中國農化行業誠信之現狀實不敢評說，實難以評說，實不得不說。
　　說不敢評說是因為深知中國農化誠信現狀之觸目驚心；說難以評說是因為深知中國農化誠信現狀是在整個社會誠信缺失的大背景下產生的，個中原因既有共性，也深具行業特性，之與10年前之保健品業，8年前房地產業，5年前之通訊業甚為相似；筆者數年來歷經2~3個大中型農化企業的核心層、主管企業市場營銷，與多個企業老總過從甚密，洞悉從企業經營策劃、產品策略（賣什么）到價格策略（賣給誰），渠道策略（給誰賣），廣告宣傳（怎么賣），公關策略，風險防范，業務團隊管理等方面的機關暗道、業務秘訣，不說又難解這數年之癢。

　　一、拷問農化行業失信之三方

　　1、拷問生產廠家
　　首先，從企業經營定位開始，你的戰略規劃和戰術制訂往往就是建立在失信于行業管理，失信于員工，失信于合作者，失信于用戶，失信于自我的基礎上的，因此，你設計企業壽命也就1~2年；你從窮鄉僻壤到大都市注冊公司，期望改良企業形象，本無可厚非，但你卻急于將此次企業的無形資產增值部分，用偷梁換柱、以次充好的戰術來套取現利（在獲得暴利時也贏取幾年的罵名），當然你明年肯定還會再注冊新的招牌；你的產品也就是"幾大磷"，技術含量低的難以啟齒，那就趕緊報個含生物農藥成份的復配劑，掛上一個高新技術企業的招牌；你分裝國外一廠家的產品，那當然得打?quot;中X合資"的幌子；你采購了某國外廠家的原藥那一定得在標簽上注明含有國外技術；當然若注冊一個發達國家企業在中國的分支機構，那到值得欽佩，因為你還具有按發達國家企業水平來做中國農化的勇氣，想做真品，敢做精品，至于價格靠近進口產品定位，倒屬于精明的策劃，怕就怕"掛羊頭賣狗肉"；至于產品報證登記，我有"野路子"，什么2年5地，幾年幾地，我三個月就能拿下證來。
　　要說農化行業的失信，產品標簽中玩的貓膩那才是精髓。
　　先說那商品名是可根據不同的防治對象來變的，同樣的"三證"不同的成份配方，治菜蟲，那就是"鉆心蟲絕"、"菜蛾寶"、"斑潛盡"；治果蟲、棉蟲的那就"蒂蟲凈"、"紅白螨絕"、"棉鈴寶"；至于治蚜蟲，粉虱，薊馬等小蟲，那就是"小蟲快克"，"薊蚜凈"等。謂之曰"套證"。
　　再說那成份可以隨著防治對象變，標簽標上甲，內容物則是乙或丙了，同樣的成份，改個防治對象，那價格就上去了。同樣的防治對象，換個成份，成本就下來了。至于"三證"嘛，膽小的就套證；膽大的就"借證"、"編證"。
　　再說含量，原藥85%的那就得說88%、90%的；標簽是2%的阿維EC，給你0.5%就不錯了，那當然得多加?quot;甲胺磷"、"高氯"什么的，再就是買來大包裝、高含量的原油成品，運到高粱地或枯窯里或朋友的地界，支個水缸接上自來水管和龍頭，雇他十來個農民工（最好不識字的）干他2~3天，灌他10來噸，貼上高含量標簽，付他3000元走人，抓到了再花錢搞定，抓不到那就一噸變五噸了。
還有稀釋倍數，1500倍的那定要寫2000~2500倍，2000倍定要寫3000~3500倍，蒙著農民算畝成本、防治成本呢，這么著多便宜啊。
　　在功能上："持效期"那就得說長，3天定要寫7天，7天就寫15天，15天就寫30天；速效期要說快，3天要說1天，1天說半天，半天說得說二小時10分鐘，那蟲子得前面打后面掉；低滲要說高滲"正面打，反面掉"，"高毒"肯定得標"中毒"了，不然不好賣了；田間試驗那是可有可無的。那生產廠址，字要小而又小，最好讓你找不到。
　　規格上：瓶型細高，瓶底高突，一噸灌下來多出15~20件那最好。
　　擴大防治對象是標簽審定時最常見的：不論是專家推存，專業戶推薦，還是大田試驗推薦，目的就是多加幾個防治對象，多幾個賣點，多幾個賺錢的理由，多蒙幾個農戶。
