目前，酒類經(jīng)銷商自建專賣店網(wǎng)絡(luò)而不是過去批零兼營的門店已經(jīng)形成一股潮流，但是如何把自建專賣店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好，能與酒企自建的專賣店（如金六福旗下的華致酒業(yè)、茅臺酒專賣店、郎酒專賣店和酒廊也專賣店等都是比較突出的）和商超、名言名酒店展開競爭，形成自身的生存之道和發(fā)展的優(yōu)勢。

　　筆者認(rèn)為經(jīng)銷商的自建專賣店要打造自身的特點，最重要的是要像做的比較好的酒企專賣店學(xué)習(xí)，堅持學(xué)趕超的原則，做好專賣店店面的建設(shè)、店面運營和后臺管理等各個系統(tǒng)的工作，達到拓客、納客、留客和鎖客的經(jīng)營管理目標(biāo)。再次，我們還要特別強調(diào)以下幾個方面的作用和具體做法，以便酒類經(jīng)銷商在開專賣店時能夠更好地學(xué)習(xí)借鑒。

　　在戰(zhàn)爭環(huán)境中，孫子兵法講究“天時、地利、人和“等各方面條件對戰(zhàn)爭的影響。同理，在酒類專賣店建設(shè)的前期，也要考究當(dāng)?shù)亍叭肆鳌⑽锪鳌①徺I力”等各方面因素對選址的影響，選址的好壞直接影響到今后銷售的規(guī)模和利潤。一般而言，高檔名酒的選址應(yīng)靠近城市人流量大且是消費主要集中地的中心地帶或商業(yè)區(qū)內(nèi)，這樣既可以帶動產(chǎn)品的銷售，又可以迅速傳播產(chǎn)品的知名度，降低企業(yè)或經(jīng)銷商的宣傳推廣費用。(如下圖:)

 

 

　　同時，在選址的過程中，還要注意專賣店的整體面積，裝飾裝修后的陳列面積等。既不能太小，讓人覺得沒檔次感，也不能過大，產(chǎn)生鋪張浪費，讓人有置身于沙漠的空曠感，一般在整體裝飾完成后以50平米左右為佳。

　　所有的品牌專賣店都會特別重視賣場的設(shè)計，利用專賣店來宣傳推廣產(chǎn)品是其營銷理念相當(dāng)重要的一部分。如今，大多數(shù)酒類經(jīng)銷商在專賣店建設(shè)過程中，從店名的命名、顏色搭配、裝飾風(fēng)格都是清一色的雷同，比如在命名上，大多采用“糖煙酒專賣店”、“煙酒副食店”、“XX酒經(jīng)銷店”等等，而在顏色選配上，又基本是一紅到底。這樣的建設(shè)不僅引不起顧客的消費興趣，而且會讓顧客產(chǎn)生審美疲勞，畢竟這樣的專賣店太多了，顧客哪有心思去琢磨、留意、購買？

　　所以，從專賣店的命名到店內(nèi)裝飾、裝修都要認(rèn)真考究，精心布局。通過店內(nèi)顏色、陳列框架、產(chǎn)品的空間組合等，除了表達出和諧與美，更要體現(xiàn)出酒文化與飲食文化、消費文化、送禮文化的有機統(tǒng)一。這樣才能在顧客進店之前，讓其產(chǎn)生好奇心仍不住要進去一探究竟；進店之后，禁不住購買的欲望；出店之后，還能向同事或親人談起專賣店的特色，無形中形成一種口碑傳播。(以下面郎酒專賣店建設(shè)為例)

 

 

(圖一：郎酒專賣店的店名、廣告語、編號、整體風(fēng)格)

 

 

（圖二：郎酒形象店統(tǒng)一門面圖紙設(shè)計，包括字體所占面積、大小、用何種字體都有嚴(yán)格規(guī)定）

 

 

（圖三：郎酒旗艦店內(nèi)的各個位置布局）

　　一旦專賣店的建設(shè)形成自己的風(fēng)格以后，那么就要總結(jié)經(jīng)驗，逐步進行推廣，形成幾何學(xué)上所說的以點成線、以線成面、以面為體的空間布局，從根本上形成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，防止假冒。這方面郎酒無疑是做得較好的。

　　因產(chǎn)品擺放的方式不同，可以很輕松的讓人看出店內(nèi)的陳列產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品。總體而言，陳列產(chǎn)品應(yīng)放在顯眼的位置，讓顧客在店外就能一覽風(fēng)貌，以便吸引顧客；主推產(chǎn)品應(yīng)靠近收銀臺的位置，這樣便于顧客咨詢、購買；而銷量產(chǎn)品就應(yīng)放在空曠的位置，既便于導(dǎo)購為顧客講解該產(chǎn)品是如何旺銷，也便于顧客取貨。（見下圖，還是以郎酒為例）　　　

