在現階段市場競爭白熱化、產品同質化的情況下，誰掌握了市場，誰掌握了渠道，誰就最終擁有了市場的發言權。因而你可以看到，各個廠家和商業企業都在花費大力氣進行渠道的營造建設工作。自上而下，無論臨床前渠道、商業流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場等等，一場渠道爭奪大戰正在如火如荼的進行著。
針對目前的醫藥招商企業來講，大多數企業都不具備充足人力資源進行網絡的精細化建設，往往依靠個人代理商和物流企業實現，而如何有效利用這些資源來放大市場份額，就顯得尤為重要。
綜合目前的情況，從下面兩個個方面來進行簡單探討：
一、渠道網絡資源共享
現在的市場營銷，已經不單單是一個廠家和一個商業的問題了，往往大家在進行相關區域市場開發的時候，互相利用相關業已存在的市場渠道和網絡，來優勢互補共同分享市場容量，從而達到共贏的目的。（特別是廠家長期駐外的業務人員，都不同程度的會通過一些產品代理或個人代理來增收的一個情況）
所謂“銷售網絡資源共享”，就是建立在這樣一個市場實際情況的基礎上的。就是在市場實際操作過程中，利用已經存在的客戶或者代理商的關系，掌握情況企業需要深入的渠道廠家的實際操作情況。優選那些市場開發情況良好，但是與企業產品線沖突不大的廠家或者商業企業，通過有效溝通和利益反饋，達到市場渠道和網絡共享，快速切入市場的一種手段。
在實施這樣一種市場操作過程中，需要注意的原則是：
1、 所選渠道是和企業所要開發的渠道性質保持一致；
2、 所選廠家和商業在渠道內和企業產品情況不沖突；
3、 所選廠家和商業信譽情況良好，不會對企業渠道開發產生不良影響；
4、 渠道內代理商和商業企業認可企業產品，不損害同盟廠家和商業利益；
要利用目前業已形成的渠道網絡資源，需要從以下方面著手：
1、 對當地渠道狀況有個清楚的了解和研究；
所要開發市場的涉及的廠家和商業的情況進行詳細的了解。了解的內容包括：主流渠道、主控廠家或商業、產品適應情況、相關廠家或商業的負責人信息等，從而便于市場操作。
2、 對可以實現網絡資源共享的廠家和商業實施一些列的政策吸引；
主要是針對相關網絡保持機構和個人，通過良好的客情關系維護和利益驅使來實現企業產品的有效進入。
采用的方法包括：宴請，經濟答謝等。這中要注意兩個問題：
1、 對已經成功切入的銷售網絡，前期不能損害原有廠家或商業的利益。
通過相關工作成功進入渠道網絡后，因為企業形象和產品在短時間內還沒有形成對渠道的重大影響力，相關客戶或患者還沒有認可產品，所以短期內主要以穩固銷售為主，切忌盲目以我為主，從而引起渠道掌控方的反感。
2、 逐步加大企業對已進入的渠道網絡的滲透力度，采用各種手段穩定企業產品在渠道內的銷售份額并不斷壯大，直到最后取代原來廠家和商業。
企業品種借道進入渠道后，一定不能有所松懈，需要不斷加強企業與渠道各項相關環節的關系營造，并積極配合渠道進行相關工作的開展，逐步加大企業產品對渠道的滲透。同時，企業應該在渠道中通過穩定而長期的努力，采用各種手段不斷提升在渠道中的份額，并隨時做好取代原有廠家和商業的準備。企業應該知道，只有自己不是完全的占據渠道，就有可能被擠出。
二、 合適商業聯盟
目前招商市場，除了存在大量的個人代理商外，一些專業性的商業流通企業也在這方面承擔了大量的作用。他們手里有大量的掛靠個人，同時本身又承擔起直接供應醫院等臨床渠道，以及OTC藥店的職責，很好的補充著大型批發流通和調撥商業無法實現全區域覆蓋的情況。
如何有效的找到這些商業企業，與企業建立利益聯盟，也會對企業市場的產品銷售起到積極的作用。
在區域內適合商業企業的選擇上面，要遵循以下原則：
1、 商業進行產品銷售渠道和企業產品適應渠道情況符合；
要嚴格杜絕大型流通商業和調撥商業。主要選擇中小型的個人代理掛靠公司、以臨床和OTC藥店銷售為主的商業企業。
2、 商業的影響力和整體情況與企業實力對等；
選擇企業實力要和企業情況相近，在合作過程中有一個公平對等的合作機會，避免商業壓款、拖欠、無法有效市場開發的情況出現。
3、 商業企業要合法運營、誠實守信
所選擇商業企業，一定要合法運營，并且在平時的市場開發過程中有一定的實力進行市場操作，同時要誠實守信，從而防止合作過程中不利因素的出現。
在商業聯盟打造過程中需要做的工作包括：
1、 區域市場商業情況的詳細調研
哪些是綜合性的商業企業，哪些是以第三終端暗批和診所為主要客戶運作的商業企業，哪些是以鄉鎮衛生院為主運作的企業，哪些是以城市市場為主運作的企業，能夠詳細的把握的一定要詳細把握，準確的了解各個商業企業的主要運作特點和其主要的客戶特點。
在區域市場分別選擇5家左右的藥店和診所進行拜訪，了解他們的進貨特點，是以上門進貨為主還是以商業企業配送為主，了解他們主要進貨的商業企業都有哪些，各個企業在他們眼里是如何評價的，對商業企業的分析判斷做出參考。
2、 合適商業的選擇、溝通
在確定了可以和企業合作的商業以后，選擇商業的主要負責人進行相關合作的市場操作的溝通，探討合作的意向等情況。同時，要制定主要負責人的合作攻關策略，通過一定的物質和金錢的攻關，爭取早日達成雙方的市場合作。
3、 商業市場運作的掌控跟進
派出專人 ，協助商業做好前期市場的開發工作，并根據當地及時情況開展市場促銷工作，從而可以較快的提升產品銷量。無論個人代理、還是直接操作臨床和OTC藥店，力求工作落實到位，在前期市場開發過程中有個好的收獲，為下一步大規模的市場推廣和市場穩步上量打下堅實基礎。同時，也可以積累這方面的市場操作經驗。
優秀的企業之所以會成功，就是其善于發現一切可以借鑒的條件為我所用、發力市場取得成功。所以對于我國大部分還在苦苦掙扎的招商企業來說，巧用外力實施深度招商，不妨一試！
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