　　劑型要數粉劑最好做假了，山上的土粉碎了，打到350目也能賣8000--1萬元/噸，尤其是殺菌劑，效果難辨，再說農戶用時幾種藥混配一壺水，效果好壞說不清，至于膏劑阿維等，加點增稠劑，倒過來有掛絲就行，速溶性，乳化性好不好，那我就不管了，有個老板曾公開說：如果連農民的錢都賺不到，我們還能賺誰的錢。
　　2、拷問經銷商
　　農化行業經銷商經過十年左右的發展壯大，現已初步形成網絡層次豐滿，網絡結構合理，網絡覆蓋全面的較為發達的市場通路，已能初步滿足各地市場的種植結構、物流結構及消費結構的需求。尤其是縣級經銷商，諸侯割據，雄霸一方。
　　定做（OEM）已成為各地主流經銷商的鐘愛：只要廠家敢做，我就敢賣。廠家承擔市場風險和品牌風險，我承擔資金風險，誠信風險。商品名我來取，含量得降低，或者成份得變，防治對象我來定，標簽你設計我拍板，當然最緊要的是價格我說了算，先打定金，貨到全款。我翻價地賣，你甭管，沒暴利誰干，因為我在商品上附加了我的人格、名譽、祖宗兒孫的……，能不掙錢嗎--背幾年罵名我容易嗎我！反正是一錘子買賣，產品做死了，再到其他廠家OEM。
　　貨款我肯定得占用，多多益善。我就是靠拖欠廠家貨款起家的。錢是有，看我給誰，沒賺到錢的廠家，我肯定得拖款，年終結算我說了算。這是我的地盤，貨到地頭死。廠家真是幼稚，合同協議有什么用？
　　同行賣得好的產品那我肯定得"同城德比"，來他個"惡意竄貨"，馬上把它沖死；廠家開發的好產品，我先把它壓在手里，拉個高價放那兒，然后立馬去OEM一個成份、含量、劑型、規格、包裝相差無幾的產品，一年賣他幾十噸，賺個夠；廠家不讓我賺錢的產品我二個月就把它做死，或者把它捏在手里，我不做也不讓其他人做。
　　他廠家要調我的貨，清我的款，那我就先在市場上給他找點"麻煩"，讓他掏點協調費、贊助費，再罰它3萬5萬，反正他屁股也不干凈，再說了執法大隊長是咱鐵哥們?，F在是買方市場，我老大，我怕誰。
　　3、拷問業務人員
　　考察農化企業文化建設時，經常可以看到一個叫人尷尬、耐人尋味的現象：老板一邊投機鉆營（偷稅漏稅自不必說）、造假販假，不講誠信。一邊卻要求公司員工、尤其是業務人員要講誠信，要對企業忠誠，使員工陷入誠信的兩難境地。員工一方面要幫助老板去坑蒙拐騙，欺騙經銷商，零售商、農戶（消費者），違心地去協調管理執法，預防違法處罰，對付因產品質量造成的藥害賠償及給中間商造成的損失--他要為齷齪的老板背負罵名，這教他在市場上很難做人；另一方面，他又得對喪失誠信的老板去講誠信，講人品，講職業道德。
　　于是在這種道德的壓力和良心的煎熬中，這些企業的業務人員在做人的道路上分化成三個方向：第一種是堅守職業道德和誠信，并向無良老板提出改良產品和企業形象的建議，往往是受到一通表揚后被擱置一旁，若再力諫，那就找個借口炒你走人。第二種是無奈地幫著老板去造假販假，去接受企業的偽文化，昧著良心為斗米折腰，受著煎熬。第三種就是上梁不正下梁歪，照樣學樣，你老板能坑國家，坑社會，坑農民，坑員工，我就敢坑你，你也不敢拿我怎樣，我撈一票是一票，反正你有把柄在我手上。在市場上撕些假發票，再編一些出差日記掙差旅費；早就收到的貨款，我月月報庫存，再不然我就在市場上放把火，然后去"救火"，撈些費用，多報些協調費，叫你老板放放血；緊俏的產品給經銷商，每件我得抽水5元10元；有時間我就拿手中的貨款進些其他廠家的貨，撈草打兔，賺些外快。
　　第一種人幾經歷練，將來是可以做大事的；
　　第二種人以屈求伸，要養家糊口，也無可厚非；
　　第三種人雖有"近墨者黑"的嫌疑，但絕不能成為喪失人格，走向誠信反面的理由或借口。

