核心觀點1：成功的產品+成功的營銷=成功的市場

　　營銷就是成功產品到成功市場的船與橋，做企業無論是賣水還是賣設備都是為了獲得市場成功，而產品只是一個載體或手段而已。事實證明產品成功不等于市場成功，一個成功的產品還必須通過一系列的營銷推廣才會獲得市場的成功。如果做營銷的人兩眼緊緊盯著產品，一定患了營銷近視癥。正確的觀念是“酒香也怕巷子深”、“皇帝的女兒也愁嫁”。

　　南方略董事長劉祖軻認為，企業一定要樹立營銷觀念，營銷觀念就是要發現需求、滿足需求、創造需求，還要爭奪需求。現代市場競爭營銷已經離不開理論的指導，理論是前人對實踐經驗的總結，現在水很深了，石頭已經摸不著了，現在水流地很急，摸石頭很可能被水沖跑了，你摸，競爭對手不摸而是坐著摩托艇跑了，結果還是輸。

　　圖片一：南方略千家客戶展示墻之一

　　核心觀點2：用挖井的方式做品牌

　　手機上貼上華為的商標，就身價倍增，普通鞋打上NIKE標志，價格立刻飆升！品牌的魅力就在于此！品牌是“印鈔機”，是圈錢的最佳招牌。但沒有銷量的產品，決不可能成為一個品牌。產品沒有成為品牌，出現企業品牌就是空想。不做品牌猶如挖坑，做品牌猶如挖井；坑里的水來自天上，井里的水來自地下；坑雖然多，但里面的水受治于天隨時干涸，井只一口，但里面的水永遠取之不盡，用之不竭。挖井的方式做品牌很好地指明品牌建設需要持之以恒，需要積累，不是急功近利，不是求多。

　　南方略認為，銷量是做品牌和做大品牌的基礎和條件。品牌不是刻意追求的結果，而是銷量積累到一定程度由量變到質變的自然反應和體現。客戶、消費者買了和用了你的產品，才了解和知道你的產品；客戶、消費者買了和用了你的產品愈多，了解和知道你的產品就愈多。中國本土有些企業之所以知名，就是因為其銷量較同行銷量要多的多。

　　國際大品牌之所以大，其前提條件是銷量大，中國企業之所以沒有大品牌和國際品牌，就是因為其銷量在全國和全球范圍來比較實在太小。中國企業與國際品牌差距之所以大，就是因為銷量差距太大！

　　對于中小企業來說，營銷無疑更是它們的“命根子”！“產品賣出去才是硬道理”，創業階段、成長階段更應緊緊抓住銷量這個營銷和銷售工作的核心。企業有了業務，才談得上管理，才能不斷積累，成長和發展，按照競爭的客觀要求和公司戰略的發展需要發現需求、滿足需求和爭奪需求，從而快速駛進成長的“高速公路”。

　　圖片二：南方略千家客戶展示墻之二

　　核心觀點3：價值營銷才能超越價格戰

　　南方略曾組織過一次市場調查：銷售人員回來向管理者說得最多的三句話是什么，調查后驚奇地發現是，一是“客戶說我們的價格太高”，二是“公司產品質量不好”，另一句就是“客戶說賣我們的產品不賺錢”。管理者們針對這些營銷難題常常采取的辦法是采取促銷、返利或降價等措施，但是，又發現即使反復采取這些措施后，銷售人員回來說得最多的還是這幾句話，是乎“價格高”、“質量不好”及“不賺錢”的營銷難題根本沒有也沒法得到解決。時間一長，管理者還認為是銷售人員是在找借口或托詞，這幾句話背后的含義不就是因為公司產品的價格太高、質量不好或客戶賣我們公司的產品不賺錢，所以我們公司的產品不好賣、很難賣嗎？！有的還認為是客戶不想好好地賣我們的產品，而故意找借口或托詞。

　　乍一看，這是一件很普通正常的小事，其實是企業營銷大事。能解決“價格高”、“質量不好”及“不賺錢”的營銷難題，其實，就是解決營銷根本問題。什么是營銷？營銷要解決哪些問題？營銷就是要為客戶提供三大價值，即物質價值、過程價值及關系價值，于是提出了顧客三維價值理論模型。

