牌顧問(wèn)，這不僅僅是我個(gè)人的榮譽(yù)，也是對(duì)我們公司對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的肯定。我被評(píng)為深圳市十大金牌顧問(wèn)的原因主要是我在以下三方面工作做得較為突出：
　　一是服務(wù)了一批知名企業(yè)，如光大依波、順德華潤(rùn)涂料等30多家企業(yè)，幫助企業(yè)改善了管理，建立了營(yíng)銷渠道與隊(duì)伍，使其企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益大幅上升；二是打造了一些成功案例。如光大依波表，南方略公司為其服務(wù)前，其銷售額為業(yè)內(nèi)前10名；南方略公司在為其服務(wù)后迅速躍居業(yè)內(nèi)前3名。而徐工集團(tuán)，南方略公司為其服務(wù)后，其績(jī)效明顯提升，其銷售額增長(zhǎng)50％以上；三是我在咨詢產(chǎn)品與方法上在國(guó)內(nèi)均有創(chuàng)新與建樹(shù)。如我在營(yíng)銷實(shí)踐中，提出了360度營(yíng)銷服務(wù)模式、"顧客三維利益模型"，還提出了"七力營(yíng)銷理論"，并把這些理論運(yùn)用在實(shí)戰(zhàn)中，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的固化，同時(shí)，我們還形成了或建立了一套屬于自己的一套咨詢體系，即營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理系統(tǒng)工程、品牌市場(chǎng)推廣等。這一體系非常成熟且可操作。不但為客戶實(shí)質(zhì)性地解決了許多難題，而且還全方位地提升了企業(yè)管理營(yíng)銷贏利能力，均被企業(yè)與市場(chǎng)認(rèn)可。

　　記者：現(xiàn)在企業(yè)已進(jìn)入市場(chǎng)決定一切的年代，因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品若賣不出去，也毫無(wú)意義。南方略營(yíng)銷管理咨詢公司如何為企業(yè)迅速建立起一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，把企業(yè)的產(chǎn)品成功地推向市場(chǎng)？

　　劉祖軻：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)一項(xiàng)重要資產(chǎn)。而建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是任何企業(yè)都不能回避的。企業(yè)要想更好成長(zhǎng)，要營(yíng)造一個(gè)網(wǎng)絡(luò)或組建一個(gè)渠道。首先，企業(yè)要解決戰(zhàn)略思想問(wèn)題，這樣才能制訂一個(gè)好的戰(zhàn)略。其次，要結(jié)合企業(yè)的實(shí)力與行業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)不同的成長(zhǎng)階段與其所在的地理位置。針對(duì)這些情況可形成七種渠道模式，即長(zhǎng)渠道模式、短渠道模式、直供渠道模式、直銷渠道模式、連鎖經(jīng)營(yíng)模式、電子商務(wù)模式、第七渠道模式。評(píng)價(jià)一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的好壞，要從戰(zhàn)略高度去評(píng)判，看其是否有好的戰(zhàn)略思想，其網(wǎng)絡(luò)與渠道有無(wú)滲透性與適用性。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，一般有四種戰(zhàn)略：小魚(yú)戰(zhàn)略、一體化戰(zhàn)略、地面滲透戰(zhàn)略與全程營(yíng)銷戰(zhàn)略。例如對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)因規(guī)模不很大，品牌知名度不高，不易找很大的經(jīng)銷商，最好的戰(zhàn)略是找素質(zhì)與潛力好的、正在成長(zhǎng)中的中小型經(jīng)銷商，這種戰(zhàn)略我們稱為"小魚(yú)戰(zhàn)略"。因?yàn)橹行⌒徒?jīng)銷商想賺錢，有闖勁，能吃苦，能幫助你共同成長(zhǎng)。而"一體化戰(zhàn)略"，主要通過(guò)合資，或入股方式銷售產(chǎn)品，這也是一個(gè)非常有效的方法。