　　二、探究農化行業誠信缺失的深層原因

　　在市場經濟發展初期：舊有的社會誠信保障體系被突破，打碎，新的法制的、道德的、利益的社會誠信保障體系尚不健全。然市場經濟作用力開始浸透到多種經濟結構，多種經濟體制和多種市場行業中，這成為誠信缺失的共性原因:
　　1、經濟規律中成本原則在起作用。
　　a) 機會成本：理論上不守誠信的機會成本是很高的。如一個不講誠信的人，他要找工作就會付出更多的應聘費用和時間，才有可能如愿。但現實中如果守信誠實者屢屢吃虧，而失信者卻屢屢得逞，則前者企業發展或個人發展的機會成本就會大大增加，而后者則成本降低，則價值取向就發生偏差。如果假文憑能屢試不爽，那誰會去花錢求學拿文憑。
　　b) 交易成本：在商品的買賣交易時，守誠信者的首次交易的成本是較高的，但他連續交易或持久交易的成本就會下降，因為他的美譽度吸引了經銷商和用戶而得到回報；而失信者首次交易的成本是較低的，但連續交易或持久交易的成本就會增高，甚至高到無法再交易，因為他的惡譽度使他失去了經銷商和用戶，得到了懲罰。他重復投入的成本，就得增加。但假如他只做一錘子買賣（一次交易），則會獲利較大。
　　c) 財富成本：案例調查證明，財富較大者或大型企業堅守誠信的可能性更大一些，因為一旦失信，他為此付出的有形財富和名聲、品牌等無形財富將會很大或較大；而財富較少或較小者，一旦失信，損失的財富將較小，更難有品牌、名聲等無形財富流失。所以財富稀少者容易失信。
　　d) 獲利成本：如果不講誠信能降低制造成本、銷售成本、資金成本、管理成本并能交易成功，從而獲得更高的凈利率，則將會產生失信的欲望。
　　2、資本積累初期的第一桶金現象。勿庸諱言，許多經濟人的第一桶金是以出賣誠信為代價的，往往是黑色、灰色或血色的。農化行業在其發展的初級階段，由于許多人"有百分之五十的利潤，它就鋌而走險，為了百分之一百的利潤，它就敢踐踏一切人間法律，有百分之三百的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至絞首的危險"（馬克思）。當然他們還會在暴利的驅使下，去踐踏社會道德準則，出賣自己的人品、聲譽，去騙得第一桶金。眾所周知，如此淘金者大有人在，即使眼下為第一桶金鋌而走險的也不乏其人。這是市場經濟幼稚階段因個人和法人的財富、資金普遍稀缺而產生的、廣為存在的一種現象。
　　3、社會的誠信保障基礎建設薄弱。在計劃經濟體制下，社會的誠信建設大都是靠國家政策，道德約束和個人自律提供保障的；在市場經濟體制下，則主要靠國家法律，利益機制，經濟法人的自律提供保障的。因此，當經濟建設突飛猛進，突破或打碎了原有的法律體系，道德體系，利益體系后，新的法律體系、道德參照系尚不健全，利益機制不完善，法人代表的誠信決定法人的誠信，社會誠信保障系統作用降低，失信就會傳染漫延。
　　4、經濟發展或行業發展的初級階段，因為各種市場經濟要素并不成熟，互相制約的作用力不充分，經濟規律的作用難以發揮。如執法者與執法對象之間存在著多種利益關系，使法律約束力被利益左右而出現"執法經濟"。
　　農化行業發展的初級階段的多樣性、交叉性和行業管理的復雜性、專業性給行業內的誠信缺失提供了可能的機會和傳染的條件，出現了明顯的誠信缺失的行業特性：
　　1、農村縣鄉鎮法制建設相對較弱。在農村、農業、農民的生產經營活動中，情大于理，情大于法現象普遍存在，經濟契約往往難于執行。"執法經濟"現象在農業、農村中尤其突出。
　　2、在目前農業經濟中由于"市場化"程度較低，市場經濟規律作用不明顯。
　　3、行業經營者的整體素質偏低，經營管理水平低，業務和財務管理落后，同時法律自我約束力和道德自我約束力偏低。
　　4、在農資系統、供銷系統、植保系統的全面改制中，造成法人、法人代表、責任人的大量變動，原有的行業法規、經濟契約、利益分配機制等誠信保障體系受到較大沖擊。
　　5、私營、民營的生產企業和銷售企業大量涌入農化行業，形成行業大面積的資金匱乏，通過不正當手段獲取第一桶金或占用、拖欠上游企業資金，成為普遍現象；造成行業內呆、賴、死賬水平居高不下。企業死賬、壞賬培育了一批又一批經銷商。
　　6、行業管理：市場放開后，行業的計劃經濟管理體制一時難以適應市場化運作，形成行業管理跟不上行業發展要求的現狀。
　　7、農化行業開發初期的暴利是膽大妄為者為掘得第一桶金而出賣誠信的誘因。
　　8、除原藥生產和除草劑外，單份制劑和復配制劑的加工配制門檻較低，仿制假冒較為容易。
　　9、農業種值戶（消費者）整體素質偏低，辨識真偽優劣能力較弱，很難理性消費，往往使造假者、失信者得逞。
　　10、基層行業管理部門的農藥檢測設備落后，配置不夠，對農藥的化學成份和含量難以快速準確測定，形成專業技術管理的滯后。給假冒偽劣者以可乘之機。
　　上述種種原因已嚴重地制約了中國農化行業的發展壯大。

