經銷商作為我國商業活動數量第二大的商業組織形態（終端數量第一、經銷商數量第二、廠家數量第三），每個企業都有幾十家、上百家、甚至上千家的經銷商，每個城市都活躍在上千家甚至上萬家的經銷商。經銷商推動了我國經濟的發展，繁榮了市場，對我國的營銷、經濟發揮了不可替代的作用和價值。在一定時間內，對相對一部分企業來說，“渠道為王，終端制勝”仍舊是不變的主題，而在這個主題中，經銷商的是最重要的角色，在某種程度上來說，今天已經不是廠家之間的競爭，而是廠家經銷商之間的競爭，誰的經銷商在市場中有優勢，誰就能占領市場的優勢。

　　經銷商在營銷中發揮著承上啟下的鏈條作用，是營銷環節中不可缺失的重要環節，是產品的血管、是企業的銷售組織平臺。在營銷實踐過程中，一方面，廠家不斷的教會經銷商自身如何去做市場，另一方面，經銷商也不斷的加強自己的內部建設與管理，市場中已經涌現出了一大批優秀的經銷商，他們能夠根據市場的變化與發展，不斷的調整自己的經營思路、強化自己的經營能力。但同時，我們也發現，市場上還有一大批經銷商的經營思想、經營能力、經營行為還比較落后，跟不上市場的發展，跟不上廠家的發展，跟不上終端的發展，還停留在過去的簡單交易買賣的觀念中，還停留在多年不變的狀態中，還停留在對廠家的抱怨中。一部分經銷商在市場競爭中被淘汰，一部分經銷商還在苦苦掙扎。因此，系統化的建立經銷商的綜合能力，能夠促進經銷商的發展、市場的發展，廠家的發展，現在我們從八個方面提出新型經銷商的核心經營能力，以幫助更多的經銷商獲得市場業績的大突破。

 

　　很多經銷商之所以沒有取得突破和發展，最重要的是營銷思維方式、營銷觀念、營銷價值方式還沒有發生變化，還停留在過去的稀缺時代、高利時代、產品時代，還懷念過去的市場、過去的操作，還想用過去的方式去賺今天的錢。但是，我要告訴大家的是，今天的觀念是一切圍繞消費者、圍繞市場的新營銷觀念，今天的觀念是服務營銷的觀念，今天的觀念是信息化的觀念。這些觀念實則上不算什么新觀念，我們甚至經常都能夠聽到，到是，我們是否能夠聽懂則是另外一回事，聽懂了，我們是否能夠把它轉化為我們的經營思路、經營行為則又是一回事，好好的去觀察消費者、去感受消費者、去體驗消費者，與消費者多對幾次話，多看幾次消費者的購買過程，多想幾次消費者為什么會買我們的產品，而不是其他產品，或者為什么會買其他產品，而不是我們的產品，競爭對手在消費者領域做了哪些行為與動作。我想，如果營銷有什么法寶的話，那就是在消費者哪里，消費者會告訴我們應該如何去開展我們的營銷，消費者會教育我們如何去調整我們的思路。離市場越近，離消費者越近，離我們的目標就越近。

　　站在消費者的角度來思考我們的價值和利潤，如何能夠更好的為消費者提供更好的服務、產品、體驗，是我們能夠繼續往前走的唯一法寶，產品再好，還有更好，價格再低，還有更低。但不同的消費者的需求是不一樣的，根據消費者的需求，調整我們的營銷思路，建立營銷的基本理念和基本思維方式，最大限度的相應消費者的變化。

 

　　很多廠家的產品價格多年不變，甚至價格逐漸下滑，但市場的經營成本越來越大，公司的利潤越來越小，市場投入也就越來越小，市場效果也就越來越差，縱觀很多市場，我們發現，不是廠家沒有價格的制定調整的能力，而是經銷商對價格的變化給予了抵制與不配合，經銷商不愿意產品的價格發生變化，害怕價格的變化帶來市場的變化。