　　記者：南方略公司提出的"人才是第一生產(chǎn)力"，這句話的內(nèi)涵是什么？如何留住優(yōu)秀人才？

　　劉祖軻：中國(guó)改革開(kāi)放20多年，創(chuàng)造了巨大的物質(zhì)財(cái)富，取得舉世矚目的成就，同時(shí)，國(guó)力也得到了增強(qiáng)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中涌現(xiàn)出了像聯(lián)想、海爾、華為等一大批優(yōu)秀的企業(yè)。其實(shí)，這些企業(yè)的成功不單單是有很好的產(chǎn)品，更重要的是他們有一大批優(yōu)秀的人才。從某種意義上講，中國(guó)企業(yè)的成功，不單單是產(chǎn)品的成功，而是人才的成功，可以說(shuō)人才是引發(fā)財(cái)富的第一資源。他們的成功是思維觀念的進(jìn)步與突破。這些人才的優(yōu)秀可以說(shuō)是觀念與思想的優(yōu)秀，從這個(gè)角度上說(shuō)，觀念是第一生產(chǎn)力。這句話還有另一層涵義，即人才是社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的資源，也是再生資源與資本。人才通過(guò)培訓(xùn)可以再生，而對(duì)人才的定義可理解為"能把知識(shí)變現(xiàn)的人"。人才不等于知識(shí)，不等于讀多少書、掌握多少知識(shí)。我認(rèn)為，有用的知識(shí)才是力量，要把自己所學(xué)結(jié)合自己的工作，寓教于樂(lè)，要專家，不要雜家，因?yàn)殡s家很難產(chǎn)生績(jī)效。我認(rèn)為，人才不僅僅擁有知識(shí)，而應(yīng)是運(yùn)用知識(shí)，并能創(chuàng)造財(cái)富的人，這樣的人可稱為"財(cái)富英雄"或"知識(shí)英雄"。
　　激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)管理的核心，只有很好地解決了激勵(lì)機(jī)制，給予其人才相應(yīng)職位與具有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇，企業(yè)才能留住優(yōu)秀人才，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要想留住人才，一方面要建立人才成長(zhǎng)的通道，給予其培訓(xùn)與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，給予其應(yīng)有的尊重與需要，讓其有成就感，還要為其創(chuàng)造出較好的工作環(huán)境與氛圍，讓其舒心地工作，盡情地施展才干。這幾方面做好了，企業(yè)才能輕裝上陣，在大浪淘沙中奪得一席之地，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的宏偉目標(biāo)。

　　記者：南方略公司的培訓(xùn)工作做得非常出色，請(qǐng)劉總談一談如何對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行科學(xué)先進(jìn)合理地進(jìn)行培訓(xùn)？

