今年一月中旬我去云南麗江出公差，徜徉在麗江古城窄窄而又悠遠(yuǎn)街道，踩著歲月的痕跡，追尋東巴文化，流連忘返，三天的差期一晃即過(guò)。臨走的那天下午，因是晚上十一點(diǎn)半的飛機(jī)，所以有許多閑暇時(shí)間去古城逛街，為親朋買禮物。麗江東巴圍巾、披肩是不錯(cuò)的選擇，很快一大捆禮物已經(jīng)擰在手中。
下午五點(diǎn)的麗江古城，太陽(yáng)西斜，青瓦木屋頂上陽(yáng)光依然燦爛，小巷已沒(méi)有陽(yáng)光，光線柔和，巷里游人如織，興致勃勃。我因?yàn)樽≡诠懦亲罡咦詈糜^景的古云客棧，所以沿著古城曲折的小巷，跟隨觀光游客慢慢地向客棧爬行，不時(shí)有不同語(yǔ)言的游客與我們擦肩而過(guò)向下游走，街道兩側(cè)的商鋪依然熱鬧，不時(shí)有游客駐足觀光、留影、買紀(jì)念物品。
上行到黃山上段石階險(xiǎn)要處，一邊是陡壁一邊是小崖，兩側(cè)都已沒(méi)有商鋪，幾個(gè)游離的商販坐在兩側(cè)擺小攤。這是三個(gè)上了年紀(jì)的老婦人，一個(gè)小吃攤，一個(gè)水果攤，一個(gè)地圖、明信片小攤，三個(gè)攤位呈三角形分布，夾道歡迎游客。按城里人的標(biāo)準(zhǔn)，這三個(gè)老婦人都應(yīng)該是到了退休年齡的人，花白的頭發(fā)，黝黑的臉上嵌著兩只半紅的蘋果，被高原的風(fēng)常年浸蝕皺褶的皮膚，雖然她們都沒(méi)有穿著納西族的民族服飾，但一看就知道她們都是地道的麗江土著人。
爬累了，放下大捆禮物坐在小崖護(hù)欄石條上歇歇?dú)猓粗@三個(gè)老婦人做生意。這三個(gè)老婦人都不怎么會(huì)做生意，都是那種等客上門的傳統(tǒng)生意法，看是那種余熱型的非職業(yè)生意人，能賣多少賺多少無(wú)所謂，打發(fā)時(shí)間就好。在我旁邊是賣小吃燕窩酥的老婦人，邊織毛衣邊賣東西，一副善意的面孔透射出漫不經(jīng)心，不時(shí)有游客問(wèn)問(wèn)這是什么，她放下手里的活，倒是有問(wèn)必答，也很有耐心。有游客問(wèn)問(wèn)沒(méi)買，也有游客問(wèn)后買點(diǎn)嘗嘗。聽(tīng)她介紹我也略知一二，燕窩酥是麗江的特產(chǎn)，一元五一份，面粉做的，有蝦餃那么大，黃黃的，皺皺的，上面撒一些經(jīng)過(guò)研磨過(guò)粉狀白糖，放在白紙上面送入口中，入口即化，真正的美味佳肴！不過(guò)，我是不敢去嘗試，不敢去體會(huì)美味如何刺激我的味蕾。我一直是將自己定義為商務(wù)人士，即使在沒(méi)有人認(rèn)識(shí)我的大街小巷也不敢吃東西，多不雅呀！
坐了十多分鐘，看著三個(gè)老婦人做生意，上上落落的游客不少，賣明信片的和賣水果的還沒(méi)開(kāi)過(guò)張。賣水果的其實(shí)只有一種水果----菠蘿，老婦人坐在對(duì)面靠墻角的地方，表情呆滯，紅色的塑料桶蓋上放了十來(lái)塊菠蘿，幾乎無(wú)人問(wèn)她的水果。賣明信片的支了一個(gè)攤子，攤子上擺滿了明信片和地圖，老婦人坐在攤子后面，表情也很呆滯，來(lái)來(lái)往往的游客過(guò)攤子前大多數(shù)是用余光瞅瞅，也無(wú)人問(wèn)她的明信片。倒是賣燕窩酥的婦人生意要好很多，大概有30%左右的成交率。我看到她邊織毛衣邊賣東西，一副漫不經(jīng)心的樣子，心里很不舒服。早年，南方人最看不慣北方人做生意的那種態(tài)度，一點(diǎn)服務(wù)意識(shí)也沒(méi)有：“要吃不吃！要買不買！”純粹的我行我素風(fēng)格。
