會議營銷企業多由各方諸侯發展而來。同健康產業其它企業相比，會銷企業的圈子較小，很難被外界接觸和了解。這為會議營銷企業的招商帶來了一定的難度，很多企業由于沒辦法開拓市場，三五年下來，當初創辦企業時的萬丈豪情灰飛煙滅，企業也變得舉步維艱。
其實，會議營銷企業有著自身鮮明的特點，只要善于策劃運營，就可化劣勢為優勢，大多數會議營銷企業都可在一到兩年內搭建好自己的經銷商網絡，成就一番偉業。
企業招商主要需要做好以下七件事：
一、精心包裝，突出產品特色
“人靠衣裝，佛靠金裝”。再好的產品，不進行包裝，也只是一個或幾個有效成分的組合。在準備招商前，一定要將自己的產品武裝好。
產品的包裝主要從三個方面著手。
首先要給產品起一個叫得響的名字。要得到一個好的保健品的名字并不是一件容易的事，好名字的標準是既能讓大家記得牢，又能產生購買欲望，還要經得起推敲，有沉淀感。如果名字取好了，就可以達到先聲奪人的優勢，招商就成功了一大步。
然后就是要給產品進行實物的包裝，設計產品規格。做過會銷的企業在這方面可能不是大問題，一些從傳統行業轉做會銷的企業在產品的包裝上有可能走入誤區。會銷是以服務為主的，顧客的服務成本占了公司開支的大部分，如果推的單過小，不僅現場回款低，還有可能流失顧客，所以要求在設計的時候就要設計出最合理的包裝，既方便業務員推單又使公司利潤最大化。包裝的設計最好是一盒吃一個月，一個大箱里面裝十二盒（一年的量），像珍奧這樣的龍頭企業它們的產品基本是這樣包裝的，這些也是成功會銷企業長期市場歷練總結出來的經驗。
再有就是產品附件的包裝。雜志、報紙、三折頁、小開本、大手冊、宣傳片、幻燈片，最好一應俱全。宣傳資料內容要豐富、觀點要客觀、要有可讀性。宣傳資料是企業用來招商的主要工具，要有一定的檔次，不要太省制作成本。用那種灰不溜秋的紙張來印刷宣傳資料的企業不可能招到有實力的經銷商的。
給產品起名字、進行實物的包裝和宣傳資料的包裝時，最重要的是要突出自己產品的特點，以自己產品的與眾不同來吸引經銷商。否則，你寄出的東西，有可能就會泯滅在眾多企業多如牛毛的招商資料中，甚至會被對方毫不猶豫地扔進字紙簍里。
二、和經銷商換位思考，確定招商價格和市場政策
產品的招商價一直是令企業兩難的問題。招商價定得過高，招不到經銷商，招商價定得過低，企業沒多少利潤。
和OTC等藥品企業不同的是，會銷企業招完商之后，還要給經銷商提供專家講課、員工培訓（產品知識培訓、營銷模式培訓），這就增加了會銷企業的運營成本。所以，你可以看到OTC企業低于一折在招商，但你看不到會銷企業在低價招商。一般來說，會銷企業的招商價一旦低于1.7折，利潤就甚微。
經銷商選擇產品的時候，一般會通過多種渠道了解公司。所以，企業應該根據自己公司的實力和對產品的遠期投入來確定招商價。無實力的公司或者對產品無長期投入的公司可以將招商價定在2折以下；中等實力的公司可以將招商價定在2折，實力較強的公司或者有意將該產品做到同行業最好的公司可以將招商價定在2.5折以上。
非實力特別強勁的公司或有獨特絕招的公司，請勿冒險把招商價提到3折以上。否則，冀望越大，失望越多。
三、搭好平臺，聲高鳴自遠
會銷有句行話叫“造勢”。勢頭造足了，才能吸引眼球；勢頭造足了，才能產生購買。用在招商上也是這么一個道理。企業要把產品賣個好價錢，要把產品賣到更多的經銷商手里，同樣需要造勢。
與普通會議上的造勢不同的是，企業的造勢操作難度更大，因為企業造勢的對象是熟知造勢內幕的市場經理人。這就考驗企業企劃團隊的策劃能力和運營官的眼光。
