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福建，古稱八閩，因為元代行中書省制，置福州、建寧、泉州、興化、邵武、延平、汀州、漳州等八道(府)，因而得名。近些年來，全國各區(qū)域渠道發(fā)展都有著些許變化，但是因為種種原因，夾在浙江和廣東兩個超級大省之間的福建素來成為一個較為偏僻的市場，也正是這個原因，面對處于其周邊的各個超級大省，福建的市場環(huán)境較為平淡，較高的品牌集中度令福建沒有陷入一個過度無序競爭的環(huán)境，一切只是在順應(yīng)市場發(fā)展著，而當(dāng)?shù)厍�道的發(fā)展格局，也在這幾年市場的高速運轉(zhuǎn)中鋪灑開來。

幾乎所有的品牌都將福建分為閩中北和閩南市場來管理，相應(yīng)的，兩地間的渠道發(fā)展情況也在細節(jié)方面有所不同，閩南地區(qū)的渠道發(fā)展似乎更加時尚一點，但相比閩中北地區(qū)，還缺少些許沉穩(wěn)。

再次深入福建閩中北地區(qū)，幾乎同三年前一樣，整個城市面貌基本沒有多大改變，這也正符合閩中北地區(qū)近幾年來的發(fā)展規(guī)律，政府項目在逐漸的缺失，偌大的一個市場，在今年整體招標(biāo)的大型項目中，冷媒機組產(chǎn)品的市場額不超過兩千萬元，由此可以看出，閩中北市場的大型項目如今是到了何種艱難的境地。同樣的，閩中北地區(qū)渠道格局也再不如市場剛剛興起的時候那么集中有序，大項目缺失，市場容量在增長，那么中小型項目必然在快速增長，順應(yīng)著這個趨勢，閩中北地區(qū)的渠道則漸漸的豐富多彩起來。

2005年之前，閩中北市場基本都是以政府項目為主導(dǎo)，由此也折射出在此之前的渠道狀態(tài)，除擁有較高的集中度之外，良好的競爭秩序也是閩中北市場值得稱道的地方。但，中央空調(diào)市場遠沒到這么一個理想的狀態(tài)，閩中北地區(qū)表現(xiàn)出來的安逸也只是暫時現(xiàn)象。在中央空調(diào)項目多樣化的今天，閩中北地區(qū)渠道多樣性也成為今年的一個主旋律。首先，大型經(jīng)銷商集中度的加強。在十幾年的渠道發(fā)展歷程中，也磨煉出一批具有相當(dāng)實力的經(jīng)銷商，如福州南宇就是這樣的一支老牌勁旅。雖然目前閩中北地區(qū)的政府項目正逐步的缺失，但反而能夠加強這些“老江湖”的競爭力。面對不多的蛋糕，中小型經(jīng)銷商沒有實力、沒有精力、沒有資金去拼斗，這也減少了市場競爭的壓力，從而在大型項目上，進一步造就這些老經(jīng)銷商的絕對位置。第二，傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)銷的轉(zhuǎn)型。南方地區(qū)傳統(tǒng)水冷機組壟斷市場的局面已經(jīng)一去不返，并且占據(jù)市場的份額也逐步減少。這點對于經(jīng)銷商來講，也必然需要順應(yīng)市場的發(fā)展才能夠得以生存。之前一直同當(dāng)?shù)啬辰?jīng)銷商有著聯(lián)系，此番拜訪，他說剛剛中了一個數(shù)碼渦旋的單，令人大感驚訝。一直以來，此君都堅定不移的進行水系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售，很多時候都對冷媒產(chǎn)品不屑一顧，認為這并不是純粹的中央空調(diào)產(chǎn)品。雖然此次的數(shù)碼渦旋項目用的產(chǎn)品也是其代理某一著名水系統(tǒng)品牌的旗下產(chǎn)品，但也著實令他頗感無奈。由此不難看出，對于市場環(huán)境的變化，這些經(jīng)銷商也不得不面對轉(zhuǎn)型的抉擇。第三，中小經(jīng)銷商對非政府項目的控制。在閩中北地區(qū)已經(jīng)逐漸產(chǎn)生了這樣的印象：“變頻大金天下，風(fēng)管美的天下”，這兩個冷媒機組的強勢品牌在閩中北地區(qū)配合的相得益彰，由此也必然帶來更多小型經(jīng)銷商的發(fā)展。正如大金在今年要發(fā)展PROSHOP店的理念一樣，如今閩中北地區(qū)更多的小型經(jīng)銷商在承載著大金PROSHOP店的功能，唯一的區(qū)別就是沒有裝修豪華的店面。這些經(jīng)銷商在廠家的扶持下，對待每個項目都能夠盡心盡責(zé)，在品牌搭建的初期能夠切實做好專業(yè)技術(shù)服務(wù)方面的工作。然而，正是由于這些中小型經(jīng)銷商的增長過快，也導(dǎo)致他們之間的競爭加劇。