于是，我與賣燕窩酥的老婦人攀談，我告訴她做生意時(shí)最好不要織毛衣，最好吆喝叫賣。她說(shuō)織毛衣沒(méi)關(guān)系的，不會(huì)影響她賣東西的。聽(tīng)她這樣一說(shuō)，我覺(jué)得應(yīng)該開(kāi)導(dǎo)一下她，最好現(xiàn)身說(shuō)法。我怎么也算是營(yíng)銷人，好為人師的我對(duì)她說(shuō)：“要不我來(lái)幫你賣一會(huì)兒，你看看我行不行？” “好啊！”她很爽快地答應(yīng)，也許是因?yàn)槲议L(zhǎng)得很面善的緣故吧。
我順理成章地坐到她的位子上，開(kāi)始賣燕窩酥。這東西對(duì)我來(lái)說(shuō)就是小兒科，我曾經(jīng)帶銷售部的同事去商場(chǎng)促銷，面對(duì)上千人的大賣場(chǎng)，在場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外都做過(guò)促銷，手里拿一把揚(yáng)聲器，站在高處不停地喊話，手不停地?fù)]舞，又要與下面的顧客互動(dòng)。所以，這個(gè)對(duì)我來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題，再說(shuō)這燕窩酥有兩大賣點(diǎn)：麗江特產(chǎn)、入口即化，有這兩賣點(diǎn)就足夠了。“組織語(yǔ)言，調(diào)整心情，整理笑容，調(diào)動(dòng)身體！”-----這就是我自己創(chuàng)立現(xiàn)場(chǎng)銷售法則。
坐下半分鐘后，先撤去凳子，站直身體，笑容油然而生。我曾經(jīng)在企業(yè)做過(guò)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)，我告訴受培訓(xùn)的營(yíng)業(yè)員：當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)不要認(rèn)為是顧客來(lái)了，一定要認(rèn)為是人民幣進(jìn)來(lái)了，這樣你的笑容就會(huì)從心里發(fā)出來(lái)，笑得從容自然，笑得無(wú)邪燦爛。相信大多數(shù)人在發(fā)工資領(lǐng)到人民幣時(shí)都有那種由衷的笑容。
我清了清嗓子，中等音速，低重音，讓每個(gè)字都吐詞清楚，讓聲音有輕有重傳達(dá)給路過(guò)的游客：
“大家過(guò)來(lái)看一看，瞧一瞧啊！麗江特產(chǎn)，一塊五一份了！”
“路過(guò)的不要錯(cuò)過(guò)啊，麗江特產(chǎn)，燕窩酥啊！一塊五一份啊！”
“過(guò)來(lái)嘗一嘗呀，入口即化，味道鮮美！不好不要錢！”
“一塊五一份，三塊兩份，不好不要錢啊！”
“…….”