最常見的方法是買榮譽。以前弄個“XX名牌產品”“中國十大XX產品”就管用，現在不行了。企業可根據產品的特點，挖掘產品的特定需求，再找到相關的榮譽。
以知名建筑為平臺。這類建筑以歷史文化中心在老百姓中有特殊地位的為最好，如人民大會堂。也可運用一些特殊地理位置來體現產品的價值，如茶多酚類產品可抓住普洱茶產地云南大做文章。
也可利用知名媒體做平臺。央視是最好的選擇，雖然費用不菲，但是操作得好，還是物有所值。
四、廣建人脈，利用資源
中國的會銷經理人，三株、珍奧、天年、中脈的人馬占了大半壁江山。低頭不見抬頭見，全中國轉一圈下來，基本上都是熟人。人脈資源豐富，彼此間有千絲萬縷的關聯，這是會銷行業的一大特點。很多企業在產品上市以后，并沒有進行太多的宣傳，但是很快就擁有了眾多的經銷商，主要是他們充分利用了自己的人脈資源。
并不是每一個會銷企業都有良好的人脈資源。只有那些平時待人真誠、遵守行業道德的企業家（或經理人），才有可能擁有豐富的人脈。這就要求我們每一個會銷經理人自律，在平時廣結善緣，到招商時才有好的回報。
五、借助網絡，世界無界
網絡的力量是無窮的，就看你怎么樣去利用它。企業的招商，百分之八九十是通過網絡進行的。
網絡的利用要有的放矢。
與健康行業其它類型企業相比，會銷企業的受眾更精準。所以，會銷企業在招商的時候并不需要遍地撒網，只需要在會銷人經常登陸的網站上做點宣傳就可以達到很好的效果。
如何確定哪些網站是會銷人經常登陸的網站，很簡單，用百度搜索一下“會議營銷”四個字，排名越靠前的點擊率越高，目前會議營銷類網站排在第一位的是《中國醫藥會議營銷網》，第二位是《360會議營銷網》，第三位是《中國保健品會議營銷招商網》，在這些網站上投放廣告，不出半年，全國的會銷商都能看到。
當然，不愿意花錢做廣告的企業也可以利用網絡招商，這也是我自己經常為企業策劃的招商手段。操作過程不算很復雜，在網上建大量的博客和播客，寫大量的文章，然后把它提交到百度、谷歌、雅虎等搜索引擎里，1個月左右，百度等搜索引擎會把你想要表達的東西提交到網絡，各地尋找產品的會銷商一上網就能找到你的產品。
六、做好文化，方能長久
每一個行業的領頭羊都是文化營銷的大成功者。做得好的企業，都有自己獨特的文化價值觀。在會銷企業，珍奧的大愛文化、中脈的伙伴文化永遠令后學瞻仰。
企業文化做得好，對招商也大有幫助。
企業文化的建設不是提出一個口號那么簡單，必須要切實地執行才有意義。可以通過公司的宣傳冊、宣傳片把企業文化傳播開，也可以通過員工和顧客以及經銷商來傳播。
企業文化的形成不是一朝一夕的事情，需要時間的積累，一般來說，一個企業要形成獨特文化的需要兩到三年的時間。
企業文化對企業產生的回報相當可觀，有文化的企業招商不困難。在核苷酸領域，文化做得好的是北京生科，他們做的是航天文化。在目前最流行的殼寡糖類產品中，文化做得好的是銀色世紀和山東科爾，這兩家企業殼寡糖的經 ·銷商遍布全國，占全國殼寡糖份額的三分之一。
七、完善制度，明確分工，服務跟蹤
有的企業各方面硬件都配置齊全，但是招商情況還是不樂觀。這主要是執行不到位的問題。一個運作良好的企業，要有完善的招商制度，公司各部門之間要有明確的分工，要配合招商部進行招商。聯系過的經銷商要建立檔案，跟蹤服務。
招商是一項很細致的工作。如果企業能夠把上面七項落實好，就能招到商，招好商。 |
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