　　三、誰為農化行業失信買單

　　近日在為某農化企業做咨詢服務時，在市場上看到三種可喜現象：一是看到一些知名企業利用品牌優勢正在積極探索新的業態模式：新的通路模式、新的結算方式、新的物流模式、新的合作模式……由經營產品進而到經營品牌、經營市場。這種自2000年始的行業業態模式的探索，對于那些無誠信、無美譽度的企業是無法料想和做到的。二是在福建浙江等地聽到一批當地經銷商因近幾年銷售假冒偽劣產品,已聲名狼藉,無人登門,自己關張大吉了。市場經濟的游戲規則在起作用了三則是經銷商找中小企業訂做那種三證、成份、含量、商品名、防治對象與登記公告不符的OEM，已廣泛遭到拒絕。企業已開始關注"持續交易"中的成本、關注回頭客的價值，關注品牌的價值。
　　市場經濟規律中的成本規則在起作用了，法治的健全，行業的規范管理在起作用了，社會的道德約束力在起作用了。因為每個人作為消費者都必須享受誠信的交易，這是市場游戲規則的核心，這個核心將會起決定性作用。
　　國外農化企業這些年來在中國市場一直堅守著誠信的陣地，因為他們知道，喪失信用的企業是做不大的，喪失信用的人是走不遠的。
　　近10年來中國農化行業誠信缺失增加了企業管理成本、市場營銷成本、品牌建設成本、呆賴帳、庫存、資金占用居高不下，大多數區域的行業現狀為"小、散、亂、差"（規模小、資源散、結構亂、管理差），勿用置疑，信用的缺失是造成這種局面的重要原因之一。
　　這是因為任何企業都具有市場性和社會性二個方面，缺一不可，否則，企業難以持續發展。
　　首先，企業如不能在法律范圍內，社會道德準則內，利益機制允許下制訂內部游戲規則（規章制度），難以形成企業戰略目標、企業文化和企業品牌以支持企業長遠發展；
　　其次，企業現代人力資源難以建設，難以吸引人、留住人、培育人；
　　再次，企業喪失信用，必定會喪失融資能力，難以獲得更多資金的支持；
　　最后，員工產生反生產、反市場及反企業行為。員工不會努力工作，只會投機取巧，工作浮華塞責，員工的一個不講誠信的反市場行為將會使企業損失巨大。
　　美國安達信公司為一些資不抵債的大企業做假帳，一朝事發，不僅吐出不義之財，還被罰款，以至轟然倒下。我們確信安達信絕不缺乏人才，也不缺乏品牌，不缺乏資金等，唯一使他倒下的是失去了誠信的支柱。誰會為安達信買單？
　　沒有別人會為失信者買單。你出賣誠信賺取的錢，或者用來贖回你的誠信，或者會在不久的信用賭博中輸光，最終為你自己的誠信買單。想想希望集團劉永好的"懺悔"，學習史玉柱還債，除此別無他途。

　　誰會為中國農化行業的誠信買單？！