我反復(fù)吟誦，自言自語(yǔ)。路過(guò)游客回望的不少，只要有游客往我這里看，我都報(bào)以微笑，以我笑眼迎接她或他的雙眸。凡走到我的攤前，我一一道來(lái)燕窩酥的好處，讓他們品嘗。當(dāng)有人拿不定主意該買還是不買時(shí)，我已經(jīng)將燕窩酥遞到他們的面前，他們不得不接住。就這樣，在我的高聲叫賣聲中，在我熱情地講解聲中，燕窩酥賣得異常的好，老婦人忙著收錢，也沒(méi)時(shí)間去織毛衣了。
熱切的心打動(dòng)周圍的游客，生意如火如荼。賣燕窩酥的老婦人笑了，也許她從來(lái)沒(méi)有如此地賣過(guò)燕窩酥，那是開(kāi)心的笑容。另外兩個(gè)老婦人看到燕窩酥的生意很好，也笑了。不停地夸獎(jiǎng)：小伙子，你真有辦法！
男人來(lái)買燕窩酥時(shí)，我會(huì)放糖多一些。女人來(lái)買，我放糖少一些，并叮囑：“給您少放點(diǎn)糖，不然要長(zhǎng)胖，你現(xiàn)在身材保持得很好！”關(guān)愛(ài)顧客是我們做銷售的責(zé)任，哪怕是幾句客套話，也能拉近我們與顧客的距離。凡嘗過(guò)燕窩酥的游客，我會(huì)追問(wèn)他或她：“味道如何？很好吧？”雖然我并沒(méi)有嘗試過(guò)它的真實(shí)味道，但我會(huì)從他們的體驗(yàn)中去尋找答案。他們大多數(shù)人會(huì)說(shuō)：“很好！”“不錯(cuò)!”于是，我會(huì)乘勝追擊補(bǔ)充一句：“您要不要再來(lái)一份？”之后，他們會(huì)說(shuō)：“好！”或者“謝謝！”哈哈，又多賣了一份！每次成交，我都會(huì)感激地說(shuō)一聲：“謝謝啊！”
遠(yuǎn)交近伐是國(guó)與國(guó)之間的博弈，也適合在商戰(zhàn)上。我不斷地吆喝遠(yuǎn)處的顧客過(guò)來(lái)看看，招呼來(lái)到攤前的顧客，不斷地講解燕窩酥的妙處，成交的游客走了，新客源又源源不斷的到來(lái)，生意一直延續(xù)著。有一個(gè)女顧客與我攀談，她說(shuō)我不像是賣貨的人。我對(duì)她說(shuō)我是義工，閑著沒(méi)事幫老太太賣賣燕窩酥。她不信有這樣的好人，我說(shuō)你問(wèn)問(wèn)老太太就知道了。
其實(shí)，小生意就是這么簡(jiǎn)單。吆喝，講解，成交，道謝；再吆喝，再講解，再成交，再道謝！反復(fù)多次形成模式就是生意了。不過(guò)，要做好生意也不容易，有很多學(xué)問(wèn)值得去探究。比如，運(yùn)用微笑，眼神的使用，語(yǔ)言的妙用，顧客心理分析，肢體語(yǔ)言的運(yùn)用等等都是學(xué)問(wèn)。站著做生意的人比坐著做生意的人更積極一些，客戶更容易接近一些；姿態(tài)優(yōu)美的人會(huì)給顧客留下良好印象，成交率要高一些；懂得運(yùn)用眼神與顧客交流的人，懂得適度贊美顧客的人，成交也會(huì)高一些。小小的生意也是學(xué)問(wèn)的大集成。