　　價格的制定能力反應出了經銷商的贏利能力，我們發現，具備價格制定能力的經銷商，具有相對價格的盈利能力；不具體價格制定能力的經銷商，其利潤基本上都是微利，在一些壟斷性行業，經銷商喪失了價格的制定能力，導致經銷商只能賺取搬運工的錢，比如可樂行業、涼茶行業，基本上是廠家獲取了高額利潤，而經銷商基本上獲得的就是下力錢。不同行業的產品，價格制定的方式和標準不一樣，廠家一般會給我們進行價格的指導，甚至進行價格的約束和控制，但是，還有很多產品，價格的制定權是掌握在我們經銷商的手中。根據市場進行定價，是永恒不變的整理，在此基礎上，采取多維度的定價方式，比如高質高價，高質中價，高質低價、中質高價、中質中價、中質低價等多種形式的價格組合，實現公司價格的合理化。四川燕京啤酒的經銷商在價格的甚至上，就具有參考性，四川啤酒市場過去的終端零售價格基本上是3元，5元，8元的價格區間，燕京啤酒經銷商根據公司的產品定位以及公司指導，創新的把核心產品的價格定在6元，開發出了新的產品價格帶，獲得了市場的巨大成功，同時也保證了各方的利益，促進了市場的良性發展。

 

　　市場上很多經銷商的產品品種非常豐富，少則上百種，多則上千種，連經銷商自己都不清楚自己有多少產品，甚至有的經銷商的產品一直在庫房中，還沒有上過架，市場上有什么產品，就賣什么產品。我就碰到一位做日化的經銷商，在進行倉庫盤點的時候，發現三年前的產品堆在倉庫的最深處，損失超過50萬。還有的經銷商實力小、底子薄，產品單一，營銷單位成本高，公司利潤薄，無法引進新的產品，感覺公司隨時都處于要關門的狀態。

　　產品的組合能力反應了經銷商的經營實力，經銷商要根據自己的終端情況，進行產品的有效組合，首先是類別上的產品組合，根據終端的經營品種以及自己的經營能力，進行產品品類的構建和管理。其次是產品檔次的組合，根據終端的定位和需求，進行產品高中低的組合，再次是根據產品的寬度，進行規格系列的組合。同時公司要加強產品的分類管理模式，產品的利潤貢獻模式，將公司的產品分為利潤產品、銷量產品、形象產品、補位產品，從而實現公司產品結構上的完整。

 

　　很多經銷商業績多年沒有變化，主要在終端開發能力上比較薄弱，公司主要依賴于開創初期打下的一批江山，缺乏持續新終端的開發能力。終端的開發能力反應了經銷商的市場營銷能力，越來越多的廠家，把經銷商的終端數量作為公司對經銷商考核的主要標準。

　　經銷商缺乏終端開發能力的主要原因如下：沒有人員去開發；沒有支持去開發，沒有產品去開發，沒有方法去開發，沒有信心去開發。經銷商應根據自己區域的情況，分析尚未開發的終端原因，統計區域內終端的數量，同時進行分類，確定不同的終端類型，制定不同的終端開發策略，研究不同的終端開發技巧，設計不同終端的開發流程，配置不同終端開發的資源，有目的的去增加新終端的數量。

 

　　客戶維護能力反應了經銷商的生存能力，也體現了經銷商的關系能力。穩定的客戶能夠為經銷商帶來持續的業績，能夠保證經銷商的基本銷量。在市場上，我們發現一些經銷商，喜歡與終端客戶斤斤計較，喜歡算小帳，往往為一點下利與終端客戶掙得面紅耳刺，因小利失大利，這類經銷商還沒有掌握基本的經銷商法則，還不具備市場的基本生存能力，他們往往是客戶開發得多，但留下來的少，優質的客戶就更少了。

