目前的招商市場(chǎng)越來(lái)越難以把控，當(dāng)那些活躍了許多年的代理商被政策監(jiān)控為難，或者隨著CPI和PPI的提升而加強(qiáng)成本支出而陷入微利泥潭不能自拔而紛紛轉(zhuǎn)行或者經(jīng)營(yíng)規(guī)模急劇縮小的時(shí)候，直接影響的就是上游依靠這些代理生存的醫(yī)藥企業(yè)，特別是沒(méi)有自己隊(duì)伍無(wú)法有效實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的醫(yī)藥招商企業(yè)。
而目前的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，大多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)都面臨著諸如：國(guó)家面臨奧運(yùn)會(huì)、企業(yè)換證等政策因素，監(jiān)管力度的不斷加大；企業(yè)產(chǎn)品更新不及時(shí)，不能適應(yīng)市場(chǎng)需求；經(jīng)營(yíng)體制老化，還是以忽悠、調(diào)貨等空手套白狼的手段經(jīng)營(yíng)，企業(yè)沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力；人員思想老化，無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷變革等等一系列問(wèn)題。內(nèi)憂外患下，企業(yè)已經(jīng)陷入不變革是等死，積極求變有可能是找死的尷尬境地。
還好，我們看到的企業(yè)不是坐以待斃，而是積極行動(dòng)起來(lái)，在相關(guān)環(huán)節(jié)予以完善，以擺脫目前的經(jīng)營(yíng)瓶頸。無(wú)論是以品牌樹(shù)立為先導(dǎo)的，還是以產(chǎn)品加快引進(jìn)為先導(dǎo)的，或者以市場(chǎng)深度挖掘?yàn)橄葘?dǎo)的等等，通過(guò)運(yùn)營(yíng)都或多或少的取得了不錯(cuò)的效果。其實(shí)，通過(guò)對(duì)這些大大小小企業(yè)的不同經(jīng)營(yíng)模式的分析和研究，不難發(fā)現(xiàn)其存在的共性方面的東西—“整合招商的三板斧”。
一、 優(yōu)選媒體投放
如今是個(gè)信息泛濫的時(shí)代，隨之而來(lái)的自然是媒體的多元化。當(dāng)各種各樣的媒體充斥我們視野的時(shí)候，我們手里握著宣傳費(fèi)用的企業(yè)突然不知道該怎么辦了，真是一個(gè)莫大的諷刺。
其實(shí)對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的媒體宣傳而言，萬(wàn)變不離其宗的就是三種形式：平面、網(wǎng)絡(luò)和會(huì)議。區(qū)別的在于，每一個(gè)大項(xiàng)細(xì)分的方面是前幾年的幾倍甚至幾十倍的數(shù)量上差異罷了。這就需要我們考慮，怎樣在有限的資金投入中無(wú)限放大宣傳效果的問(wèn)題了。
1、 “平面媒體”—以直投推廣為主
平面媒體應(yīng)該是我們最早選用的宣傳模式之一了。無(wú)論是專業(yè)的報(bào)紙、雜志、會(huì)刊等等，根據(jù)各自的成立年限和覆蓋范圍的不同，需要投入的資金從幾萬(wàn)到幾千不等，可是效果的好壞卻是一個(gè)難言的問(wèn)題。因?yàn)閱螁慰空Ｇ腊l(fā)行，代理商主動(dòng)觀看的而獲得成交的幾率是有限的。畢竟處在藥品空前多樣，獲取信息渠道空前多樣的情況下，代理商的可選擇性很大，不會(huì)只固定在某一個(gè)方面。
于是，受到其它行業(yè)營(yíng)銷思路引導(dǎo)，在這兩年悄然興起的直投宣傳模式逐漸進(jìn)入我們的視野。它一改往日的被動(dòng)等待代理商觀看產(chǎn)品信息的模式，采取制作精美的書(shū)籍刊物，再加上良好的產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)制作，直接郵寄到代理商的手中，從而在一種較為輕松的環(huán)境中吸引代理商的關(guān)注，提升了成交效果。但是，這其中的一個(gè)核心問(wèn)題就是代理商的數(shù)據(jù)庫(kù)問(wèn)題，必須保證數(shù)據(jù)的有效性和及時(shí)性，才可能大的獲得廣告收益。