接近半個(gè)小時(shí)，燕窩酥賣完了。老婦人眼神里透露出感激之情，一個(gè)勁兒地說(shuō)：“謝謝你呀！”我說(shuō)：“不用謝，舉手之勞！閑著也是閑著，不用客氣！”之后，我跟老婦人做了簡(jiǎn)短的交流，我告訴她做生意一定要吆喝，要引起別人注意，即使顧客來(lái)了不買也會(huì)捧個(gè)人場(chǎng)，說(shuō)明你的生意做得熱鬧。另外，就是不能干別的！你干別的事情，顧客認(rèn)為你不專心，就不會(huì)來(lái)買你的東西。的確，我們常常會(huì)遇到種情形，吃飯時(shí)間去餐廳，看到餐廳人少，老板與廚子一起在餐桌上打牌，大多數(shù)時(shí)候我們會(huì)扭頭就走，不會(huì)留下來(lái)點(diǎn)菜，不想打擾別人的雅興。要是留下來(lái)點(diǎn)菜，打擾廚子的心情，廚子掂勺不穩(wěn)，放多鹽放少鹽是常有的事情，吃得不好會(huì)影響心情，說(shuō)不定回來(lái)要拿下屬訓(xùn)斥。不知道老婦人能不能明白這些道理，看到她點(diǎn)頭我很高興，算是做了一件有意義事情。
賣燕窩酥老婦人收攤走了，旁邊的另外兩個(gè)老太太還一直開(kāi)過(guò)張，于是突發(fā)奇想，想再幫幫這兩位老人。我對(duì)賣菠蘿的老婦人道：“我也來(lái)幫幫你，如何？”我的聲音不大，老婦人立刻回應(yīng)：“要的！” 我問(wèn)老婦人菠蘿的價(jià)格，老婦人說(shuō)兩元一塊。
之后，我調(diào)整一下水果攤位置，將原來(lái)面向上方攤位調(diào)整至正對(duì)上下來(lái)的游客位置。我想如果我站著賣東西，對(duì)上來(lái)的游客而言有一點(diǎn)高高在上的感覺(jué)，游客缺乏安全感。當(dāng)然，這是需要靈活處理的，不是所有的站著銷售比坐著銷售好，還要看當(dāng)時(shí)的情形而定。我拿了小板凳坐在攤后，思索片刻，靈感涌動(dòng)，脫口而出：
“賣菠蘿哦，云南高原菠蘿，又香又甜！”
“兩元錢一塊哦，又脆又甜的高原菠蘿，高原菠蘿！”
據(jù)賣菠蘿的老太太說(shuō)這菠蘿產(chǎn)自保山，保山海拔高度也有一千多米，這樣的措辭應(yīng)該不為過(guò)。我對(duì)著上上落落的游客不停地吆喝，五分鐘過(guò)去沒(méi)賣出一塊。十分鐘過(guò)去，依然沒(méi)有賣出一塊。我對(duì)著上上落落的游客吆喝，關(guān)注度很小，很多人根本就不看我，特別是從上面走下來(lái)的游客幾乎不理會(huì)我的吆喝。于是，我得出一個(gè)結(jié)論：往上走的游客一定比往下走的游客買菠蘿的機(jī)會(huì)更大。往下走的游客走起來(lái)很輕松，不會(huì)口渴，風(fēng)景已經(jīng)瀏覽過(guò)了，急急下山去，不會(huì)關(guān)注我這賣菠蘿的。往上走的游客爬坡要累一些，會(huì)有口渴感，累了會(huì)停下來(lái)休息，喝水和瀏覽風(fēng)景，這才是我可能成交的客戶。關(guān)注重點(diǎn)客戶，尋找顧客利益。重新組織編排語(yǔ)言，貼近顧客需求的言辭。
我扭轉(zhuǎn)方向向著上來(lái)的游客方向落座，不一會(huì)上來(lái)一對(duì)中年男女，看他們爬得很累的樣子，于是笑著對(duì)他們說(shuō)：“哈哈，很累哦！來(lái)歇一歇！嘗嘗菠蘿，解渴！”
男士答道：“多少錢一塊？”
“兩塊錢一塊，這是云南產(chǎn)的土菠蘿哦！”這年月“土”“農(nóng)”字很流行，土雞、土鴨、土雞蛋，農(nóng)家菜、農(nóng)家樂(lè)等。我說(shuō)完殷勤地獻(xiàn)上一塊菠蘿給女士，女士接過(guò)菠蘿說(shuō)“謝謝”，我又立即殷勤地獻(xiàn)上另一塊給男士，男士接過(guò)菠蘿同樣說(shuō)了“謝謝”，隨即付了四元零鈔。這單生意做得如此自然，好像我很早就認(rèn)識(shí)他們似的。愛(ài)的力量，虔誠(chéng)的心，關(guān)注該幫助的人，生意就是這么簡(jiǎn)單。