　　物質價值就是客戶（指中間商、零售商）賣產品是要賺錢的，或者說客戶（使用者）買產品就是買產品的功能、性能、效用等。物質價值是基礎價值也是比較低級的價值。而過程價值就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所面臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程價值是中等層次的價值，最高層次的價值是關系價值，就是要使客戶經銷產品和服務時能賺到更多的錢，或者使用產品或服務時，獲得的價值不單單是產品或服務的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，或具有成就成功感。劉祖軻認為，營銷中以上三大問題的出現就是因為大多數企業只關注物質價值，缺乏提供過程價值及關系價值才使企業陷入價格戰。

　　顧客三維價值模型

　　核心觀點4：只有比競爭對手做得更好才會獲勝

　　現代營銷不再是簡單的需求導向、顧客導向，而主要是競爭導向。企業都在努力地做營銷，總是希望比自己過去做的好，但是，比自己過去做的好得多了，發現還是常常敗下陣來，始終不明白原因是什么。道理其實很簡單，因為你的競爭對手比你做的好，客戶選擇了競爭對手而放棄了你。

　　現代營銷是“我”、競爭對手及客戶三方搏弈的關系，任何客戶在進行購買時都要進行比較，客戶要購買更便宜、更有價值、更方便、更有技術、更安全等的產品。營銷就是用自身優勢營銷要素戰勝競爭對手弱勢要素的一個過程。劉祖軻說，在華為做銷售的時候留下深刻印象，華為做客戶關系分析時一定要量化，一定要對比，與競爭對手還要進行SWOT分析的方法十分有效。優勢是比較的結果，企業需要把自身各營銷要素進行比較，找出優勢來，還要與對手比較找出優勢來，充分展示優勢以獲取客戶。

　　企業比自己過去做的好是沒有用的，只有比競爭對手做得更好才會獲勝。

　　核心觀點5：錢不是賺來的而是管理出來的

　　有的企業銷售額120多億元，但是利潤只有2個多億，太低了。企業銷售那么多，而利潤只有這么一點點，這就是現狀！

　　南方略總經理王清華認為企業贏利方式發生巨大轉變，企業過去是靠機會、靠關系賺錢，但是現在是靠競爭賺錢，依賴營銷與管理賺錢。他特別強調銷量做出來以后，應收帳款、庫存、退貨等如果管理不好，企業很容易出現有銷量而無利潤的尷尬局面。

　　營銷決定命運。企業需要通過整個系統透過銷售而獲取金錢的速度進行有效產出；需要整個系統投資在采購上的金錢有效減少存貨；需要減少營運費用，企業還必須有效開展風險管理杜絕或降低應收帳款。錢不是賺來的而是管理出來的。

　　圖片三：南方略千家客戶展示墻之三

　　核心觀點6：用“搖籃理論”培養營銷精英

　　“人才是搖籃搖出來的”，井岡山的風景秀麗，但條件艱苦，幾個仁人志士旗下匯集大批斗大的字認不了一籮筐的放牛娃、燒窯工，打趣的比喻是幾個書生統領一群泥腿子拿著大刀梭鏢鬧革命。他們的人才辦法就是搖籃，只要你來井岡山，就進搖籃里搖：同志、友誼、愛護、關心、血與火……搖啊搖，泥腿子中搖出了不少的將軍、元帥、大政治家。

　　南方略認為營銷人才企業要以自我培養為主。通過培訓、培養及有效的指導營銷隊伍，使其與企業一同成長是營銷人才培養的最好方式。他認為營銷人要成為營銷精英，打造一支營銷鐵軍離不開烤、焙、熏、熔。

　　烤，就是嚴格制度考核，不敢對營銷人員嚴于制度考核，則既害企業，又害員工；焙，就是大力開始企業培訓，培訓是企業對員工的最大福利，培訓可以提升員工技能技巧，武裝知識，培訓也是最好的溝通；熏，就是不斷提倡企業文化，企業文化就是要彌補制度的缺陷和不足，是軟性管理，其用處就是提高凝聚力，使非正式組織的弊端減少，是企業的價值觀，是為實現組織目標服務的；熔，就是團隊精神，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相助”，你給企業提供一塊磚，企業為你提供通向成功的階梯。

　　核心觀點7：企業競爭是“系統”之爭

　　南方略認為，在深度買方市場，市場已從“滿足需求”轉變為“爭奪需求”，企業營銷管理組織不再是簡單的滿足銷售，還必須滿足市場需求、滿足競爭需求。在深度買方市場，進行的是系統、全面、激烈的競爭。不論是工業品或工業中間品的組織間營銷，還是渠道網絡分銷，還是大賣場、連鎖特許加盟、終端直供直銷，你不能期望在產品、包裝、渠道、價格、關系、隊伍、服務、品牌等單一或幾個方面在與領先者的競爭中獲勝，因此，企業的競爭，不是領導個人與個人之間的競爭，歸根到底是企業系統與系統之間的競爭；在從產品競爭到品牌競爭的過程中，系統化的構建市場營銷管理體系，才是超越對手、做大做強之道。