2、 “網(wǎng)絡(luò)媒體”—做好公司網(wǎng)站建設(shè)
對(duì)于我們通常使用的招商第二大途徑網(wǎng)絡(luò)來(lái)講，伴隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和網(wǎng)絡(luò)化辦公的興起，也正在發(fā)揮著巨大的作用。但不可否認(rèn)的是，網(wǎng)絡(luò)招商對(duì)硬件的要求比較高，沒(méi)有電腦不能上網(wǎng)一切都是免談。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)信息的集中程度要比平面媒體高數(shù)倍甚至更多。往往是打開(kāi)一個(gè)專業(yè)的招商網(wǎng)站，映入眼簾的是密密麻麻的產(chǎn)品信息，除了幾個(gè)特別突出的有印象外，其它的都淹沒(méi)其中。而那幾個(gè)突出的宣傳板塊又往往價(jià)格驚人，不是一般企業(yè)能承受了的。并且，招商網(wǎng)站的點(diǎn)擊率都直接和宣傳規(guī)模成正比。
于是，對(duì)于這些形形色色的招商網(wǎng)站，企業(yè)也會(huì)失去辨識(shí)能力。但是，我們往往會(huì)忽視一個(gè)問(wèn)題，就是企業(yè)自己的網(wǎng)站。試想一下，除去硬件方面的不可預(yù)知性，在企業(yè)產(chǎn)品的集中展示度、費(fèi)用比例以及宣傳規(guī)模上最優(yōu)的其實(shí)就是企業(yè)自己的網(wǎng)站。這么一個(gè)產(chǎn)品展示突出、費(fèi)用很低、宣傳面很大的平臺(tái)，是我們需要好好利用的。我們需要做的，就是及時(shí)更新網(wǎng)站信息，不斷完善網(wǎng)站的版面和規(guī)模，在企業(yè)所有對(duì)外宣傳資料醒目位置上對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，來(lái)保持網(wǎng)站的積極引導(dǎo)作用，吸引盡可能多的代理商來(lái)點(diǎn)擊，從而達(dá)到企業(yè)品牌宣傳和提升銷量的雙重作用。
3、 會(huì)議—品牌展會(huì)和專業(yè)展會(huì)合理配置
另外，會(huì)議也是我們醫(yī)藥企業(yè)招商使用最多的一個(gè)手段。但是，伴隨這兩年醫(yī)藥會(huì)展市場(chǎng)的放大，大量會(huì)展公司參與其中，一個(gè)又一個(gè)展會(huì)如雨后春筍層出不窮。全國(guó)性的、地方性、專業(yè)性的等等多如牛毛，規(guī)模檔次不一，投入、效果也完全不同。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，在規(guī)模選擇和費(fèi)用投入的選擇方面也是個(gè)考驗(yàn)。
其實(shí)，目前的展會(huì)總專業(yè)來(lái)區(qū)分大致可以分為三種：品牌展會(huì)、專業(yè)展會(huì)和區(qū)域展會(huì)。品牌展會(huì)諸如國(guó)藥勵(lì)展一年定期舉行的展會(huì)，專業(yè)展會(huì)則為定位鮮明的藥店會(huì)、大包會(huì)、終端藥品會(huì)、炒作藥品會(huì)等等，而第三類則為各個(gè)地方舉行的針對(duì)區(qū)域客戶的會(huì)議。一般企業(yè)一定要結(jié)合企業(yè)自身情況，合理安排展會(huì)的參與。在市場(chǎng)更加注重品牌訴求的大環(huán)境下，參加品牌會(huì)以企業(yè)展示為主；參加專業(yè)會(huì)，以對(duì)專業(yè)渠道的宣傳和代理商吸引為主；而地方會(huì)，則是區(qū)域市場(chǎng)引導(dǎo)提升的途徑，除了是企業(yè)需要重點(diǎn)打造的市場(chǎng)外，其它區(qū)域展會(huì)則可以放棄，以節(jié)省企業(yè)的宣傳成本。
二、 市場(chǎng)研究深挖
市場(chǎng)永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的，沒(méi)有一層不變的市場(chǎng)。客戶的想法也是在不斷變化的，一層不變的客戶也是不存在的。正是這個(gè)客觀因素的存在，必然要求我們企業(yè)要加大對(duì)市場(chǎng)的研究和把握。還指望坐在辦公室里面打打電話就可以完成對(duì)市場(chǎng)的掌控，銷售不斷增長(zhǎng)的想法，是會(huì)被市場(chǎng)恥笑和遺棄的。這是現(xiàn)階段我們大多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)必須轉(zhuǎn)變的觀念—從總部下到市場(chǎng)，提升對(duì)市場(chǎng)的把握程度。
