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　　如果說從以直銷模式為主向以經銷模式為主的過渡是中國中央空調行業發展的必然選擇，那么，從對專業渠道商資源的爭奪到對傳統家用空調渠道商資源的爭奪，也將成為國內中央空調生產企業們在渠道資源爭奪上的必然趨勢。
　　相比中國家用空調市場700億元左右的整體市場容量，國內中央空調行業的總量僅為家用空調的一半左右；相比家用空調行業已經形成的廣袤的渠道商隊伍，國內中央空調行業的經銷模式才盛行不久。因此，一方面，中國的中央空調行業存有著無盡的潛力；另一方面，眼下行業內專業經銷商的數目仍舊較少。而隨著整個行業的慣性增長，行業規模的不斷擴充及資本的不斷流入，能夠導致的直接后果便是加劇競爭程度，彼時，一個企業的渠道網絡將在很大程度上決定其在行業中的地位。于是，一直以來，圍繞營銷的渠道要素，所有企業從未停止或多或少的做著一些事情。
　　現在看來，要為企業對渠道資源的爭奪追溯一個源頭，恐怕不是一件容易的事情，然而真正開始熱鬧起來大概也就是近幾年的事情，尤其對專業經銷商的爭奪成為他們共同的目標。所謂專業經銷商，是指那些對中央空調系統的原理、設計、銷售等相關環節都已經輕車熟路的經銷商，專業經銷商包括了專業的設備經銷商以及工程商。自國內的家電品牌大舉進軍中央空調行業后，傳統的直銷為主的銷售思路開始受到沖擊，為了能夠迅速在中央空調行業中占得一席之地，他們將行業中存有的為數不多的專業渠道商視為救命稻草。而此后，除了超大型機組外，一向以直銷操作的企業們也開始審視并接受經銷模式。2007年的時候，國祥、盾安全面轉為經銷，而約克也將部分冷量的冷水機組劃歸給經銷商銷售，這也似乎意味著傳統的冷水機組生產企業開始加入到對專業渠道商的追逐隊伍中來。
　　設備經銷商和工程商是行業內主要的兩種專業渠道商形式，在一個省級市場中，設備經銷商的數量可能達到上百家、工程商的數量可能有數十家，但其中企業愿與之合作的，具備一定實力的專業經銷商的數量則少之又少，因此我們能夠在每個區域市場中看到的現象是，大經銷商的旗下總是經銷很多品牌，而往往企業又總是抱怨難以真正建立專業經銷商的忠誠度。此外，盡管眾多品牌也提出過扶植各自核心渠道的口號，但事實證明廠商之間的合作和信賴是需要較長時間來積淀和形成的，任何企業都無法一蹴而就。于是，對專業渠道資源的追逐自然成為近幾年至今，各區域市場較為普遍的一個特征。毫無疑問，這樣的追逐過程仍將長期延續下去，專業渠道商也將一直是中央空調行業中最為重要的資源。
　　專業渠道商之所以重要的原因即在于他們的數量少，又因為少才促使更多的企業希望擁有他們。盡管如此，專業渠道商不會成為唯一的關鍵因素。
　　在對渠道的理解上，從家用空調轉型而至的一些企業有著更深刻的認識，雖然在家用空調市場中獲得的經驗并不能完全照搬應用到中央空調行業中來，但產業鏈的類似和相通無疑將給這些企業在一個全新卻并不陌生的領域中些許借鑒。尤其是，小型機組產品的銷售與家用空調產品的銷售更為接近，這使得一些國內家電企業在小機的銷售上相比傳統中央空調企業以及外資企業更為游刃有余。美的是不得不提的一個典型代表，在家用空調行業中的積累帶給美的最利于中央空調產品銷售的因素是渠道，而美的最富有遠見的策略是將其固有的家用空調代理商納入到小型機組的銷售體系中來。從最初各企業均一門心思尋找和培養專業渠道商的時候，美的就將似乎與中央空調行業的訂單制生產方式所格格不入的代理制視為迅速提升規模的重要利器。事實證明了美的在策略上的成功，而代理這一模式開始受到廣泛的追捧。日系品牌三菱重工在2007年的時候宣布重新調整在華策略，建設總代理制，并開始在華東、華南、華北區域設立總代理商；國內家電系企業奧克斯在2008年度明確提出代理將成為奧克斯長期堅持的渠道模式；傳統中央空調生產企業亞太在2008年度也開始在南方市場上開發代理商。這似乎在某種意義上昭示著代理模式開始興起，至少在中小型機組的銷售上，代理模式將越來越扮演更為重要的角色。
　　代理商在區域市場中承擔了渠道的建設工作，并負責對分銷網絡的產品批發業務。代理模式的性質決定了代理商必須擁有較強的企業實力和資金實力，因此，真正意義上的代理商在一個區域市場中的數量極為稀少。而代理商的形成與企業對其長期的扶持同樣密不可分，且在長久的合作過程中，企業與代理商之間已經形成了極為穩定、良性的合作關系，在這樣的既定現實下，其他企業介入的可能性就顯得十分微弱。從這點來看，成熟的代理商資源并不具備企業爭奪的前提條件，因而，企業推行代理模式的基礎應當是以長久合作和長遠發展的戰略牽引代理商，并不斷扶持自己的代理商發展壯大。
　　從上面的文字來看，專業渠道商一直以來都是企業們所追逐的對象，但數量有限、品牌忠誠度較低；代理商本來就是鳳毛麟角，何況他們代理新品牌的熱情極低。那么，對于長期受困于渠道以及后進入市場的企業們來說，渠道突破的路口究竟在何處?正如開篇所提到的，傳統的家用空調渠道商將逐漸成為國內中央空調行業的新生渠道力量，而對這些家用空調渠道商的爭奪也必然成為渠道資源爭奪戰的趨勢。