　　看完郎酒的青花郎專賣店后，我們感覺到我們不是在購物、更不是在買酒，而是在買一種文化，買一種身份的象征！正如馬斯洛的需求層次理論一樣，進入郎酒專賣店后，我們要實現(xiàn)的是一種精神的需要，買酒只是順帶的一個小插曲而已！

　　就酒類的陳列方式而言，可分以下幾種：一是按紅酒、白酒等中外名酒酒類陳列；二是按價格由低到高的順序陳列；三是按各品牌的不同產(chǎn)品陳列；四是按各酒的生產(chǎn)年份陳列。無論是哪一種陳列方式，都是為了方便顧客，突出重點，配合銷售。

　　市場角逐說到底還是利益的競爭，我們進行酒類專賣店建設(shè)的初衷無非是想要獲得利益，那么無論是酒企自己建立的專賣店或是這個品牌的加盟店，又或是經(jīng)銷商建立的專賣店。我們應(yīng)當(dāng)考慮在利用有限資源的情況下，實現(xiàn)利潤的最大化，前者在經(jīng)營自有品牌或?qū)Ｓ衅放茣r，應(yīng)盡量將該品牌的各個產(chǎn)品系列豐富；后者應(yīng)盡量經(jīng)營不同的品牌并加以動態(tài)管理，這樣才能分散風(fēng)險，促進銷售，贏得利潤，也給消費者提供不同的選擇機會。

　　明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的劃分，對于不同品牌和品類產(chǎn)品賦予不同的市場功能，從而結(jié)合市場競爭態(tài)勢推出競爭導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計和定位。就此我們可以推出飛機型產(chǎn)品組合拳。

 

 

　　雖然低檔酒類產(chǎn)品價格低，走量大，但是盈利不是很多，而且很多消費者在購買低端產(chǎn)品的時候，直接在超市或酒店購買了，很少進專賣店。但是中高端就不一樣了，消費者購買高檔酒要么珍藏，要么送禮。因此，他們更趨向于專賣店購買。在專賣店以外的其他地方選購:一是怕買到假酒、二是怕在超市或酒店被宰！

　　所以，專賣店應(yīng)盡量經(jīng)營中高端酒，即使走量小，但是經(jīng)過長期培育，樹立了品牌形象，今后所取得的經(jīng)營利潤勢必會很大。

　　上文提到的主要是專賣店建設(shè)主要圍繞開店前期的選址和門面形象方面的探討為主，這些工作是一個專賣店能否成功的前提和基礎(chǔ)，因此是非常重要的，一旦有了好的店址和形象，就會實現(xiàn)坐地生財（甚至躺著掙錢）的效果，即“吸客、納客和留客”的工作就比較容易開展并取得很好的效果。因此這個階段，經(jīng)銷商們一點不能馬虎，而且要用制度來保障，比如終端建設(shè)考核體系的建設(shè)就是其中一個辦法，拿九糧液的終端建設(shè)來舉例，我們可以發(fā)現(xiàn)九糧液這幾年之所以越做越好，它的終端建設(shè)發(fā)揮了巨大作用，具體我們來看看九糧液的終端建設(shè)考核體系有：
　　（1）品牌情況考核。主要是針對九糧液專賣店內(nèi)擺放產(chǎn)品的情況，九糧系列酒擺放占公司總品牌量的80%的九糧液專賣店為優(yōu)秀、占60%的為合格、占50%的為不合格；
　　（2）產(chǎn)品陳列情況考核。主要是針對九糧液專賣店所陳列的產(chǎn)品是否按公司專賣店管理規(guī)定陳列。對于九糧液專賣店當(dāng)正面80%位置擺放九糧液產(chǎn)品、20%位置擺放其他系列酒產(chǎn)品、10%位置擺放公司為了形象宣傳而配銷的禮品的九糧液專賣店為優(yōu)秀，沒有沒有做到以上要求的評定為合格或不合格；其它考核指標(biāo)還有　　
　　（3）有無公司外其他產(chǎn)品的指標(biāo)…
　　（4）有無銷售假冒偽劣產(chǎn)品的指標(biāo)…
　　（5）產(chǎn)品價格情況考核的指標(biāo)…最后
　　（6）綜合評價，通過對九糧液專賣店的考核和對整個市場的了解，考核人員進行綜合評定。

總之，人的長相因基因而異，專賣店的建設(shè)也需因經(jīng)銷商的實力而不同。對于有實力的經(jīng)銷商而言，我們建議他們開設(shè)專賣店、旗艦店甚至是奢侈店，這樣便于在消費者的心中樹立高端的品牌形象；而對于區(qū)域性的經(jīng)銷商，我們還是建議他們應(yīng)先通過傳統(tǒng)渠道，將自己發(fā)展壯大，再考慮專賣店的建設(shè)，或者與廠家聯(lián)合起來共同建設(shè)專賣店，這樣對大多數(shù)酒類經(jīng)銷商而言更為可行，而且也是廠商共贏的一個途徑。