| 市場銷售：報價技巧 |
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| 發布時間:2008-10-14 17:25:19 訪問統計:點擊次 評論: 次 作者: 黃勇
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報價是市場銷售中最重要的環節，有許多剛做市場銷售的朋友，由于對本行業情況的不熟悉或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實情況就報價，不知道要根據不同的客戶情況報價。有的老銷售員在報價時也掌握不好尺度。由于報價的不準確，造成客戶的流失或者失去訂單。就這個問題，我想把自己的經驗寫出來和大家分享。
第一，弄清楚詢價者的情況再報價。大多數銷售員無論是電話詢價還是網上詢價，都會輕易的報價。結果，許多詢價者石沉大海再沒有消息，有的由于報價太輕率給對方留下不規范的印象。實際上，真正的客戶會先了解你的產品的各項指標和規格后才會詢價，這就要求銷售員在接到尋價電話時，要問清楚對方的公司名稱及所需的產品是自己銷售還是幫其他客戶采購，還要問他所需產品的規格和技術指標。最重要的是要了解對方是不是業內人士，當然，有的客戶并不了解你的產品，也不知道產品規格，只是需要你的產品，想讓你給他推薦，對于這種客戶，你一定要把產品介紹清楚后在報價，在報價時，可以直言你的價格在同類產品中屬于什么檔次，我一般會報一個中等價格，告訴客戶我還有更高檔次的產品，但價格會高一些，有檔次低一些的產品，價格肯定優惠。就看客戶的需要。總之，一定要留出繼續談價的余地。
第二，讓客戶報價的技巧。面對尋價者，老練的銷售員會問：你需要那個檔次和規格的產品?或者，你需要采購多少?你想話花少錢來采購?一般有采購計劃和目標的采購者，會把產品的性能，規格技術要求報的很詳細。價格也會有一定的范圍，還會關心發貨及售后服務的情況，這類采購者一定是客戶，對市場了解的也非常清楚，這時你的報價一定要真實可靠，在介紹產品的賣點時也要清楚無誤。當然，也有的客戶根本不報價，因為他自己都不清楚，只是想以你的報價為依據，多問幾家價格而已，對于這樣的客戶，你無論報多低的價格，都很難做成生意。我自己的經驗是不報價，我會說：對不起，我感覺你對我們的產品還不是很了解，你去問問我的同行好嗎?只要你真正的和我公司合作，我肯定會給你一個滿意的答復。
第三，學會模糊報價技巧。報價也是商業信息，也會被你的對手利用。這就要求銷售員在報價時，要有隨機應變的本領。對于直問價格的客戶，銷售員要學會反問，對于連你的產品都說不清楚的客戶，要學會模糊性報價，?對于單個的品種，你也可以模糊性報價。模糊性報價的目的是為真正進入采購階段的客戶留下繼續談判的余地。
報價是一本學問，同是銷售員由于報價技巧的不同，業績也會出現很大的差距。從這點來說，我們每一個銷售員都要具備一定的市場銷售心理學知識。
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