再觀閩南，在上半年度對全國市場進行梳理的時候，即發(fā)現(xiàn)了福建地區(qū)的一大特點，就是閩南地區(qū)市場的快速增量，由此也曾撰文《閩南起義》來闡述這一市場特點。當(dāng)切實投身市場之后，進一步確定了當(dāng)初對福建市場的把握，閩南地區(qū)的市場發(fā)展緊緊的同產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟聯(lián)系起來。

如今的閩南地區(qū)依然以廈門與泉州為中心，相應(yīng)的也帶動了不同的渠道發(fā)展方向。首先是廈門市場，最主要還是來源于房地產(chǎn)經(jīng)濟的帶動。廈門房產(chǎn)均價已經(jīng)突破一萬元大關(guān)，房產(chǎn)均價漲幅位居全國前列，高房價也催動高層次房產(chǎn)的建設(shè)，而自去年開始，大金就致力于房產(chǎn)市場的推動，因而能夠在今年收獲頗豐；另外，由于福建地區(qū)一直沒有具有雄厚實力經(jīng)銷商支持市場發(fā)展，那么這也給大金創(chuàng)造了建設(shè)自身核心渠道的機會，同時，當(dāng)?shù)馗鹘?jīng)銷商也希望籍此機會壯大公司的實力，通過一定時間的契合之后，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的雙贏局面已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)出來。比如廈門宇澤空調(diào)，如今已經(jīng)剝離成兩個有裙帶關(guān)系的公司。一個主攻政府項目，通過品牌影響力，在為數(shù)不多的政府項目中占據(jù)強大的優(yōu)勢。另一方面，即主要配合樓盤的建設(shè)，專業(yè)塑造在房地產(chǎn)領(lǐng)域的影響力。此外，除宇澤這樣的公司專業(yè)跟蹤大型樓宇配套項目外，對于廈門地區(qū)越來越多的散單也給其他經(jīng)銷商提供很多的生存機會。此外，泉州地區(qū)的市場發(fā)展也更加簡單，輕工業(yè)的發(fā)展讓更多的市場機會集中于廠房項目中。因此，面對如此的市場環(huán)境，大金以及他的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)鼐蜔o任何優(yōu)勢可言。反而作為麥克維爾或者美的的經(jīng)銷商在針對廠房項目的攻關(guān)中，依托一些品牌以及性價比方面的優(yōu)勢，能夠游刃有余，沒有過多的市場競爭壓力。但沒有一個廠家不會覬覦這塊誘人的蛋糕，很多廠家已經(jīng)開始在泉州設(shè)立辦事處，這將更好好扶持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的發(fā)展，相信在未來，泉州市場的渠道競爭將會進一步加劇。綜上所述，閩南地區(qū)的渠道發(fā)展是同經(jīng)濟環(huán)境密切結(jié)合在一起的，缺失了政府項目的主導(dǎo)，當(dāng)?shù)氐氖袌霭l(fā)展顯得更加自由時尚一些，同時也敲響了一個警鐘，當(dāng)房地產(chǎn)遭遇低谷、經(jīng)濟投入過剩之后，市場該何去何從。

總而言之，福建地區(qū)的渠道發(fā)展同當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展、市場環(huán)境密不可分，那么對于今后來講，經(jīng)銷商們是繼續(xù)順應(yīng)市場發(fā)展的規(guī)律來被動生存，還是主動出擊，尋找市場發(fā)展中的機會，這不僅僅是經(jīng)銷商需要面對的嚴(yán)峻問題，對廠家來講同樣是一種考驗。福州、廈門、泉州，這三個福建最為重要的城市決定著今后福建中央空調(diào)市場發(fā)展的命脈，如何突破這些命脈，尋求一種新的生存方式，這必須是今后福建地區(qū)經(jīng)銷商以及廠家需要好好考慮所面臨的一個問題。