2017年，對(duì)化肥企業(yè)來(lái)說(shuō)，是極不平凡的一年。在環(huán)保嚴(yán)查、原料暴漲、行業(yè)洗牌等重大考驗(yàn)面前，企業(yè)經(jīng)營(yíng)分外艱難。然而，有家老牌復(fù)合肥企業(yè)卻憑著“不畏懼、不妥協(xié)、不服輸”的精神，本著“脫虛入實(shí)、求變強(qiáng)基”的企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，銷售收入仍保持40%的增長(zhǎng)。這就是貴州西洋實(shí)業(yè)有限公司。他們是如何做到的？記者近日采訪了公司總經(jīng)理賈啟彬。

營(yíng)銷脫虛：變打工者為老板

賈啟彬說(shuō)，現(xiàn)在復(fù)合肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，打好市場(chǎng)前戰(zhàn)至關(guān)重要。如何培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是公司近幾年里考慮最多的問(wèn)題。“我們想到的最好辦法就是承包，即業(yè)績(jī)包干、人員任用、費(fèi)用管理等全部交給大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。承包讓大區(qū)經(jīng)理甚至業(yè)務(wù)員都變成了老板，在各自的戰(zhàn)場(chǎng)上開(kāi)辟著事業(yè)舞臺(tái)。這是我看到的最可喜的變化。”據(jù)他介紹，西洋最早在福建市場(chǎng)試點(diǎn)，通過(guò)一年的試驗(yàn)，在其它市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)普遍下降的情況下，福建的銷售業(yè)績(jī)卻逆勢(shì)上揚(yáng)，實(shí)現(xiàn)銷量翻番。

貴州西洋集團(tuán)總經(jīng)理賈啟彬 

“福建市場(chǎng)承包試點(diǎn)的成功，讓我們看到了營(yíng)銷脫虛帶來(lái)的巨大變化，讓我們有了在其它市場(chǎng)復(fù)制的信心。在接下來(lái)的幾年里，我們相繼在安徽、浙江、廣東、江西、陜西、寧夏等地市場(chǎng)實(shí)施承包制，接著在云南、貴州、四川、湖南、廣東、廣西實(shí)行片區(qū)經(jīng)理承包制。”賈啟彬說(shuō)道。

新的機(jī)制讓大家更加務(wù)實(shí)，各片區(qū)紛紛調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源，積極發(fā)展終端渠道客戶，使得公司在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境下，連年銷量逆市增長(zhǎng)。“大家的責(zé)任心提高了，管理不到位、怕得罪人、包庇下屬、團(tuán)隊(duì)松散等問(wèn)題都迎刃而解。”賈啟彬說(shuō)道。在新的機(jī)制下，大家面臨市場(chǎng)難題，不放棄，不畏懼，不退縮，想方設(shè)法完成各項(xiàng)任務(wù)。通過(guò)“VIP大客戶會(huì)議”、“團(tuán)購(gòu)會(huì)議”、“眾籌會(huì)議”等營(yíng)銷模式，唱出連臺(tái)好戲。

南方略與貴州西洋系諾威施子品牌營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)儀式

“特別是團(tuán)購(gòu)預(yù)售模式，開(kāi)辟了一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，通過(guò)返利和激勵(lì)政策，讓經(jīng)銷商對(duì)西洋的發(fā)展充滿信心，合作關(guān)系更加緊密。”賈啟彬說(shuō)。

服務(wù)入實(shí)：千人服務(wù)到終端

賈啟彬說(shuō)，服務(wù)要做到位，就不能僅僅停留在“喊口號(hào)”，而是切切實(shí)實(shí)地將科學(xué)施肥的先進(jìn)理念和好產(chǎn)品，送到田間地頭，借助示范田和試驗(yàn)田，把種植效果展示出來(lái)。

為此，西洋推行千人服務(wù)終端戰(zhàn)略。2017年，西洋與云南農(nóng)業(yè)大學(xué)、南京工業(yè)大學(xué)開(kāi)展合作，先后深入云南、四川、廣西等地走訪基地和種植大戶，了解種植基地和農(nóng)戶對(duì)產(chǎn)品的需求。西洋先后進(jìn)入“湖北天門(mén)土豆種植基地”、“貴州省修文縣獼猴桃生產(chǎn)基地”、“云南昭通蘋(píng)果基地”、“云南玉溪芒果種植基地”、“四川漢源萬(wàn)畝蘋(píng)果基地”開(kāi)展測(cè)土，建立西洋土壤數(shù)據(jù)庫(kù)，針對(duì)種植基地，開(kāi)展一對(duì)一測(cè)土配方肥訂制方案，通過(guò)組建基地服務(wù)聯(lián)盟、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、提供種植技術(shù)服指導(dǎo)、開(kāi)展種植效果示范等形式，西洋與廣大種植基地和農(nóng)戶深度連接，獲得了各地農(nóng)戶的好評(píng)。