　　劉祖軻：隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，世界各國(guó)普遍感到競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的巨大壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，急切地尋找生存與發(fā)展的途徑。他們不約而同地把目光盯在了人才戰(zhàn)略與員工培訓(xùn)上，并把其放在戰(zhàn)略的高度加以重視。一個(gè)企業(yè)要做好培訓(xùn)首先要建立一個(gè)培訓(xùn)系統(tǒng)。通過(guò)培訓(xùn)可解決員工思想不一致問(wèn)題，可對(duì)企業(yè)文化理念有著更深刻的認(rèn)識(shí)，還可掌握崗位技能標(biāo)準(zhǔn)與解決企業(yè)可持續(xù)增長(zhǎng)問(wèn)題。而培訓(xùn)又分內(nèi)訓(xùn)與外訓(xùn)兩個(gè)方面。企業(yè)應(yīng)以內(nèi)訓(xùn)為主，外訓(xùn)為輔。內(nèi)訓(xùn)指組織企業(yè)員工進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，場(chǎng)所可在企業(yè)內(nèi)，也可在企業(yè)外。一方面由內(nèi)部講師主講，如營(yíng)銷工作做得好的，可介紹自己的經(jīng)驗(yàn)與心得，另一方面也可聘請(qǐng)企業(yè)外講師進(jìn)行授課。而外訓(xùn)是指企業(yè)員工可到外面參加公開(kāi)課，或參觀考察或參加短期培訓(xùn)班。內(nèi)訓(xùn)要很好地針對(duì)企業(yè)的具體情況，要有的放矢；外訓(xùn)要解決觀念與思維問(wèn)題，要關(guān)注外部的變化，包括行業(yè)與市場(chǎng)匹配的變化。內(nèi)外訓(xùn)二者兼顧，不可偏廢。
　　第二，課程內(nèi)容要全面而又系統(tǒng)。在培訓(xùn)時(shí)要進(jìn)行心態(tài)、技術(shù)與方法以及產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)等方面的培訓(xùn)，還要學(xué)習(xí)服務(wù)與推銷技巧。第三是培訓(xùn)的形式，要從解決現(xiàn)在的實(shí)際問(wèn)題著手，通過(guò)案例分析，使員工與講師互動(dòng)，使培訓(xùn)工作更富體驗(yàn)性。而團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，要通過(guò)一些活動(dòng)，讓大家明白員工間只有互信互敬互愛(ài)，通力合作，方能形成精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)精神。第四，企業(yè)要搞好培訓(xùn)，必須建立一個(gè)培訓(xùn)組織，要有一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，使培訓(xùn)成為一項(xiàng)重要的經(jīng)常性的工作，第五，要加強(qiáng)培訓(xùn)管理。培訓(xùn)完后要進(jìn)行考試，避免培訓(xùn)時(shí)，可來(lái)可不來(lái)或不考試的作法，要將考試結(jié)果與晉升、報(bào)酬掛勾，這樣的培訓(xùn)方能收到好的效果。
　　走專業(yè)化道路是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的必由之路。企業(yè)通過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，方能使企業(yè)從"業(yè)余選手"向"專業(yè)選手"方向發(fā)展與轉(zhuǎn)變，這樣，企業(yè)的績(jī)效才會(huì)倍增。

　　記者：戰(zhàn)略決定勝負(fù)。不管多大的企業(yè)，只要策略正確，就可以把對(duì)方扳倒，企業(yè)不在于大，而在于有沒(méi)有好的策略，南方略公司如何為企業(yè)制定一套最佳的營(yíng)銷戰(zhàn)略？

　　劉祖軻：企業(yè)經(jīng)過(guò)了創(chuàng)業(yè)期到了一定規(guī)模后，企業(yè)最基本的任務(wù)就是確立正確的完整的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、資源戰(zhàn)略、信息戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略，這是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器，也是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)跨越式與健康發(fā)展的必不可少的條件，否則企業(yè)因短視無(wú)戰(zhàn)略，盲目跟風(fēng)，很容易在市場(chǎng)突變時(shí)陷入困境。為企業(yè)制定一套最佳的營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先，要對(duì)市場(chǎng)、行業(yè)、經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研。其次，要對(duì)一個(gè)企業(yè)資源與能力進(jìn)行充分地評(píng)估，對(duì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)進(jìn)行充分的分析，結(jié)合公司的實(shí)際情況找出公司的目標(biāo)市場(chǎng)，然后結(jié)合其行業(yè)特點(diǎn)，制定出公司的產(chǎn)品策略、渠道策略、品牌與服務(wù)策略、傳播策略。而制定良好的策略是市場(chǎng)客觀需要，也是企業(yè)求得生存與發(fā)展的必然要求。"得戰(zhàn)略得天下"，這句名言道出企業(yè)戰(zhàn)略的重要性。

　　記者：許多高科技企業(yè)的失敗大多都出在營(yíng)銷上，因?yàn)樗麄冇屑夹g(shù)、有好的產(chǎn)品，卻不懂市場(chǎng)，如何幫助高科技企業(yè)化解這一瓶頸？

