“道可道，非常道；名可名，非常名”。這是老子《道德經》中開篇的第一句。世界萬物的發展都要遵循一個“道”——規律！提及化妝品行業，特別是彩妝經銷中的終端之“道”——操作規則。近幾年來在備受各方經銷商關注的同時，大家還是丈二和尚——摸不到頭腦。就知道有些經銷商經銷彩妝確實賺到了錢，而大部分都是各有各的苦衷。正所謂家家有本難念的經，不當家不知道材米油鹽貴——到頭來都是談“彩”色變，似雞肋一樣——食之無味，去之可惜！
廠家的“道”
目前國內日化終端彩妝廠家不計其數，舉不勝舉，使得國內終端彩妝品牌日臻“豐富”。究其內容大體可以分為兩類：一是擁有彩妝品牌的所有權和生產自主權；二是擁有彩妝品牌的所有權和非生產自主權。第一種情況目前在國內日化彩妝行業中正處于上升階段，好多彩妝品牌的擁有者都已經意識到生產的重要性、技術的繁瑣性，進而或大或小的都建立了自己的生產基地；另一種還處于彩妝市場試水階段，由于自身的經濟實力及自信心的不足，導致對外加工來緩解生產上的資金壓力和投資風險。
對于各化妝品經銷商打算經銷彩妝，首先要考察的就是廠家了。彩妝的自主生產，筆者認為是選擇代理該彩妝品牌的第一要素。彩妝產品線的投入財力要比其它類終端化妝品多，且要求高；彩妝主要是靠“彩”來吸引消費者的眼球，所以需要實時推出適合市場需求和流行元素的彩妝產品。而彩妝顏色的豐富和把控就更是一件讓人頭痛的事情，需要不斷的打樣，改進，再打樣•••，如此往復幾個回合，有可能才跟上“時代”的步伐。國內做的好的幾個彩妝廠家，都有自己的彩妝生產基地，在新品的推出前期準備階段就已經領先了其它沒有生產能力的彩妝廠家了。所以，衷心建議各個對彩妝經銷躍躍欲試的代理商朋友們，一定要擦亮自己的雙眼，親自去廠家看一下，特別要親自去該廠家的工廠走訪一下，和工程師等人員聊一下。
產品的“道”
產品是一個品牌持續旺盛的原動力！雖說現在好多彩妝廠家都有自主生產能力，但是產品結構的把關、品質的把控、顏色的把脈、流行趨勢的把握，還是有所差距！這些差距直接導致了彩妝終端市場表現的差強人意，大相徑庭！
終端銷售量能夠排在前幾位的國內彩妝品牌都有其在產品上突出的優勢，但隨著國內彩妝市場的風生水起，其優勢也越來越不明顯了，只是受到國內大多彩妝廠家操作者能力所限，還沒有眾多后起之秀對其進行直接的和正面的沖擊而已。而在2010年崛起的彩妝新貴瑪麗黛佳，其產品差異化、實用性明顯。在其他彩妝操作的各個層面上還有待進一步改善和提供的同時，其產品的優勢已經把目前國內其它彩妝品牌拋在了后邊。筆者認為這種產品上的產異化（包括上述提及到的幾個方面內容），是其品牌的核心競爭力，是其它彩妝品牌無法比擬的，或是短期內不可能效仿的。僅以該品牌為例，建議各化妝品代理商在選擇經銷彩妝的時候，要用專業的人員去試妝，找到真正差異化、適用性的彩妝產品。
團隊的“道”
目前國內幾乎所有的化妝品廠家和經銷商都非常重視營銷團隊的打造，無論是有實質性的舉動，還是空穴來風。致使化妝品終端店只是擁有幾名基本的營業員，而每個品牌要想在該店內表現良好，除了好的客情、大的配贈外，還要有人員上的鼎力支持，否則自然會有其它品牌的人員投懷送抱。短期內要想改變目前終端店一支獨大，以勢欺人，經銷商不派人員幫助銷售，就不主推其品牌的局面，暫時還是很難扭轉！
而彩妝由于市場培育期時間較長、維護費用較高、人員成本較大，使得前期的彩妝經銷只能是以“護”養“彩”。這樣使得自身的維護團隊“一人多用”，既進行彩妝終端的維護，又進行護膚品終端的維護。但往往都是顧此失彼，得不償失。
準備經銷彩妝的各化妝品經銷商，如果自己沒有決心、沒有能力、沒有把握初期就組建一只專業素質強，運作獨立的彩妝維護團隊的話，那還是暫時不要接觸彩妝的代理為好。千萬不要抱著試試看的態度，尤其是在目前國內彩妝市場的現階段，“試試看”基本上就等于慢性自殺！
定位的“道”
目前國內日化彩妝品牌走的多是二三級市場的終端店渠道。偶有做商場等KA渠道的，也都是虛晃一槍，樹立個形象而已，目前還沒有敢說成功的。代理商在接到一個適合的彩妝品牌后，就要根據廠家對彩妝的定位及自身市場的實際情況，對所經銷的彩妝進行二次定位。這個定位的精準與否，會直接影響到該彩妝在你的操作下，在你的市場上的表現力和持續性。
但大多彩妝經銷商由于前期接彩妝的時候就霧里看花，要么被廠家忽悠，要么抱著僥幸的心里，或是出于某種戰術的考慮。在這種情況下，自然心態不穩，意志力不強。本著能夠做一家，就做一家。不去認真考查、評估該終端店是否適合銷售你所經銷的彩妝，最后導致雙方互相扯皮。彩妝又不想護膚品，降低價格還有人買，而彩妝的顏色不合適，白給人家都不要。
經銷商在前期的終端網點定位上一定要準確，抱著寧缺毋濫的原則，做一家就活一家。因為彩妝目前在國內終端的表現，還是需要“堅持”下去的心態。
綜上，國內日化彩妝在代理商層面的操作上，還是要遵循一“查”——考查廠家；二“看”——看清產品；三“練”——練好隊伍；四“堅持”——堅持終端網點選擇的精準性，這是代理商經銷彩妝的“道”！ |
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