“湖北省天門(mén)市土豆種植基地總經(jīng)理宋紅林在公司農(nóng)化技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)幫助下，土豆畝產(chǎn)超過(guò)了4000公斤，為了表達(dá)感謝，他從千里之外送給西洋‘情系大地，俯身為農(nóng)’牌匾，這讓我們覺(jué)得自己的工作特別有意義。”賈啟彬說(shuō)。

南方略與貴州西洋系諾威施子品牌營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)儀式

為了進(jìn)一步將服務(wù)落到實(shí)處，2017年夏，西洋組織了“千人農(nóng)化服務(wù)神州大行動(dòng)”。活動(dòng)調(diào)動(dòng)西洋員工和經(jīng)銷商各500余名，分成50個(gè)組，浩浩蕩蕩在近一個(gè)月的時(shí)間里，走遍云、貴、川、湘、桂五省300多個(gè)縣，上萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行程達(dá)3萬(wàn)多公里，累計(jì)發(fā)樣品肥30萬(wàn)袋，拜訪客戶3000余戶，走訪基地近5000個(gè)。在這種零距離的服務(wù)中，讓農(nóng)戶更加了解西洋的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)也讓西洋團(tuán)隊(duì)知道農(nóng)民最需要什么樣的產(chǎn)品。

產(chǎn)品求變：解決痛點(diǎn)贏市場(chǎng)

產(chǎn)品創(chuàng)新，一直是西洋實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要支點(diǎn)，也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心體現(xiàn)。一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有創(chuàng)新，那么這個(gè)企業(yè)就會(huì)失去生命力。賈啟彬說(shuō)，過(guò)去，西洋15-15-15復(fù)合肥在市場(chǎng)上有著極高的占有率，它確實(shí)讓西洋榮耀了一個(gè)時(shí)代，成為久經(jīng)不衰的品牌。然而，隨著時(shí)代的發(fā)展，以環(huán)保、生態(tài)、綠色、土壤修復(fù)、減肥增產(chǎn)等為訴求點(diǎn)的新型肥料，琳瑯滿目，比比皆是。

該怎么實(shí)現(xiàn)新老產(chǎn)品交替和換代升級(jí)？正是在這種思想的指引下，西洋推出了西洋85度、西洋三代、西洋特銨、西洋諾威施堿性肥料等升級(jí)換代產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在緩釋控失、修復(fù)土壤方面都具有極好的市場(chǎng)表現(xiàn)，銷量逐年提升。

貴州西洋集團(tuán)

2017年，西洋自行研發(fā)了黃腐酸鉀肥料、魔力寶、土壤膨松劑、堿性肥料等系列新產(chǎn)品，特別是弱堿性肥料，在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟，彌補(bǔ)了化肥在治理酸化土壤方面的空白。在南昌、武漢舉行的大型行業(yè)會(huì)議上，該系列產(chǎn)品受到廣泛關(guān)注。據(jù)賈啟彬介紹，目前，新型肥料在西洋銷售總量的占比已超過(guò)30%。

企業(yè)強(qiáng)基：大格局成就大未來(lái)

賈啟彬說(shuō)：“為了尋求更大發(fā)展，去年我們?cè)谄髽I(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中首次提出以上市公司的思路，搭建公司發(fā)展的大格局，培養(yǎng)更多的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。經(jīng)過(guò)一年的梳理和培育，已經(jīng)初見(jiàn)效果。”

據(jù)了解，銷售方面，西洋針對(duì)新產(chǎn)品的熱點(diǎn)、亮點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，在銷售公司率先成立新品項(xiàng)目部，各大區(qū)實(shí)現(xiàn)責(zé)任承包制，每個(gè)板塊都形成了既獨(dú)立又相互聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟。線上，西洋也在探索與互聯(lián)網(wǎng)巨頭“阿里巴巴”、“京東”、“中國(guó)網(wǎng)庫(kù)”等合作，以期實(shí)現(xiàn)更大突破。線下，繼續(xù)完善傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)布局，加大聯(lián)合基地力度，加大經(jīng)銷商合作力度，加大向零售商和終端客戶的傾斜力度。以“企業(yè)和種植基地聯(lián)盟”為基礎(chǔ)，逐步形成一對(duì)一、一站式服務(wù)模式。去年，又有一批新客戶加入西洋肥種植大軍。