接下來(lái)的生意就更簡(jiǎn)單了。“菠蘿哦，解渴啊！”不用浪費(fèi)多余的口舌，不停地對(duì)著向上爬坡的人吆喝，不斷地刺激上來(lái)游客的生理需求。雖然天晚了些，人也少了許多。但還是很快達(dá)成一次賣五塊菠蘿的業(yè)績(jī)。一個(gè)兩男三女組成的五人小團(tuán)隊(duì)，每人一塊，整整十元錢，兩個(gè)男人爭(zhēng)著付錢，老太太收著錢洋溢著幸福的笑容。雖然賺不了幾個(gè)錢，但那也是她余熱的光芒啊！十多分鐘過(guò)去，剩下菠蘿很快就售罄。收攤時(shí)，我和老太太交流，我告訴她：以后朝下擺攤，只對(duì)著下面上來(lái)的人吆喝，記住一定要吆喝，不然生意不會(huì)好！授之以漁，助人為樂(lè)。
在道謝聲中我來(lái)到賣明信片的攤位，老太太對(duì)我的到來(lái)非常高興，她告訴我：“我這個(gè)很難啊，一個(gè)下午我一套都沒(méi)賣出去！就賣了一張地圖哦。”
“沒(méi)關(guān)系啦！我想挑戰(zhàn)自己！就算是多一種經(jīng)歷吧！多種嘗試！讓我試試吧！”我答道。
“好吧，真的很難！”
其實(shí)，賣明信片與賣菠蘿賣法正好相反。上山的人是不會(huì)買明信片的，帶在身上麻煩，雖然這個(gè)觀光山并不高，但爬坡會(huì)累的，游客是不可能買的，只有下山人才可能買明信片。顯然，我對(duì)賣明信片難度估計(jì)不足，一直在推那套麗江十景的明信片，玉龍雪山、長(zhǎng)江第一灣、龍?zhí)豆珗@、麗江古城等非常優(yōu)美畫面的明信片，那么精致的明信片應(yīng)該好賣才是，可是事與愿違。
“麗江十景紀(jì)念明信片啊，六元一套，收藏紀(jì)念啊！”
“送禮佳品，麗江十景！”
我不停地吆喝叫賣，雖然有人回頭觀望，但沒(méi)有人走過(guò)來(lái)選購(gòu)。十多分鐘過(guò)去居然無(wú)人問(wèn)津。賣明信片的老婦人對(duì)我說(shuō)：“我說(shuō)不好賣吧，現(xiàn)在用明信片的人已經(jīng)很少了！”我知道她并沒(méi)有怪罪我的意思，但我想我一定不會(huì)讓她失望。我依然充滿信心，做銷售心態(tài)最重要，往往你的心態(tài)決定你的出路。正如保險(xiǎn)業(yè)的泰斗原一平所說(shuō)：“人和人的差別其實(shí)很小，大的差別在于成功與失敗，小的差別在于心態(tài)，一種是積極的心態(tài)，一種是非積極的心態(tài)。”我謹(jǐn)記這條商業(yè)圣經(jīng)。除了吆喝還是吆喝，二十多分鐘過(guò)去，太陽(yáng)快要落山了，余輝散落在玉龍雪山之巔。下山游客漸漸的少了，在我的吆喝聲中，終于迎來(lái)一個(gè)三十多歲的單身女子從上面下來(lái)駐足攤子前，翻動(dòng)明信片，拿這看看，拿那看看。不管怎樣，終于有人來(lái)了，我不能錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)，哪怕是賣一套也好。我向她推薦麗江十景，說(shuō)這如何如何好，可以送給親戚朋友。她問(wèn)多少錢一套，我說(shuō)六元一套，她又問(wèn)能不能少，她要買四套。