　　客戶維護能力是與客戶長期合作關系建立的能力，經銷商應把客戶維護能力作為公司經營的基本能力，除了保持日常的溝通外，更重要的是要提升對客戶服務的相應能力，能夠站在客戶的立場，去看待客戶的問題，能夠想辦法去幫助客戶提升客戶的業績和水平，不僅要成為終端客戶的朋友，更要成為終端客戶的老師，幫助他們提升銷售業績，實則是幫助我們自己。有計劃的去分析終端客戶在市場中遇到的問題，根據不同的經銷商，能夠針對具有差異的服務方式。同時，能夠組織終端客戶之間的交流與溝通，能夠促進終端客戶的相互學習與幫助，能夠建立終端客戶圈里共同的利益價值觀。

 

　　還有相當一部分經銷商，最終從市場中消失，不是市場做得不好，而是與廠家合作得不好。優秀的經銷商一定是優秀的廠商合作者，能夠跟隨廠家的發展而發展，能夠跟隨廠家的變化而變化，他們對自己的角色認知非常清晰，既是廠家在市場的執行者，又是對廠家銷售業績的貢獻者，他們能夠把握與廠家不同人員的工作態度、工作方式的基本標準。

　　首先是在態度上：認可廠家，不論是廠家的什么人員，都不輕視，不居功，不自傲，不要挾、不諷刺，都能夠以合理的方式去保持溝通與交流。同時，能夠站在廠家的角度去思考問題，提出一些能夠實現的想法，推動一些尚未成熟的想法。

　　其次是在行為上：他們能夠與廠家保持高度的一致，能夠去執行廠家的一政策和措施，甚至進行一些創新，以更積極的行為和動作，去感動廠家，獲得廠家更大的支持與幫助。

 

　　很多經銷商始終處于夫妻店、二人賺的經營狀態，多年下來，公司沒有什么新面孔，人員數量沒有變化，人員質量也沒有變化，始終處于團伙的經營狀態，沒有建立其一支能征善戰的團隊。

　　要建立經銷商團隊，首先經銷商要有包容心態，要有整合能力。包容心態就是要能夠容得下不同性格和脾氣的人，要能夠去發現每個人的優點和價值，不能老是盯住缺點不放，不能老是一副山大王的摸樣，不能老是家長制的作風。對于10來個人的團隊，再沒有能力的人，在這樣的團隊中都有他的價值，都不可能是一個無用的人，因此，經銷商應根據不同的人，進行工作的分配與管理，從而實現團隊業績的最大化。其次，就是整合能力，能夠把這不同的人整在一起，心在一起、利益在一起，要有一定的形式，來形成團隊的文化和思想，要有一定的方式，來激勵員工的積極性和主導性。

 

    公司的經營能力是經銷商的綜合能力。麻雀雖小，五臟俱全，銷售、財務、采購、物流、配送、推廣、促銷、人員等樣樣都有。因此，經銷商要具備公司的經營能力，要實現從作坊式經營向公司化經營的轉變。

　　對于一般的經銷商來說，要具備公司經營能力，首先要把這幾件事搞清楚：錢的事：把公司的錢和家里的錢先分開。很多經銷商家里的錢是公司的錢，公司的錢是家里的錢，家里缺錢，從公司拿；公司缺錢，從家里拿。只有把錢分開，經銷商才能把家和公司分開。第二就是人的事，很多經銷商都是家里人在經營，對于剛開始的經銷商，這是成本節約、工作效率最好的方式。但要注意的是，就是要把工作的人還在家庭中的人的角色分開，不論在工作中扮演家庭角色，在家庭中扮演工作角色。這樣話，不但公司經營不好，甚至連家庭也經營不好。但公司發展到一定階段，家庭成員最好逐步退出，建立更市場化的公司內部環境，提升公司的人員工作的純潔度。

　　公司的經營能力還涉及到財務的管理能力、成本的控制能力、人員的管理能力、以及我們前面提到的客戶開發、維護能力、產品組合能力等多種能力，經銷商應該在不斷的經營過程中，總結提升各方面的經營能力，從而實現業績的優質增長以及公司的發展。

 

 

　　小記