張溪原：華為LTC如何解決投標中標率低的問題
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時間： 2021-10-21
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摘要：
提高企業中標率是華為LTC的重要作用之一，在這里我們講解一個真實案例：深圳某家企業是做園林綠化的，主要項目之一是做高速公路邊坡治理的，這類公司的業務一般都是需要投標的，有一年投了300個標，結果只中了10個標，中標率僅僅只有3.3%。眾所周知，在投標過程中，都需要提前進行調研，做邊坡治理的需要到現場拍攝，需要錄像，是需要耗費大量的人力物力財力的，然而如此低的中標率，導致企業成本居高，入不敷出。
華為曾經也有這樣的經歷，在1999年成立了一個部門叫投標管理辦，當時中標率也僅僅只有20%，可以說還是選擇性中標，然而到了現在，在華為導入LTC流程以后，中標率幾乎達到了80%，甚至投標到了想中就中的地步。
一、LTC是如何讓企業投標成功逆襲？
很多企業往往都有以下幾個問題：
1.沒有一個端到端的流程；前端交付與后端服務進度無法匹配；溝通管理成本過高；出現問題各個部門相互甩鍋，有了成果互相搶功。
2.過度依賴英雄，成功難以復制；整個銷售部門的業績往往集中在少數人身上
3.銷售部門過度承諾，無法按照契約交付；銷售預測不準確，往往會出現旺季訂單堆積，淡季訂單稀少。
4.一般企業線索轉化成功率低，從線索到合同簽訂往往不到20%。
而LTC（Lead To Cash）是從線索到回款、端到端貫穿公司運作的主業務流，承載著公司最大的物流、資金流和人力投入，LTC是公司級面向客戶的主業務流程之一。其流程是從營銷視角建立的 “發現銷售線索-培育線索-將線索轉化為訂單-管理訂單執行/回款”，端到端的流程。在不同的流程環節卷入不同的角色，并且和其他流程集成協作，在流程中把質量、運營、內控、授權、財經的要素放到流程中去，一張皮運作。LTC流程主要分三大段：管理線索、管理機會點、管理合同執行。
而管理線索到管理機會點這一塊，正是提高企業中標率的關鍵。
二、什么是線索？如何把握線索？
線索是特定客戶在一定的時間窗中對特定產品或服務的潛在購買意愿，其最終將可能為公司帶來商業機會。.而機會點一般是客戶已經進入執行購買的流程或已經有明確的投資計劃與預算，并且公司可以參與到其中。可以發現線索是機會點的源泉，更是合同/訂單的源泉，他就像一個蛋有著無限可能，若想要對客戶不斷地銷售、銷售得更多，就必須要重視源頭的線索管理，擴大銷售管道的出口。
線索源于客戶痛點/期望，管理線索就是發現、挖掘和分析這些痛點/期望，需要解決構想，并通過客戶關系的支撐和運作，最終引導客戶形成投資計劃和預算。在線索階段中華為就將線索分為Hot,Warm,Cold這三類。Hot指客戶需求急迫；有成熟的方案及產品且高度匹配客戶需求；客戶短期收益很高且明確客戶內部已達成一致意見；即將或已經進入執行采購程序。對于這類信息將要轉入下個階段處理，立即將其轉化為機會點。Warm是指客戶有一定的需求迫切性；解決方案趨于完善客戶持續關注和討論，內部意見趨于一致；3-6M內會進入執行采購程序。對于這類信息需要強化培育和引導，加大跟蹤力度，時刻保持對其的關注。Cold是客戶需求迫切性較低；沒有成熟的設計方案；客戶內部意見有較大分歧；6M或更長時間內不會進入執行采購程序。對于這類信息企業需要關注、定期交流以及培育。
三、如何驗證機會點?
在有了線索以后，就是改對機會點進行驗證，但是很多公司在這一步也容易出現一些問題：
1.機會點信息不準確
2.客戶資信信息缺少
3.立項不夠及時，抓不住機會點
4.有時候突發的機會點比率往往較多，把握不住。
為此我們需要針對以上問題進行解決。為此我們認為有以下5大解決辦法:
同時，要做好機會點的管理。信息就是其中最為關鍵的一點，這里我們不得不提到華為的鐵三角。在整個主流程里，“鐵三角”是核心角色，從頭到尾作為面向客戶、以客戶為中心的核心組織進行緊密合作，確保項目質量。在管理機會點這一階段，客戶經理作為機會點跟進的責任主體，需要負責機會點信息的跟蹤和完善，并不斷的更新，銷售經理和解決方案經理雙劍合璧，評估商機是否值得做，進行投入產出分析，如果經過驗證值得做，繼續投入，如果方向與公司戰略偏離，就可以停手，及時止血，不能沉浸在沉沒成本中拔不出來；
還可以將機會點進行分類，通過成功概率進行估算：
也可按照客戶付款能力進行分類：
以上表格分值越大意味著，機會點越容易轉換為回款。對于值得繼續投入的商機，引導客戶標書制作和評標標準，制定并提交標書；當然，我們的最終目標不是中標，而是簽約。企業應按照自己的需求進行取舍，確保將自己利益最大化。
四、結語
作為南方略公司咨詢顧問一直認為：磨刀不誤砍柴工，企業想要走的更快，有更大的突破，提高自己的中標率就需要有更系統的更先進的流程。牛頓曾說過：我之所以能成功，是因為我站在巨人的肩上。華為作為中國民營企業中最國際化、最有品牌影響力的企業，他所運用的LTC流程正可以說是通向企業成功的一條道路，對于國內其他企業的發展有非常大的參考意義。
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