在日化市場發(fā)展中，“縣代”是個歷史久遠的名詞了。
其起源于早期中國日化市場的大流通模式。由于品牌少，交通十分不便以及信息閉塞等多種原因，一個日化品牌進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場往往要經(jīng)過一批、二批，甚至三批、四批。而縣代，就居于這種漫長渠道鏈條的終端，連接著區(qū)域市場的最終環(huán)節(jié)——鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。早期中國各地赫赫有名的批發(fā)市場，例如山東臨沂、湖北漢正街、遼寧五愛、廣東興發(fā)等，都與縣代有著千絲萬縷的聯(lián)系。
隨著時代的進步，市場競爭格局不斷變化，縣代一度居于“消滅”的邊緣。原因有幾：一是品牌數(shù)量急劇膨脹導致競爭的惡化。日化市場的發(fā)展，促使生產(chǎn)供應環(huán)節(jié)發(fā)生了巨大的變化，OEM成為一種常態(tài)。數(shù)量眾多的品牌，借助為數(shù)不多的資金迅速出現(xiàn)。于是，單純依靠漫長的流通渠道來實現(xiàn)市場競爭已經(jīng)不能有效支撐品牌的生存與發(fā)展，減少流通環(huán)節(jié)以應對日益高漲的運作成本，給予渠道成員更豐富的利潤刺激，依靠“廣種薄收”的策略實現(xiàn)快速的資金運轉(zhuǎn)成為更明智的選擇。而渠道鏈條的底端“縣代”，往往成為拋棄的對象。二是世紀前后中國交通狀況明顯好轉(zhuǎn)，促進物流的高速發(fā)展。鐵路方面，到2007年已經(jīng)在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)了6次大面積的提速。而公路方面，高速公路四通八通，總里程已達7.4萬公里，位居世界第二。航空方面，中國機場數(shù)量已經(jīng)達到175個。而政府對于“村村通公路”工程的推進，也使交通狀況發(fā)生了翻天覆地的變化。物流速度進一步加快，物流直達面進一步擴大，使點對點供應成為一種現(xiàn)實。三是“三網(wǎng)”的發(fā)展促進信息透明化。互聯(lián)網(wǎng)使地球變?yōu)橐粋�村落，電信網(wǎng)與有線電視網(wǎng)，也有效地促進了信息的交流。信息透明化的結(jié)果是促進了市場競爭的公開化與白熱化，而縣代，往往成為市場競爭中率先被擠掉的環(huán)節(jié)。
但縣代不死。
縣代存在的理由有三：
一是渠道扁平化的發(fā)展。前文說過，由于物流的快速發(fā)展，使點對點的供應成為現(xiàn)實。渠道扁平化成為廠家追尋市場占有率與利潤率的非常法寶。但中國版圖巨大，任何試圖通過完全拋棄渠道中間環(huán)節(jié)而直供零售終端的行為，都證明在現(xiàn)有的市場競爭中，是不切實際的。更多的渠道扁平化，是切掉了省代或地代的中間環(huán)節(jié)，從而實現(xiàn)了從品牌商到縣代再到零售終端的低位渠道運作。也就是說，渠道扁平化的本質(zhì)不在于減少渠道中間環(huán)節(jié)，而在于降低渠道運營重心，使品牌商更靠近終端零售市場。
二是三、四級市場的進一步快速發(fā)展。國家對三農(nóng)的投入，沿海發(fā)達城市的牽引與用工的反哺效應，城鎮(zhèn)化建設的進一步加快，經(jīng)濟的快速發(fā)展，都刺激著三、四市場的發(fā)展蝶變。龐大的人口基數(shù)，龐大的消費能力與需求，都吸引著無數(shù)品牌的目光。而且，隨著一、二級市場競爭的飽和，也促使更多的營銷力量下沉到三、四級市場，從而更進一步推動了三、四級市場的發(fā)展。“到農(nóng)村去”，是新時期品牌發(fā)展的時髦口號。所以，縣代借時代與市場發(fā)展之光，而成為新時期市場競爭中的香餑餑。
三是區(qū)域發(fā)展的不平衡。前文說過，中國版圖巨大，企業(yè)的力量往往難以伸向每一個角落。列舉中國日化市場的眾多巨頭，其實也是在某些區(qū)域市場才真正實現(xiàn)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的精耕細作。或者說，很少有敢說自己的終端零售網(wǎng)絡覆蓋到全國50%縣、鄉(xiāng)市場的品牌。當然，在沿海或城市周邊地帶，縣代已被忽視掉，或者因為商超的發(fā)展，而使品牌舍縣代而取商超的勢頭。但地大物博，始終為縣代的生存空間提供了一種現(xiàn)實的可能。
綜上所述，日化市場的品牌商們不應該忽略或輕視縣代的力量。畢竟任何一個品牌的壯大與深耕，縣代都是一個繞不過去的坎。或者是因為品牌的重心已經(jīng)放到一、二級市場的商場或超市，有“農(nóng)村包圍城市”的偉大戰(zhàn)略構(gòu)想。但想提醒的是，民族品牌的回城之路注定是艱難和曲折的，而三、四級市場的發(fā)展注定是波瀾壯闊的。其實在今天你已經(jīng)看到，中國的農(nóng)村也能支持誕生巨人級的品牌。
縣代們也應該借歷史發(fā)展的契機，變坐商為行商，充分提升自己的經(jīng)營管理硬件與軟件水平，成為新時代市場競爭中的弄潮兒。硬件方面，縣代應該提升自己的物流供應與品牌產(chǎn)品管理水平，力爭做到朝發(fā)夕至，以迎合鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村級市場零售客戶的“零庫存”需求。軟件方面，縣代應該加強自己的經(jīng)營水平、品牌研究與人員管理水平，做到充分的信息收集、研究與提供者，做到完美的售后服務。
縣代，大批發(fā)時代留下的帶有明顯流通特征的名詞，已經(jīng)成為新時代新市場競爭中不可輕視的環(huán)節(jié)。 |
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