　　核心觀點8：系統營銷理論體系

　　南方略通過18年咨詢實踐創建了系統營銷理論體系以及與之相配套咨詢工具，系統營銷的主要內容是“一個中心，兩個方面，三個層次”。

　　一個中心：以系統營銷為中心。

　　兩個方面：內外兩個方面，營銷猶如蓋樓房，地基與樓身同等重要，樓身蓋得越高，地基越要牢固。營銷一方面是創造客戶，營銷需要不斷推出新產品，開發新客戶，開拓新市場區域等，另一方面產品越多，銷量越多，客戶越多，營銷隊伍越多等，營銷的基礎管理越要扎實。有些企業不是銷量不夠多，而是基礎管理薄弱造成回款率低、庫存大、退貨多、費用大，資金周轉慢，錢給“漏掉”了。

　　三個層次：第一層次是營銷戰略，營銷戰略是企業為了獲取持續競爭優勢而設計的各種行動的綜合，它基于對企業的深刻理解和對市場的全面把握，是企業未來發展的引路明燈。第二層次是組合營銷策略，包含產品策略、模式策略、價格策略、渠道策略、團隊策略、傳播策略、品牌策略、服務策略及組織策略。第三層次是營銷基礎管理，包含七大基礎管理與六大過程管理，七大基礎管理即目標管理、預測管理、預算管理、績效管理、激勵管理、流程管理及過程管理，六大過程管理即安全、優價、高速、高效、低耗及持續等。

　　圖片四：南方略千家客戶展示墻之四

　　核心觀點9：系統營銷沒有“薄弱環節”

　　王清華老師講授《華為鐵三角業務模式》，用華為的營銷策略來闡述南方略的“系統營銷”的思想。華為的營銷團隊占整個公司人員比重33%，首先是數量多，其次，質量高，要求名校畢業，進入公司后應該畢業生要培訓六個月時間，有工作經驗的也要培訓三個月時間。其次，華為的營銷采取的是團隊式銷售方式——鐵三角業務模式，不是單槍匹馬的精英單幫模式，而是建立可以COPY的團隊模式，客戶經理＋技術經理＋交付經理，既有分工，又有合作。華為是“硬科技＋軟實力”，公司專利多，產品具有很強的核心競爭力，同時，打贏班長的戰爭，要求市場一線做厚客戶界面，在速度、交期、服務、定制化、響應客戶等方面做到無懈可擊，我們發現華為營銷沒有薄弱環節，強大到競爭對手望而生畏，不攻自退。

　　圖片五：南方略千家客戶展示墻之五

　　核心觀點10：做企業不是“短跑”是“長跑”

　　系統營銷的企業在營銷各要素都強大的基礎上還有獨特的優勢。“比如海爾的服務總是領跑市場，在許多企業仍在追趕她締造了市場奇跡的星級服務的時候，當不少企業自以為達到了星級服務而松一口氣的時候，海爾的服務創新已然又以一個加速度開始了新的領跑。海爾就是系統營銷的企業!”，他說，營銷的各要素都是強大的，不僅如此，還建立和形成自己獨特的、競爭對手難以超越和模仿的競爭優勢，甚至使競爭優勢成為企業的代名詞或標簽。

　　在南方略看來，系統營銷不僅關注于找一個營銷方法，更是執著于找營銷方法的方法。在某一市場、某一領域、某一時段、企業發展某一階段找到一個或幾個成功營銷要素獲取市場成功的企業時有顯現，有的企業因為找到了某個當時非常有效的營銷方法而迅速崛起，遺憾地是是獲得市場業績后，因為沒有找到更好的方法而成為先驅、先烈。

　　難道說他們不優秀？不！只是他們沒有隨著市場需求、環境和競爭狀況變化而變化。找到一個成功的營銷方法不易，是很難的，誰首先找到這個方法，市場就會優先獎勵誰——給予市場成功。也就是說，企業只有找到營銷方法的方法，才會持續發展而成功。做企業不是‘短跑’，而是‘長跑’，這種找營銷方法的方法就是系統營銷。