老婦人說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格很實(shí)在了，能降我一定給你降，的確是不能降啊！”那女子聽(tīng)了很不高興，我立即把話題一轉(zhuǎn)不談生意了，我希望通過(guò)閑談了解她更多的信息，問(wèn)問(wèn)“她是哪里人”“一個(gè)人來(lái)玩嗎”等，聽(tīng)她說(shuō)她是廣東佛山人，一個(gè)人出來(lái)旅游散心。后來(lái)，我說(shuō)：“你們廣東人很有錢又懂得生活，真令人羨慕！”希望弱化她的金錢意識(shí)，強(qiáng)調(diào)她的尊貴意識(shí)，從商品價(jià)格轉(zhuǎn)移到商品價(jià)值上成交。我把話題又轉(zhuǎn)到明信片上，我建議她賣一兩套回去收藏或者送人，這套明信片非常有珍藏價(jià)值又有紀(jì)念意義。顯然，我的促銷對(duì)她沒(méi)有作用，她依然是在價(jià)格是不讓步。棘手的客戶，如鐵布衫刀槍不入。看來(lái)只有用情感打動(dòng)她了，或者示弱博得她的同情。
我對(duì)她說(shuō)：“能給你優(yōu)惠一定給你！”她說(shuō)：“你不是賣東西的嗎？”我說(shuō)我只是個(gè)義工而已，幫老太太賣東西，跟她一樣是個(gè)游客。她問(wèn)我這樣做有什么好處，我對(duì)她說(shuō)你們廣州有許多在十字路口指揮交通的義工，很多女士，她們利用閑暇去路口協(xié)助交警疏散交通，維持廣州交通秩序，她們沒(méi)有報(bào)酬，自己帶水和食物，帶著太陽(yáng)帽在灼熱的陽(yáng)光下工作，曬得黑黝黝的。她們工作一天下來(lái)很累，但心情很舒暢，因?yàn)樗齻優(yōu)樯鐣?huì)做了有意義的工作。我能幫助年紀(jì)大的老人做生意，力所能及，我很開(kāi)心，心靈滿足，僅此而已。
“那好吧，成全你的美意！給我四套。”一切都在掌控之中，順利成章完成了銷售。雖然頗費(fèi)周折，但還是賣出去了。做銷售要有愈挫愈勇的精神，不然就會(huì)半途而廢。老太太很高興，整個(gè)下午僅僅賣出這四套。又過(guò)了很久，成功推銷出兩套東巴文化的明信片，賣給一個(gè)韓國(guó)的游客，老外都喜歡特色文化。
天色慢慢地變暗了，我該回客棧收拾行李了。臨行前，我告訴老太太，最好重新選擇項(xiàng)目，銷明信片是掙不到錢的。老太太說(shuō)早就在考慮了，只是不知選什么好。離開(kāi)老太太踏上回客棧的路，心里很輕松，很愜意！
晚上，坐出租車去機(jī)場(chǎng)，司機(jī)一直在與我講話，后來(lái)發(fā)了名片給我，歡迎我以后坐他的車。在飛機(jī)上，喇叭里一直在強(qiáng)調(diào)航空公司的名稱，無(wú)非是在強(qiáng)調(diào)他們的服務(wù)如何如何。其實(shí)，人生不時(shí)不在銷售和被銷售，只是我們沒(méi)有刻意注意罷了。
對(duì)于一個(gè)專業(yè)的銷售人員，無(wú)論是幾元的小物品，還是上百萬(wàn)大宗買賣，在我看來(lái)銷售的理念都是一樣的。可以用幾句話來(lái)概括：專注與專業(yè)，熱情與主動(dòng)，強(qiáng)調(diào)顧客利益，不斷否定自己尋找突破口。還要外加一句經(jīng)典：為了達(dá)成目的，取悅對(duì)方！
銷售就是這么簡(jiǎn)單！
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