　　劉祖軻：高科技企業(yè)的產(chǎn)品是在創(chuàng)造需求。此項(xiàng)技術(shù)，消費(fèi)者大多都不了解。許多高科技企業(yè)失敗是因?yàn)槠洚a(chǎn)品與消費(fèi)者溝通點(diǎn)未找到，使產(chǎn)品與消費(fèi)者需求未能對(duì)接。
　　高科技企業(yè)的生命周期，可分五個(gè)時(shí)期，即導(dǎo)入期、冰河期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期，而傳統(tǒng)企業(yè)的生命周期并沒(méi)有冰河期。而一些高科技在冰河期階段卻過(guò)不了關(guān)，最終夭折。這是因?yàn)椋麄儗?duì)冰河期缺乏認(rèn)識(shí)，在冰河期間未找到需求點(diǎn)與消費(fèi)者買它的理由，或其理由說(shuō)得不充分，未被消費(fèi)者接受。其實(shí)，企業(yè)營(yíng)銷的成功就是溝通的成功。企業(yè)應(yīng)把需求點(diǎn)用平民化的語(yǔ)言讓廣大消費(fèi)者理解與接受。
　　高科技產(chǎn)品的營(yíng)銷，不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷。高科技產(chǎn)品營(yíng)銷要倡導(dǎo)個(gè)性化。經(jīng)銷商要做消費(fèi)者的顧問(wèn)，要讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品知識(shí)與其優(yōu)點(diǎn)，要化解消費(fèi)者對(duì)技術(shù)的恐懼，使其不懼怕其高科技涵量，因此高科技產(chǎn)品對(duì)服務(wù)要求更高，對(duì)產(chǎn)品要有服務(wù)性保障，要服務(wù)先行，通過(guò)上述方式就可建立起高科技企業(yè)的營(yíng)銷模式。另外根據(jù)高科技企業(yè)產(chǎn)品的特殊性，一定要重視培訓(xùn)，加大培訓(xùn)投入，盡快培訓(xùn)出一支技術(shù)與服務(wù)過(guò)硬的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍。最后，高科技產(chǎn)品還要不斷升級(jí)，通過(guò)邊賣邊用，不斷改進(jìn)，不斷升級(jí)，使其產(chǎn)品更先進(jìn)、更完善，更合理。

　　記者：目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，一些行業(yè)上演著愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，甚至還組成價(jià)格聯(lián)盟，其惡果是什么，如何解決這一大難題？

　　劉祖軻：企業(yè)賣產(chǎn)品時(shí)，賣的應(yīng)是價(jià)值，而不是價(jià)格，否則只是低層次營(yíng)銷。隨著企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一些大企業(yè)勢(shì)均力敵，處在一個(gè)層次、同一水平上，又沒(méi)找到科學(xué)有效的方法或好的策略壓住對(duì)方時(shí)，在萬(wàn)分無(wú)奈的情況下只好降價(jià)，再降價(jià)，從而導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)難以生存，處于虧損的境地，整個(gè)行業(yè)也陷入困境，國(guó)家的利益也同時(shí)受損。而價(jià)格聯(lián)盟，是市場(chǎng)壟斷的一種表現(xiàn)，是不合法的，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律背道而馳的，也是企業(yè)與政府所不倡導(dǎo)的，因此，企業(yè)間要避免與杜絕這一聯(lián)盟的出現(xiàn)與形成。如何解決價(jià)格戰(zhàn)呢？除了行業(yè)協(xié)會(huì)正確引導(dǎo)，制定相應(yīng)的條例與法規(guī)，不斷提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)外，對(duì)這種困擾企業(yè)，也困擾我多年的災(zāi)難性降價(jià)風(fēng)，我進(jìn)行了多年的研究，開(kāi)創(chuàng)性地提出了"顧客利益三維模式"，使價(jià)格戰(zhàn)與"降價(jià)風(fēng)"這一難題，從理論上乃至實(shí)踐上得到較好的解決。"顧客利益三維模式"是指企業(yè)要處理好三個(gè)利益即物質(zhì)利益、過(guò)程利益與關(guān)系利益，而價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)只解決了物質(zhì)利益，卻未認(rèn)識(shí)到或解決好過(guò)程利益與關(guān)系利益，若這三個(gè)利益解決好方可減弱價(jià)格戰(zhàn)或避免價(jià)格戰(zhàn)，使企業(yè)獲得良性發(fā)展。企業(yè)在注重物質(zhì)利益時(shí)，更要?jiǎng)?chuàng)造過(guò)程利益與關(guān)系利益。企業(yè)只有兼顧了這三個(gè)利益，就不會(huì)再陷入了低層次的營(yíng)銷即價(jià)格戰(zhàn)上。