新品發(fā)展方面，堅(jiān)持綠色生態(tài)發(fā)展，走差異化發(fā)展之路。諾威施堿性肥料就是西洋站在大國(guó)農(nóng)業(yè)的高度，以科技為先的為農(nóng)情懷研發(fā)出的一款新肥料。

為了踐行“化肥零增長(zhǎng)”行動(dòng)，西洋于2015年注冊(cè)成立了諾威施生物工程有限公司，這是一家集科研、生產(chǎn)、環(huán)保、生態(tài)、示范、銷售、服務(wù)為一體的生物科技發(fā)展公司。新公司先后與南京工業(yè)大學(xué)、云南農(nóng)業(yè)大學(xué)、貴州大學(xué)等高等院校及科研機(jī)構(gòu)合作，針對(duì)土壤質(zhì)量下降、修復(fù)酸化土壤等問(wèn)題，研發(fā)更加環(huán)保的生態(tài)肥料。

貴州西洋集團(tuán)

“去年10月，諾威施貴陽(yáng)辦公樓正式投入運(yùn)行，標(biāo)志著西洋與貴州浙江商會(huì)等股東的合作走上了一個(gè)新階段。諾威施選址中國(guó)西南經(jīng)濟(jì)中樞貴陽(yáng)，是西洋立足中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿，利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)展示企業(yè)，吸納高端人才，為公司戰(zhàn)略發(fā)展服務(wù)。”賈啟彬說(shuō)。毫不動(dòng)搖堅(jiān)持脫虛入實(shí)、求變強(qiáng)基的經(jīng)營(yíng)理念，是諾威施公司的發(fā)展方向，以“功能型、生態(tài)型、創(chuàng)新型”為目標(biāo)，不斷強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新能力，持續(xù)提升市場(chǎng)服務(wù)能力，充分利用大數(shù)據(jù)的信息優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)跑新型科技環(huán)保肥料領(lǐng)域，是諾威施的愿景。

2017年，西洋實(shí)業(yè)攜手《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》舉辦“中國(guó)種植達(dá)人秀”活動(dòng)，在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生強(qiáng)烈反響。對(duì)于未來(lái)，賈啟彬說(shuō)，一切工作從“實(shí)”處入手，在“實(shí)”字上下功夫、做文章，以“實(shí)”檢驗(yàn)工作成果，公司上下在“不虛、不浮、不垮”的實(shí)干氛圍中，贏得好業(yè)績(jī)，干出實(shí)在事，這是公司在推行“脫虛入實(shí)”中，最想看到和最想要的發(fā)展成果。

跨越低谷 成就偉大

在中國(guó)復(fù)合肥的發(fā)展歷程上，西洋是一個(gè)特別重要的角色。她是第一個(gè)請(qǐng)趙本山代言的復(fù)合肥企業(yè)，創(chuàng)下了農(nóng)民提著化肥袋排隊(duì)買肥的輝煌記錄；也是第一個(gè)與袁隆平簽約合作的企業(yè)，開(kāi)啟“好種+好肥”的新模式。可以說(shuō)，西洋開(kāi)啟了中國(guó)復(fù)合肥的品牌時(shí)代，意味著中國(guó)肥企的品牌覺(jué)醒。也正是有了西洋，中國(guó)后來(lái)才出現(xiàn)了一系列閃亮的復(fù)合肥品牌。

曾經(jīng)有著輝煌過(guò)去的西洋，也經(jīng)歷過(guò)難熬的光景。2014年的改制是西洋的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因?yàn)檎憬虝?huì)和核心戰(zhàn)略合作伙伴與西洋企業(yè)中堅(jiān)力量的加盟，西洋度過(guò)了危機(jī)，重新綻放光芒。員工精神面貌煥然一新、銷售業(yè)績(jī)以20%的速度增長(zhǎng)、與經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系越來(lái)越緊密……同樣的一個(gè)企業(yè)，同樣的一群人，同樣的設(shè)備裝置，但是在3年之中卻發(fā)生巨變，讓我們看到了一個(gè)更加有活力的西洋。改制后的西洋憑著“脫實(shí)入虛，品質(zhì)致勝”、“被信任”的企業(yè)文化，讓西洋有了扎根市場(chǎng)的力量，形成了西洋的金字招牌。我相信浴火重生的西洋一定會(huì)越來(lái)越好，明天的諾威施一定比今天的西洋更輝煌！