　　在連鎖業態興起的幾年中，國內家用空調傳統渠道商已經經歷了一次大范圍的整合，一批實力較弱的家用空調經銷商終究承受不起搖曳，并淡出行業視線。經過了慘烈的競爭后，存活下來的傳統家用空調經銷商無論在資金實力還是銷售通路上，都具備一定的實力。家用空調行業已經發展到產業生命周期的成熟期階段，家用空調產品價格透明和利潤稀薄以及一如既往的激烈競爭仍在持續的給傳統經銷商以不斷的生存、發展壓力，因此，他們也迫切需要一些新鮮的業務來源支撐各自的發展。此外，在一級市場，中央空調行業的競爭也已經愈發充分，對于眾多品牌而言，能夠幫助他們獲得增長的主要希望將逐漸來自于二級甚至是三級市場，而在二三級市場中，存在著數量頗豐的傳統家用空調渠道商，他們中的多數盡管并不熟知中央空調的產品屬性、系統設計、銷售環節，但是由于空調產品的相通性，使得他們擁有迅速上手的先天條件，并希望借廠家的幫助切入中央空調行業。
　　根據“艾肯家電網”十余年對中國家用空調渠道的跟蹤研究結果，我們得知在一個中等發達的省級市場中，現存的家用空調經銷商數目平均超過千家，其中的大半僅涉足家電而并沒有投資中央空調。目前中央空調企業在渠道建設上仍以專業渠道商為主攻方向，扶植家用空調經銷商的做法僅限(全球品牌網)于從國內家用空調轉型的中央空調企業。由于產品定位的不同，傳統中央空調生產企業一直未將單元機等小型機組作為主推產品，因此這也決定了他們必須將精力集中在對專業渠道商網絡的建設上，然而家電系中央空調企業本身就擁有了大批的家用空調渠道資源，這筆豐富的資源正好滿足了他們以小機立足的定位。基于傳統家用空調經銷商廣泛存在于二三級市場的特點，在逐漸與傳統家用空調經銷商合作之后，目前包括美的、格力在內的國內家電系企業在許多二三級市場上的銷售已經與一級市場持平，甚至超過一級市場，這也恰恰證明了傳統家用空調渠道商的力量。
　　眼下，部分國內的家電系企業們開始將培養傳統家用空調渠道商作為渠道建設工作的重點。
　　就在前幾天，美的開始在全國范圍內推廣“四個一工程”，無獨有偶，幾天后TCL緊接著推出了“五個一工程”�？紤]到傳統家用空調渠道商更為看重政策牽引，美的和TCL希望借此調動這批經銷商的積極性，而工程車、工程工具等獎勵成為主要的物質獎勵手段。不論是“四個一工程”還是“五個一工程”，獎勵僅僅是一種激勵手段，在背后，美的和TCL們更看重的則是幫助這些傳統家用空調經銷商實現轉型，并將其培養成為各自的核心渠道客戶。
　　企業對渠道建設的最終目的是將一批具有高忠誠度、且頗具實力的專業經銷商聚集到自己身邊，對于任何一個企業而言，做到這一點即意味著其擁有了完善的渠道網絡。中央空調行業的現狀是，專業經銷商的資源稀缺，而具有足夠實力的更加為數不多，這樣的現狀也決定了企業很難培養這些專業經銷商的忠誠度。一味的以現有的專業經銷商基礎去建設渠道網絡，必然要求企業給予這些經銷商更多的政策傾斜和資源投入，而即便這樣做也未必能保證企業建設成完善的渠道網絡。因此，盡管對專業經銷商的爭奪是目前中央空調企業普遍采取的渠道策略，但這對眾多企業而言未必是一條行之有效渠道路線。
　　如果說對現有專業經銷商以及代理商資源的爭奪已經不再是一個明智的渠道策略之舉，那么尋找潛在的渠道資源將是關鍵。
　　對于中央空調行業來說，最優的潛在資源莫過于那些數量龐大的從事過家用空調銷售的傳統經銷商。對這些經銷商本身來說，他們自身在家用空調行業中的生存空間已經遭受了嚴重的擠壓，他們已經將突破和發展的欲望壓抑了許久；對于企業來說，家用空調經銷商轉型相對比較容易，而一旦企業給予了他們持續的幫助，也終究能獲得這些經銷商的信任和回報。一旦這些傳統的家用空調渠道商陸續的進入中央空調行業，隨著企業不斷給他們提供技術、銷售等各方面的幫助，最終，傳統的家用空調渠道商都會發展成為中央空調專業經銷商，伴隨著這些經銷商的發展，企業也將收獲不斷壯大和完善的渠道網絡及銷售規模的提升。
　　盡管，短期來看，傳統中央空調生產企業并不具備充分的條件去培養和扶植家用空調渠道商，因為在傳統的家用空調渠道商轉型的前期，他們仍將以單元機組的銷售為主來對中央空調行業進行認識和摸索。在這個方面，國內家電系企業擁有近水樓臺的優勢，然而可以肯定的是，大多數家電系的中央空調企業在冷水機組產品市場上也將在較長一段時間內不具備競爭優勢。因而，當這些傳統的家用空調渠道商逐漸完成轉型，他們必然要求將較大型機組納入到產品體系中來，這便驅使傳統中央空調企業也將加入到資源的共享中來。從長遠來看，傳統家用空調渠道商將不斷發展成為中央空調行業專業經銷商的重要組成部分，而隨著國內部分家電系中央空調企業已經邁出了步伐，傳統家用空調渠道商將成為中央空調行業渠道資源爭奪趨勢的端倪已經呈現，也正是這些傳統的家用空調渠道商們將成為中央空調企業擺脫渠道建設困頓的下一個路口。