　　記者：服務(wù)是營(yíng)銷工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，劉總?cè)绾慰创?wù)？

　　劉祖軻：不少企業(yè)常常在企業(yè)產(chǎn)品出了問(wèn)題時(shí)再去服務(wù)，往往把服務(wù)看成是"救火"。我對(duì)服務(wù)工作的理解是，高層次的服務(wù)應(yīng)是預(yù)防，即做好事前服務(wù)，這樣，方可避免許多不必要的問(wèn)題出現(xiàn)。目前，中國(guó)企業(yè)對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)有三類：一類有服務(wù)意識(shí)、服務(wù)行為、服務(wù)規(guī)范，這些企業(yè)服務(wù)工作做得好，如大中型上市公司與國(guó)內(nèi)外著名公司。一類有服務(wù)意識(shí)，但產(chǎn)品服務(wù)與服務(wù)行為差，沒(méi)有服務(wù)規(guī)范。一類是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性，甚至把服務(wù)看成負(fù)擔(dān)，這樣的企業(yè)絕不會(huì)有好的效益，或很難持續(xù)性發(fā)展。
　　好的企業(yè)都把服務(wù)看成"預(yù)防"，都有好的營(yíng)銷策略、好的服務(wù)，使企業(yè)的產(chǎn)品在客戶中樹(shù)立很好的口碑，讓顧客大膽購(gòu)買，放心使用，這也是企業(yè)建立品牌的一個(gè)重要要素。

　　記者：當(dāng)前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)瞬息萬(wàn)變，異常激烈，企業(yè)的營(yíng)銷工作如何才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)？

　　劉祖軻：消費(fèi)者收入水平的變化、消費(fèi)者偏好的變化、消費(fèi)者文化心理的變化，都會(huì)引起市場(chǎng)的變化。而在這些變化中，很大一部分都是受到了傳媒的影響，都是文化在起作用。企業(yè)與企業(yè)營(yíng)銷人員要不斷適應(yīng)這些變化，不斷滿足需求，創(chuàng)造需求，把握準(zhǔn)需求的變化。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，營(yíng)銷人員在營(yíng)銷思維方式上也要不斷轉(zhuǎn)變，要采取換位的方法與消費(fèi)者溝通。因此營(yíng)銷人員要在行為與營(yíng)銷觀念上創(chuàng)新，就要更加關(guān)注消費(fèi)者，研究其個(gè)性化需求，同時(shí)，要注重現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段，及時(shí)把握現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)，如渠道扁平化、連鎖經(jīng)營(yíng)、深度分銷、關(guān)系營(yíng)銷，一體化戰(zhàn)略等等，這樣，營(yíng)銷人員才不會(huì)落伍，才能跟上不斷變化的市場(chǎng)。

　　記者：您如何理解"營(yíng)銷讓企業(yè)脫穎而出"這句話的深刻內(nèi)涵？

　　劉祖軻：企業(yè)產(chǎn)品是通過(guò)銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)的，我們要確實(shí)看到銷售在企業(yè)生存與發(fā)展中的巨大作用，而營(yíng)銷的成功確實(shí)能給企業(yè)帶來(lái)很大的附加值。企業(yè)的成功是市場(chǎng)的成功，市場(chǎng)的成功是銷售的成功。好的營(yíng)銷確實(shí)能讓企業(yè)迅速打開(kāi)，并占領(lǐng)廣大市場(chǎng)，使企業(yè)后來(lái)居上。

