現(xiàn)階段代理制的轉(zhuǎn)型需求更需考驗(yàn)企業(yè)的智慧：策略、產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)一個(gè)都不能少。
營(yíng)銷：“專業(yè)代理”體系替代單純“帶金”模式。以往工業(yè)企業(yè)或因自身渠道、資金、資源等因素局限，往往以20扣、25扣將產(chǎn)品交由代理商，而代理商則通過傭金打通地政、醫(yī)院及醫(yī)生等通路來實(shí)現(xiàn)銷售。而在如今新政之下，這種純粹的“帶金”模式再也走不通，取而代之的是以學(xué)術(shù)營(yíng)銷為基礎(chǔ)，集團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、管理、推廣等多維一體規(guī)范、專業(yè)的營(yíng)銷體系。因此企業(yè)不僅需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精心的調(diào)研策劃，還需專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)醫(yī)生進(jìn)行臨床教育。
產(chǎn)品：對(duì)產(chǎn)品的選擇更趨于理性，更需聚焦。代理商在與工業(yè)企業(yè)的博弈中常處于被動(dòng)，吃盡斷貨、漲價(jià)、收市場(chǎng)之苦，在新政即將實(shí)施之際，如何選擇產(chǎn)品是擺在代理商面前的一道難題。從政策帶動(dòng)角度，可從4月份《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2012年主要工作安排》探索建立大病保障機(jī)制中所提及的品種考慮，這將是政策催生的新市場(chǎng)；從品類發(fā)展角度，可更多關(guān)注心腦血管類、調(diào)節(jié)血糖血脂類、腫瘤輔助治療類、呼吸系統(tǒng)類、調(diào)節(jié)精神及亞健康類等；從銷售經(jīng)驗(yàn)角度，一些有主流臨床銷售基礎(chǔ)，近年增長(zhǎng)穩(wěn)定以及近期獲批新藥均可作為選擇的范圍。
團(tuán)隊(duì)：由“游兵散勇”向“外包團(tuán)隊(duì)”轉(zhuǎn)型。相當(dāng)一部分代理商往往立足某個(gè)區(qū)域，擁有幾家醫(yī)院或幾十家藥店，拉上幾個(gè)OTC或臨床業(yè)務(wù)代表就開戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)層次良莠不齊。但也不乏立足本地，業(yè)務(wù)精良、網(wǎng)絡(luò)扎實(shí)的專業(yè)職業(yè)代理商團(tuán)隊(duì)——這也正是廠家喜歡的優(yōu)質(zhì)客戶，為了與時(shí)俱進(jìn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，廠家可以將這些戰(zhàn)略合作伙伴，收編為企業(yè)設(shè)立在本區(qū)域的辦事處或聯(lián)絡(luò)處，通過傭金進(jìn)行結(jié)算。而作為省代或總代，更具話語權(quán)，其網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)資源即為與廠家談判的籌碼，可自建營(yíng)銷中心外包廠家在全國(guó)或本省的銷售。同時(shí)，若要作為一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的職業(yè)代理商，必須學(xué)會(huì)對(duì)政策法規(guī)的研究解讀，審時(shí)度勢(shì)看清方向并能及時(shí)調(diào)整，要勇于從一名“泥腿子”、“藥販子”向全能型的專家轉(zhuǎn)變。 |
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