1、 研究市場(chǎng)實(shí)際情況
企業(yè)要發(fā)展，必須適應(yīng)市場(chǎng)的需求。無(wú)論是產(chǎn)品方面、還是渠道的導(dǎo)向方面、市場(chǎng)宏觀環(huán)境和地域差別等等，都是需要我們研究的問(wèn)題。這些事情的變化會(huì)直接影響企業(yè)銷售狀況，我們無(wú)力改變，但是完全可以及時(shí)變化來(lái)適應(yīng)。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在醫(yī)藥改革趨勢(shì)下，面向廣大農(nóng)村和二級(jí)市場(chǎng)的醫(yī)保和農(nóng)保炒的很熱，許多代理商紛紛向這個(gè)方向轉(zhuǎn)變，尋找這方面的產(chǎn)品，我們?yōu)槭裁床荒苡行мD(zhuǎn)變產(chǎn)品引進(jìn)思路符合這個(gè)需求呢？不是我們做不到，是我們不清楚罷了。
2、 研究客戶實(shí)際情況
市場(chǎng)是銷售的大環(huán)境，客戶是產(chǎn)品銷售的核心體。如果企業(yè)營(yíng)銷人員不知道客戶在干什么、渠道在哪里、資金實(shí)力怎樣、操作品種情況怎樣、需要什么樣的產(chǎn)品、最需要什么樣的支持等等問(wèn)題，而只知道打電話壓貨，客戶是會(huì)被壓死的。
3、 實(shí)施個(gè)人性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
大環(huán)境和客戶的具體情況，都直接影響著公司在某一區(qū)域的市場(chǎng)銷售情況的進(jìn)展。放任市場(chǎng)自己隨意走，不如研究市場(chǎng)特性實(shí)施個(gè)性化開(kāi)發(fā)。在仔細(xì)研究了國(guó)家大環(huán)境和某個(gè)區(qū)域的小環(huán)境之后，結(jié)合當(dāng)?shù)卮砩痰膶?shí)際情況，制定符合當(dāng)?shù)卦诋a(chǎn)品需求、促銷需求、渠道需求等各個(gè)方面的需求，從而實(shí)現(xiàn)單個(gè)區(qū)域的放量性突破。
三、電話營(yíng)銷配合
最后一個(gè)方面，又回到招商企業(yè)常用的一種模式—電話營(yíng)銷方面。畢竟，電話營(yíng)銷作為一項(xiàng)投入產(chǎn)出比較高的形式，是可以有效利用的。只是要把握一個(gè)原則：現(xiàn)階段市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)招商不能以電話營(yíng)銷為主，而是在有效落實(shí)以上相關(guān)環(huán)節(jié)后，作為一個(gè)有效而必要的補(bǔ)充，目的是盡可能多的提升企業(yè)收益，達(dá)到新代理商的溝通合作和對(duì)外的企業(yè)宣傳兩個(gè)方面。
對(duì)于電話營(yíng)銷方面的內(nèi)容，就不多說(shuō)了，企業(yè)都懂得其中的道理。只是，在實(shí)際操作過(guò)程中還是需要注意一些問(wèn)題：
保證單日打電話的數(shù)量，從而擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模；
保證營(yíng)銷對(duì)象的真實(shí)性，提升營(yíng)銷效果；
保證電話營(yíng)銷技巧的掌握，提升成交率；
保證電話營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的緊湊性，獲得代理商認(rèn)可等等。
醫(yī)藥招商的“三板斧”是個(gè)組合套路，企業(yè)在使用過(guò)程中不必拘泥于使用的順序和每次使用務(wù)必全出。關(guān)鍵是在企業(yè)面臨的不同情況下，合理組合靈活運(yùn)用的問(wèn)題。不求華麗多彩，但求簡(jiǎn)單有效、一擊斃命。何樂(lè)不為？
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