　　記者：一位成功的營(yíng)銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

　　劉祖軻：我認(rèn)為，一個(gè)成功營(yíng)銷人員的必備素質(zhì)：要有主動(dòng)性；要有強(qiáng)烈的成功意識(shí)與對(duì)結(jié)果的導(dǎo)向追求；要有很強(qiáng)的適應(yīng)性；要有強(qiáng)烈的服務(wù)精神與很強(qiáng)的人際理解力、溝通力；要善于建立關(guān)系；要有很強(qiáng)的信息意識(shí)；要有很強(qiáng)的專業(yè)技能以及對(duì)客戶感恩的心，若能同時(shí)具備這些條件，我想他一定是一位出色的營(yíng)銷人員。

　　記者：企業(yè)的力量來(lái)自團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是如何建立的？

　　劉祖軻：現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)十分復(fù)雜，必須統(tǒng)合每一位員工成為堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的倍數(shù)力量，才能成功。而一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立，并不是一朝一夕的事，首先要建立健全營(yíng)銷制度，規(guī)范運(yùn)作，嚴(yán)格執(zhí)行，這樣方能收到預(yù)期的效果。其次，要加強(qiáng)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容重點(diǎn)放在人的心態(tài)、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)以及銷售技能與技巧上，通過(guò)培訓(xùn)，既調(diào)整好心態(tài)，掌握其專業(yè)技能，又能建立共識(shí)。三是加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷文化建設(shè)，可彌補(bǔ)制度上的缺陷，使每個(gè)人行為規(guī)范，又有了進(jìn)步的航標(biāo)，使企業(yè)員工素質(zhì)得到實(shí)質(zhì)性的提升。四是通過(guò)一系列活動(dòng)，如戶外拓展，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，打造一支充滿活力與凝聚力、戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，有了這支隊(duì)伍，企業(yè)方能完成各種艱巨的營(yíng)銷重任。

　　記者：什么是營(yíng)銷文化？如何建立營(yíng)銷文化，其精髓是什么？

　　劉祖軻：企業(yè)營(yíng)銷文化貫穿于整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中的一系列文化理念、指導(dǎo)思想以及與營(yíng)銷理念相適應(yīng)的規(guī)范制度等的總稱。20世紀(jì)50年代后，企業(yè)營(yíng)銷觀念和文化在西方發(fā)達(dá)國(guó)家許多企業(yè)被廣泛采用。而我國(guó)對(duì)營(yíng)銷文化的起步晚，至今還未引起企業(yè)的重視。而企業(yè)的營(yíng)銷文化的形成是企業(yè)營(yíng)銷走向成熟的一個(gè)重要標(biāo)志，同時(shí)營(yíng)銷文化也是企業(yè)文化的一個(gè)重要組成部分，其形成需要一個(gè)正確的理念與精神支撐，這種理念與精神要在長(zhǎng)期的工作中被大家接受，成為行動(dòng)指南。有了營(yíng)銷文化，不僅對(duì)人有鼓舞作用，而且還能提升企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的營(yíng)銷工作才會(huì)躍上更高的境界。而營(yíng)銷文化的精髓是營(yíng)銷理念與其價(jià)值觀。

　　記者：好的營(yíng)銷就應(yīng)有營(yíng)銷策劃，而策劃就要出奇制勝，劉總是如何看待營(yíng)銷策劃的？

　　劉祖軻：現(xiàn)代化的營(yíng)銷離不開(kāi)策劃、創(chuàng)意與智慧的閃光，我們倡導(dǎo)科學(xué)的策劃與專家行為，反對(duì)點(diǎn)子策劃；我們主張策劃要有充分準(zhǔn)確的信息數(shù)據(jù)，將事實(shí)進(jìn)行充分的分析、提煉與升華，這樣的策劃方能經(jīng)受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，才能站得住腳，產(chǎn)生較好的效果，使企業(yè)得以健康與高速地發(fā)展。