序
現在，生產企業需要招商，營銷企業也需要招商。可以說，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。
有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。
企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫藥企業高層管理經驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產品賣點；E、談判技巧與細節；F、如何培訓經銷商；G、如何拜訪經銷商？H、如何量化考核經銷商；I、如何層級管理經銷商渠道。愿與大家分享……
為什么要組建強有力的招商隊伍？
隨著市場的膨脹，市場經銷商選擇余地的增大，傳統招商形式遇到巨大的挑戰。企業主的心態越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；企業主的商業信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當一部分招商企業的主要動機和公開陰謀；企業主對招商的意義認識不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統或歷史因素局限，不能突破和創新；而此造成經銷商心態復雜，一方面擔心上當受騙，對招商企業提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風險要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時經銷商隊伍參差不齊，處于高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優秀經銷商群體正在形成，但數量少，屬稀缺資源，難于爭取；而相當一部分傳統經銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場，禍及廠家；要么占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡。
傳統的招商模式已經難以實現和承載現代企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現，
一個企業要招商成功必須走自己的路，任何企業在作招商成功經驗總結的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個企業到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應該很清楚知道我們現在應該干什么，下一步應該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創效益，是不會犯根本性錯誤。
如何組建強有力的招商隊伍？
在招商這個系統的工程中，人的因素是最關鍵的，要使產品銷售突飛猛進，公司管理穩定發展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重。然而，除了專業招商的企業之外，一般的招商企業在團隊建設方面是弱項。
首先要建班子：有一個領導班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。而且主要程序應是“聽多數人意見，和少數人商量，核心說了算”的。
其次定戰略：也應有五個關鍵問題：
（1） 確定中長遠目標；
（2） 確定實現目標的總體戰線和階段；
（3） 制定目前的目標；
（4） 確立采取什么方式進行戰術動作的分解；
（5） 在實施中如何進行調整。
第三是帶隊伍：關鍵問題如何管好一個招商團隊，一個招商團隊能否發揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。
也應該注意五個要點：
（1） 優化的組織結構和崗位設置；
（2） 以崗位責任制為核心制度；
（3） 要完善和落實考評和激勵機制；
（4） 建立負責培訓體系；
（5） 加強企業文化建設。
在實際操作中，如何來組建一支精干的招商團隊呢？
第一、要建立一個完善的招商組織體系
依據企業的規模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位：
一、招商總監：
招商總監主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。具體包括根據公司經營目標，確定部門各階段工作計劃；完成公司下達的招商目標和任務；與全國各區域大經銷商進行商務談判；合同的監督執行；對經銷市場運作監督管理；協調公司各部門與經銷商的各種關系；全國營銷網絡的開拓與合理布局；
二、企劃部：
企劃部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經銷商常見問題應答；經銷商甄選標準與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。也有些企業將市場部的工作外包給有招商經驗的智囊機構，認為企劃部等沒有必要再設置，其實是一種誤區，最好是內外結合，這樣一方面可以規避市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優勢。
三、商務（招商）部：
商務（招商）部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理；。一般設置經理、大區經理、協銷經理及商務助理若干。
招商經理職責包括：擬定年度銷售計劃、回款目標呈銷售總監報批實施；根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網絡；調查預測通路危機，及時提出改善意見報批；把握重點客戶，控制80％以上的產品銷售動態；關注所轄人員思想動態，及時溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級述職；負責制定部門工作程序和規章制度，報批通過實施；制定直接下級崗位職責，并界定其工作；每周定期組織例會，并參加公司有關招商業務會議；對本部門工作流程的正確執行負責；全國性重大招商會議方案擬定，費用預算；對本部門預算開支的合理支配負責；對本部門所掌管的企業秘密的安全負責；對重大招商活動有現場指揮權；對所屬下級的業務水平和業績有考核權；有一定范圍內的銷售折讓權；有退、換貨處理權；有竄貨處理權。
在這個部門里，商務助理的角色非常重要，她是經銷商一次來電的接聽和處理者，同時協助大區經理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經銷商檔案管理等重要工作，大區經理不在時還要成為“替補”，是經銷商和大區經理之間的“緩沖帶”，所以商務助理的角色很重要。具體職責一般為：匯總市場信息，對拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確保客戶不丟失；負責接聽咨詢來電、回答、介紹有關問題；負責重要客戶的接待工作，票務聯系；對確保經銷商信譽負責。
大區經理的重要性就更不言而喻了，他直接關系到公司的招商業績，不但要將公司的招商政策傳遞給經銷商，還要將依據大區的市場現狀，進行產品的二次策劃，給經銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經銷商“應招”； 與各級經銷商保持密切聯系；參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置；參與經銷商初選談判，二次談判；負責客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽客戶來電，介紹產品知識；考察客戶的信譽度、網絡情況；各種報表的管理、預備工作；各種宣傳品的管理，預備工作；對與客戶保持良好關系負責；有一定范圍內的退貨處理權；有一定范圍內的竄貨處理權。
協銷經理主要負責履約經銷商的市場幫控，幫助經銷商啟動市場，是企業為經銷商提供市場服務的樞紐；對確保貨款及時回籠負責；對重大招商活動有現場布置權；對限額資金有支配權。
附件：某公司招商工作流程
一、 主要工作流程：
二、 招商流程
二，加強招商團隊的溝通與管理
一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要有凝聚人心的思想。
“思路決定出路，細節決定成敗”，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細節的累積，再高的招商目標也是由一個又一個大大小小的招商業績累積而成的。
招商企業必須強調全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產品的經銷政策、產品知識。 因為很可能有一天所有大區經理在招商會現場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產品、市場等方面理解透徹，經銷商會對企業另眼相看。
因此一個優秀的招商團隊應該具備： 一個核心 ；優秀的員工 ；同時嚴格科學的管理是優秀招商隊伍的保障 ：建立業務管理制度，規范操作流程和個人行為；建立業績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現。
第三，招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓
招商最怕認識不統一，人人都有一套評價體系和談判標準，對產品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內部信息混亂，招商效率低下。高效而實戰的招商培訓是招商成功最重要的保障之一。通過培訓，統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進。因此招商培訓是打造一支優秀的招商團隊必不可少“內功”，所有招商人員不但要領悟到公司的戰略思想，而且要掌握公司招商的核心優勢在哪里，對經銷商輸出的市場投入預算、廣告進程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達成都必須依靠統一的培訓。
通常公司招商培訓的3大核心內容：
1 、企業及產品知識培訓：企業情況，產品情況等；
2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；
3 、招商專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領培訓：招商的戰略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。
在實戰中發現，經過系統培訓，團隊的凝聚力和戰斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業招商的氛圍中，并在更短的時間內為企業招回真金白銀。
某產品部分具體銷售政策附件：
1、經銷商區域劃分：按中華人民共和國行政區劃分，依次以每個省、直轄市、自治區及地極市為招商區域單位。
A類省級經銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。
B類省級經銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。
C類省級經銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內蒙古。
A類地極經銷商：城市人口70萬以上；（按人口和經濟狀況具體協商）。
B類地極經銷商：城市人口50—70萬；
C類地極經銷商：城市人口50萬以下。
經銷商提貨價及保證金對策：（單位：萬元）
2、保證金制度：
最晚在簽訂合同5日內以電匯或匯票、現金的形式支付公司；
時常保證保證金在公司所在地銀行活期利率利息；
簽訂合同時至低交納保證金數額的30%為市場定金；
合同期滿或合同終止，公司根據情況全部或部分保證金退還，附帶利息。
3、經銷商獎勵政策
首批貨獎勵：按公司首次進貨量要求足額進貨的經銷商首批貨款中直接現金返還5%。
完成年度指標獎：經銷商完成公司年度任務量，則公司按其完成量的2%以貨物或現金獎勵經銷商；超出任務量部分按超出部分的5%獎勵。
消費返利政策獎：經銷商年銷量超過或達到以下等級標準，公司給予返利：
50—100萬元，獎勵1.5%；
101—200萬元，獎勵2%；
201萬元以上，獎勵3%；
遵守市場紀律獎：
① 區域銷售：無沖竄貨現象;
② 統一價格：執行公司價格政策；
則年終向經銷商獎勵進貨量的2%。
4、經銷商營銷支持：
強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業品牌形象；
專業學術推廣：聘請國內著名醫院的數十位專家組成的顧問團，給經銷商提供學術支持及對醫院醫生的培訓；
醫學雜志論壇：公司與數十家專業醫學雜志結成聯盟，為研究產品的醫生專家提供學術交流論壇天地；
醫學營銷培訓：公司幫助經銷商銷售人員舉辦大規模的營銷培訓，包括企業文化，專業產品知識、專業化推廣知、專業化管理等；
專業完善資料：產品病理、藥理手冊，醫院臨床手冊，電話咨詢手冊，患者康復手冊，及以系列禮品等。
5、經銷商的售后支持
設立全國咨詢專線，幫經銷商回答患者咨詢；
設立產品服務專員，接受經銷商及患者投訴；
及時提供后續廣告策劃及最新市場操作成功經驗；
《市場快訊》傳達各地成功市場操作經驗，進行全方位營銷指導；
每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課。
6、強有力的市場保護
保證經銷商區域獨家代理權；
嚴格執行區域編碼制度，并由專人監督管理；
實行發貿動態監控制度，從源頭降低沖貿風險；
統一市場價格，杜絕至低價格行為；
收取市場風險抵押金，對壓價、沖貿行為堅決予以嚴懲重罰；并取消年終返利政策，情節嚴重者，終止合同執行。（附竄貨管理辦法）
無條件退貨保障：經銷商放棄代理權或特殊情況下，要求退貨時，公司根據退貨制度按最低代理價無條件辦理退貨手續，確保經銷商風險運作。
7、對經銷商不能完成合同規定銷售目標的處罰辦法：
每季度末，經銷商累計完成合同目標銷售量70%以上的，公司給予3個月經銷權，如果3個月滿仍未達到合同指標，公司單方面解除合同。
每季度末，經銷商累計完成的50%—70%的，公司給予1個月經銷權，如果1個月仍未達到目標額的70%，公司單方面解除合同。
每季度末，累計完成額在60%以下的，公司單方面解除合同。
8、竄貨管理辦法（略）
9、退換貨制度（略） |
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